Toshiba: “Queremos duplicar la red de distribuidores del negocio Tv B2B”

Rubén Galván Yebes es el responsable para España, o BDM, del negocio de Tv B2B de Toshiba, o lo que es lo mismo, el Director en España de la unidad de negocio de Pantallas Profesionales y Cartelería Digital de Toshiba.

Hablamos con este directivo no sólo del crecimiento, impresionante, de esta unidad de negocio, sino lo que la compañía presentó en la última edición de la feria ISE, lo que demanda el mercado en materia de cartelería digital o el papel que juega el software o el canal en la oferta de Toshiba.

. Toshiba parece imparable en el negocio de pantallas profesionales y cartelería digital. Creció un 80% en 2016 y se quiere crecer un 50% más este año. ¿Cuál es el plan de expansión?

Efectivamente hemos crecido un 80% y queremos volver a doblar la cifra para este año. Y principalmente nos basados en dos planes; uno es seguir atendiendo proyectos que tenemos a día de hoy abiertos con clientes como AMRest (uno de los mayores franquiciadores a nivel europeo del negocio de fast food chain) a nivel global.

Y luego lo que hemos venido desarrollando estos dos tres últimos años, que es el canal de distribución. Todo este crecimiento que planteamos lo hacemos desde unas estrategias de canal para tener mayor permeabilidad entre los distribuidores específicos del AV o de canal IT.

. ¿Cómo está evolucionando la cartelería digital en España? Se apuesta por tamaño, por facilidad de gestión.

Ahora venimos de unos años de mucho crecimiento en el que empresas pioneras han apostado por estos canales de comunicaciones. Hoy podemos encontrar que otro tipo de empresas que no se sumaron en el primer momento pero están creyendo en este sistema de comunicación y por tanto encontramos nuevas instalaciones, además de la renovación de las anteriores. Además estamos encontrando un crecimiento muy grande en la alta luminosidad, las pantallas específicas para escaparate exterior.

. Se apuesta en general por tamaño más que por tecnología.

En este sector se apuesta por pantallas más grandes. Videowall dentro del sector era una cuota de mercado fija en los últimos años; se estaban buscando tamaños muy grandes que se conseguían mediante mosaico de pantallas; ahora videowall está teniendo tendencia a la baja porque estamos encontrando formatos de pantalla mucho más grandes que permiten cubrir el espacio que antes cubríamos con varias pantallas.

. ¿Qué peso tiene el software en la Cartelería Digital, porque me da la sensación de que se habla poco.

En términos económicos estaríamos hablando de un 25% sobre la solución, pero a nivel de importancia es alta, y por eso la compañía apuesta por los partners tecnológicos a la hora de embeber software en nuestras pantallas. La solución de software es lo que el cliente realmente está demandando, el cliente no te pide unas pantallas cuando vas a desarrollar un proyecto, te pide poder hacer determinadas cosas, y el que es capaz de hacer determinadas cosas es el software; determinado CMS para la gestión de contenidos, la integración con sistemas informáticos que ya puedan tener… El software es algo primordial en estas instalaciones.

. ¿Qué peso tiene el canal dentro de la propuesta de Toshiba?

Toshiba siempre se ha basado en un canal mayorista, en un canal de distribución, específico para cada vertical. Nosotros desde el negocio de TV B2B pretendemos crecer de la misma manera. Atenderemos al negocio tradicional AV para la gama marrón o la AV Profesional, y aparte queremos aprovechar el canal de nuestros compañeros de informática para llegar a las cuentas finales, porque el canal Corporate es un canal que tiene presencia en las principales cuentas de este país. No han sido especialistas en esta tecnología, pero sí que tienen la red y lo contactos como para poder ofrecer a la cuenta final estas soluciones, y pretendemos crecer a través de esta red.

. ¿También aumentarla?

Sí. En los últimos dos años hemos hecho una labor de definir que portfolio necesita la compañía, entender qué necesita este sector, y hemos conseguido empezar a trabajar con unos distribuidores que en España a día de hoy pueden ser unos 40.

Los objetivos para los dos próximos años es: mínimo duplicar la cifra de distribuidores con los que estamos trabajando a día de hoy para 2017 y, por qué no, triplicar o cuadruplicar la red de distribución que tenemos para 2018.