Problemas en el canal de ventas de Brocade-Ruckus en medio de la reestructuración

Estrategia de Canal

El responsable del canal admite que ha habido “confusión”.

Una reestructuración de ventas en Brocade Communications ha provocado problemas a los proveedores de soluciones para cerrar negocios.

El caos en las ventas es el resultado de una reorganización en la compañía a principios de este mes que ha añadido varias capas al modelo de participación en el canal y que ha hecho difícil ponerse en contacto con los gerentes de cuentas de Brocade y Ruckus, o rediseñar soluciones, de acuerdo con los proveedores de soluciones, tal y como apunta CRN.

Esto ha causado retrasos de unos días a más de una semana en obtener respuestas críticas necesarias para cerrar las ventas, según los socios.

Anteriormente, la organización de ventas de la compañía apoyaba la línea completa de productos Brocade-Ruckus. Ahora, cada uno de los tres negocios de la empresa – Data Center, SAN y Network Edge – tiene su propia unidad dedicada de ventas, lo que significa que los socios que tratan de vender a través de la cartera ahora tienen que trabajar con varios administradores de cuentas de canal.

Al mismo tiempo, la compañía también ha reformulado sus regiones de ventas geográficas porque Ruckus y Brocade se habían organizado en torno a diferentes segmentaciones. Ruckus, por ejemplo, se había organizado en cuatro regiones geográficas en las Américas. Ahora, la compañía combinada se divide en 11 regiones ahí.

La reorganización tiene como objetivo sentar las bases para la venta a finales de este año de Brocade a Broadcom y luego la venta posterior del negocio de redes de Brocade y su negocio inalámbrico Ruckus (que adquirió hace un año) a Extreme Networks y Arris International.

La responsable de canal de Borocade, Sandra Glaser Cheek, ha admitido que la reorganización ha “causado trastornos” y “confusión” para los socios, pero ha prometido que la compañía se enfocará en resolver los problemas de compromiso de ventas “lo más rápido posible a través de comunicaciones proactivas y alcance personal a los socios”.


Leer la biografía del autor  Ocultar la biografía del autor