Information Builders: “Prácticamente el 30% de nuestro revenue llega a través de canal”

Estrategia de CanalProtagonistas

A punto de permitir a sus partners vender la cartera completa de software WebFOCUS BI y Analytics a cualquier cliente, hablamos con Sergio Segura, Director comercial de Information Builders.

Hace unas semanas que Information Buiders anunciaba novedades relacionadas con el canal de distribución. En concreto se anunciaba el nuevo programa Analytics Accelerator, que ya ha atraído a más de 20 miembros en todo el mundo y que como gran novedad permite a los socios vender por primera vez la cartera completa de software WebFOCUS BI y Analytics.

Aprovechando el anuncio hemos podido hablar con Sergio Segura, Director comercial de Information Builders, sobre la situación actual del canal de distribución de la compañía en España, el impacto de este anuncio, el acuerdo con Teradata o los planes de la compañía para este año, que incluyen el nombramiento de un responsable de canal de distribución.

Hace ya unos años que Information Builders se abrió al canal de distribución, ¿cuál es la situación actual?

Prácticamente el 30% de nuestro revenue llega a través de canal. Además en España hemos hecho un buen trabajo con el canal y trabajamos tanto con Integradores de sistemas, que son lo que nos ayudan a buscar y trabajar en oportunidades extremo a extremo, como con ISV.

¿Alguna novedad en cuanto a Mayoristas?

Hace dos años que firmamos un acuerdo con Arrow a nivel Internacional que estamos trayendo a España, y en breve anunciaremos también que estamos trabajando con otros mayoristas en un plan muy ambicioso.

Se ha anunciado un nuevo programa de canal global, Analytics Accelerator Program, que permite a los socios vender por primera vez la cartera completa de software WebFOCUS BI y Analytics. ¿Qué impacto tiene esto?

El impacto lo tendremos que ver a partir de ahora, pero es una respuesta a lo que nos estaba pidiendo el mercado. Hasta ahora los partners tenían la opción de vender el software o la versión del software muy orientada a pequeña y mediana empresa, y de traspasar al equipo comercial de Information Builder aquellas oportunidades que detectaran en cuentas más grandes. Con esto el cambio es completamente drástico. Es decir, permitimos al canal vender cualquiera de nuestras soluciones en cualquiera de nuestros clientes (pequeña, media empresa o gran cuenta), sin necesidad de trasladarnos a nosotros la oportunidad comercial y además garantizando unos márgenes incluso en situaciones de competencia elevada.

Nuestra idea es que los partners actuales, poco a poco, se vayan incorporando a este nuevo modelo.

El programa ya ha atraído a 20 partners, ¿algún español?

Por ahora no, pero todos están interesados porque es un beneficio claro ara ellos. En lugar de tener que estar contando con nosotros en oportunidades concretas en gran cuenta, les permite ser autónomos e independientes y conseguir al final un revenue adicional distribuyendo los productos de Information Builders.

Además, esta apertura la iremos viendo en otras líneas de producto, como puede la de iteración o calidad de la información.

También se ha anunciado hace poco un acuerdo con Teradata, ¿en qué consiste y qué impacto tiene para el canal?

En el caso de Teradata lo que vemos es que hay una relación complementaria entre las dos compañías. Teradata proporciona unos servicios y plataforma de Big Data específicos para distintas empresas, y nosotros podemos complementar esa solución con herramientas de analítica que permitan sacar un rendimiento de esos activos. El acuerdo con Teradata consiste en que ellos también pueden ser distribuidores de nuestras tecnologías, de cualquiera de nuestros productos, y son autónomos a la hora de decidir cuál es el precio y cuál es el esquema completo de la oferta que hacen a los clientes. Es un acuerdo que estamos trayendo ahora a España y esperamos que tenga un impacto elevado tanto para Teradata como para nosotros.

¿Qué planes hay de cara al canal en este 2017?

Pues para este año lo que esperamos es incorporar una persona dentro del equipo comercial de Information Builders que se encargue de toda la gestión de canal dentro de nuestra compañía, tanto para España como para Portugal. La idea no es incrementar el número de partners, actualmente tenemos 25 partners de los que activos será unos 10, sino de llegar a un nivel de relación mucho más estrecho; ser capaces de tener planes conjuntos de cuentas o planes conjuntos de territorio identificando cuáles son los clientes más importantes o críticos para las compañías, y estableciendo planes concretos para ganar determinadas oportunidades.


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