Extreme Networks: “Los clientes demandan un acceso unificado a la red”

Estrategia de CanalProtagonistas

La compra de Zebra Technologies hace unos meses por parte de Extreme Networks ha supuesto una oportunidad que complementa su oferta, les hace expertos en WLAN e incrementa el número de partners.

Hace unas semanas Extreme Networks completaba la compra de Zebra Technologies, a la que adquirió por 55 millones de dólares en septiembre del año pasado. La adquisición no sólo ayudaba a la compañía a expandir su presencia en varios verticales –educación, sanidad o manufacturing, sino posicionarse en un segmento de mercado con enormes oportunidades, como el Wireless.

Dice Bob Gault, VP de Ventas, Canales y Servicios de Extreme Networks, que la estrategia de la compañía es “pensar en soluciones que realmente satisfagan las necesidades del cliente”; una vez claras esas necesidades “los productos vienen después”. A partir de ahí se realizan las inversiones que ayuden a cumplir esa estrategia “ya sea reforzando el departamento de ingeniería o nuestra organización de partners”.

La compra de Zebra estuvo muy motivada por el Wireless, una tecnología en la que desde Extreme se anima a los partners a formarse y especializarse. No es vano es uno de los segmentos de mayor crecimiento dentro del mercado de redes.

“La razón de nuestra apuesta por el wireless es que los clientes demandan un acceso unificado a la red”, explica Bob Gault, quien añade que entre los objetivos de la compañía está el de “crecer en wireless y aprovechar el potencial de crecimiento de este mercado”. Dice también el directivo que pocas compañías del mercado están en condiciones de ofrecer un acceso unificado a la red, “desde el CPD al extremo. Nosotros somos una de ellas”.

La compra de los activos de Zebra Technologies no sólo es un complemento al portfolio de las soluciones de rede definidas por software (SDN) de Extreme, sino que ofrece nuevas oportunidades al ecosistema de partners, distribuidores y clientes de la compañía. “Hemos adquirido tres componentes de su tecnología, lo wireless propiamente dicho, su sistema operativo y sus sistemas de seguridad para wireless ‘air defense’. Por ultimo su plataforma de gestión”, explica Bob Gault en una entrevista a ChannelBiz.es. Los planes pasan por racionalizar ambos portfolios –los de Extreme Networks y Zebra Technologies, “y unificarlos en un plazo de unos 18 meses”.

El mensaje a los clientes de Zebra no podía ser más tranquilizador: Business as usual. “Nada cambia para ellos salvo que podemos ofrecerles un portfolio más amplio”, asegura el VP de Ventas y Servicios de Extreme Networks.

Extreme Partner Network

“Hay muy pocas compañías en el mercado de networking que puedan combinar producto y servicios en el mismo programa”, dice Bob Gault del programa de canal de la compañía: Extreme Partner Network (EPN).

Lógicamente la compra de Zebra ha tenido un impacto en la comunidad de partnes de ambas empresas. No sólo “hemos incrementado nuestra red de partners especializados en wireless con los partners de Zebra”, sino que los partners de Zebra tienen ahora la oportunidad de convertirse en parte de un programa de socios unificado, EPN, que ofrece incentivos capaces de incrementar la rentabilidad y simplificar la manera en que los partners hacen negocio.

Para Bob Gault el programa para socios de Extreme Network “es uno de los mejores programas de canal del mercado porque proporcionamos mucha rentabilidad, predictibilidad en cuanto a la disposición de fondos de marketing, de modo que al principio del trimestre el partner sabe con qué fondos de marketing va a contar”. Se añaden como otras características del programa de partners el hecho de que se premie a aquellos socios de canal que además de vender servicios vendan productos; o a los que inviertan en el desarrollo de negocio de soluciones WLAN, “de modo que se conviertan en partners especializados en estas soluciones o en soluciones Cloud”.

Servicios y analítica

Los últimos resultados anunciados por la compañía mostraron que los ingresos por servicios crecen más que la venta de producto. No es una sorpresa, en realidad es una tendencia de mercado a la que Bob Gauklt no da importancia, la justa para comentar: “Estamos creciendo en servicios por encima de la media del mercado”.

Le preguntamos al directivo por Purview, ahora ExtremeAnalytics, cuál está siendo su adopción. La adopción depende de los verticales, reconoce Bob Gault; “unos mercados se muestran más interesados que otros. Somos muy fuertes en hospitality y estadios de fútbol, porque ambos han conseguido monetizar el uso de su red gracias a aplicaciones desarrolladas con la información que les proporciona la herramienta sobre lo que los espectadores están buscando”.

Pero la analítica de red no sólo sirve para incrementar las experiencias de usuario, o tomar decisiones de negocio que permitan ganar más o reducir costes, sino que “proporciona una capa adicional de seguridad”. La visibilidad de la red es lo que persiguen las empresas de seguridad tradicionales porque, como asegura Gault: “TI quiere saber quién está en la red, qué están haciendo, qué dispositivo están utilizando”.

Respecto al mercado español: “La compañía está en un buen “momentum”, tanto en crecimiento trimestre a trimestre, estamos en el momento adecuado para crecer, para hacer clientes y para muchos partners”.


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