Google incentiva a su canal para la venta de soluciones unificadas en la nube

Estrategia de Canal
Nube personal

El nuevo “enfoque unificado” rompe los silos de canales al recompensar a los socios por vender toda la oferta de Google Cloud, un cambio estratégico para abordar el mercado empresarial.

Al tiempo que Google ha celebrado su Conferencia Cloud Next 2017, el nuevo responsable global de canal para Google Cloud, Bertrand Yansouni, y otros ejecutivos de la compañía se han reunido con los socios en una cumbre para esbozar un nuevo enfoque de cómo Google trabajará con su canal.

El cambio abarca inversiones en productos, ventas y programas de capacitación, así como la necesidad de fomentar entre los partners una mentalidad orientada a soluciones integrales y no a productos individuales.

El nuevo “enfoque unificado” rompe los silos de canales existentes en la compañía al recompensar a los socios por vender toda la gama de Google Cloud, “un cambio estratégico que ha tardado en llegar. Hasta ahora los socios y agentes de ventas han estado alineados por productos, no por cuentas y soluciones”, ha afirmado Yansouni.

Los socios se han mostrado entusiastas con la nueva filosofía, afirmado que esta se alinea con la forma en que los clientes empresariales realmente buscan comprar tecnología, tal y como muestran algunos testimonios recogidos en CRN. La transformación de los programas de Google muestran que, después de algunos tropiezos, el gigante de consumo está empezando a entender el mercado empresarial crítico.

“Es lo que los socios de Microsoft han estado haciendo siempre, se trata de entender verdaderamente el negocio y llevar todo lo que Google puede ofrecer para resolver los problemas de negocios”, ha apuntado Aric Bandy, presidente de Agosto, Premier Partner de Google.

Para fomentar aún más el enfoque centrado en soluciones, Google ha presentado cuatro nuevos niveles de especialización que los socios pueden obtener para validar habilidades específicas. También ha presentando un directorio de socios mejorado que facilita a los partners promocionar su experiencia, así como un nuevo equipo de ingeniería que asesorará al canal en grandes compromisos.

“El enfoque unificado asigna a los representantes de ventas de Google a cuentas en lugar de a productos y el operador de la nube tabulará todos los ingresos a través de la cartera al evaluar si un socio sube a la posición de Premier”, ha especificado Yansouni.

Los cambios que acababan de presentar representan la tercera o cuarta evolución del enfoque de Google para los socios.


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