José Manuel Petisco: “Nunca ha habido un mejor momento para Cisco”

Estrategia de Canal
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Aprovechamos el partner Summit de San Francisco para reunirnos con José Manuel Petisto, director general de Ciso en España.

SAN FRANCISCO. Es el Cisco Partner Summit 2016, el de San Francisco, no el de San Diego, ese fue el pasado mes de marzo. Es el segundo encuentro de parners de la compañía en lo que va de año, un encuentro que a partir de ahora se hará a finales de año.

Es el Cisco Partner Summit y nos reunimos con José Manuel Petisco, el responsable de la compañía en España, que nos explica que es en agosto cuando Cisco celebra un kick off en el que se discuten las operaciones de ventas y marketing a nivel mundial; “durante cuatro días hablamos de visión, estrategia y los programas de ejecución. Y que pasen entre seis y ocho meses hasta que los compartimos con nuestros partners, que son parte fundamental del go-to-market, nos parecía demasiado”. Por eso la compañía decide cambiar la fecha de celebración del evento, acercarlo más a la fecha en la que se toman las decisiones, “y la verdad es que los partners lo han recibido muy bien, como demuestra la cantidad de asistentes”, más de 2.100 socios.

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Sobre el contenido del evento confirma Petisco que ha habido muchos anuncios que demuestran “nuestra apuesta por el canal” además de una visión de lo que vamos a hacer y lo que pueden esperar de nosotros. ¿Y qué pueden esperar? Pueden esperar transparencia en nuestro programa de canal, un retorno de la inversión que tienen que hacer de las personas certificadas y especializadas, rebates importantes… “y además la garantía de una compañía que está invirtiendo constantemente en innovación, que es lo que ofrece a nuestros partnes la capacidad de crear nuevas propuestas de valor hacia sus clientes en tecnología y servicios”.

La innovación de la que habla el director general de Cisco en España no es gratuita, sino que responde a una alta inversión en I+D, en torno al 12%-15% de la facturación de la compañía -el año pasado más de 6.000 millones de dólares, nos cuenta el directivo. Y esa innovación es lo que permite que en pocos días y tan sólo siete meses después de celebrar aquel primer Partner Summit, Cisco pueda anunciar una nueva familia de UCS, un AMP para endpoint, nuevas propuestas de licenciamiento… “aparte de las adquisiciones de compañías que Cisco está haciendo, fundamentalmente en las áreas de seguridad, de IoT y de Colaboracion, aunque cubrimos todo el portfolio”.

El carisma de Chuck

Le preguntamos a Petisco por Chuck Robbins, nombrado CEO de la compañía en mayo de 2015, un cargo que ejerce desde finales de julio de ese año. El de San Francisco es el segundo Partner Summit al que asiste este directivo, del que se esperaba que fuera capaz de impulsar lo que estaba funcionando muy bien para Cisco y transformar lo que fuera necesario.

¿Qué aporta este directivo a la compañía? ¿Es más una continuidad o un refresco? “Es un refresco porque para dar una continuidad hubiésemos seguido con uno de los CEOs más reconocidos y que más tiempo ha estado en el cargo en el sector de la tecnología, John Chambers”. Sobre este último recuerda Petisco que consiguió transformar la compañía, que pasó de tener algunos productos de networking a ser una empresa con un portfolio total de comunicaciones y sistemas de información, y totalmente B2C.

Chuck Robbins llega en un momento “en el que había que dar un nuevo cambio. Tendencias como el cloud, el IoT, el auge de la seguridad… La velocidad a la que va el mercado es también muy distinta, va mucho más deprisa”. Continúa diciendo Petisco que “era un buen momento para hacer la transición y creo que Chuck Robbins era el mejor candidato para hacerlo”, y recuerda que cuando estábamos en los momentos más duros de la crisis en España y Robbins fue nombrado VP Senior de Operaciones Globales, su primera visita fue a Europa, tanto a Italia como a España, “para apoyar a aquellos países que teníamos más dificultades. Eso te puede dar una idea del carisma y de cómo se preocupa por ayudar más allí donde hace más falta”.

La Seguridad, protagonista

Sin ninguna duda la seguridad se ha convertido en verdadera protagonista del evento y de la propuesta de Cisco. ¿Cómo se concibe la seguridad ahora en Cisco? ¿Va a ser el paraguas para todo, el impulsor de nuevas ventas, potenciador de crosselling, habilitador para capturar nuevos parters? “Si, si, si y si” dice Petisco.

En pleno momento de digitalización, o de transformación digital, la seguridad va a ser un pilar fundamental, “y yo hablo de pilar, no de barrera”, asegura el directivo. La seguridad es importante a todos los niveles, tanto para el IoT como para el Big Data o la analítica; cada vez hay más información y cada uno de los elementos que conectamos tiene capacidad de cómputo, capacidad de almacenamiento y capacidad de comunicaciones, “y todo esto hay que asegurarlo”.

La posición de Cisco como experto en redes coloca a la compañía en una posición privilegiada. “Tener una red que sea capaz de prevenir los ataques, de controlar los ataques y de remediar los ataques con diferentes sistemas que correlacionen eventos, y puedan interactuar de forma dinámica, es la propuesta de valor de Cisco en ese mundo de los datos, en ese mundo de Internet of Thing y en ese mundo de la movilidad”, dice Petisco.

En términos generales lo que está haciendo Cisco es ofrecer la capacidad de dar seguridad en un mundo de digitalización. “Es un negocio muy importante para nosotros, no por el porcentaje de negocio que pueda suponer, ente un 6% y un 8% de la facturación -aunque se invierte bastante más que esos porcentajes en I+D, sino porque realmente es lo que nos están pidiendo nuestros clientes como prioridad”, añade el máximo responsable de Cisco en España.

Por el momento el 20% de los partnes de la compañía venden seguridad. ¿La idea es que la seguridad se venda en cada proyecto? “Todo proyecto tiene que ir acompañado de seguridad y eso es algo que pedimos tanto a nuestra fuerza comercial como a nuestros partners. Que todos y cada uno de los proyectos, bien sean de Datacenter, de redes de movilidad, de colaboración… esté securizado”.

La propuesta de seguridad de Cisco es amplia, pero es cierto que hace falta un alto nivel de especialización “y en eso también estamos trabajando”. En eso y en la simplificación. Porque como recuerda Petisco, la seguridad tiene un alto grado de complejidad en la gestión, y la automatización es importante. “Cuando un cliente tiene que gestionar múltiples soluciones de diferentes vendedores, cuando tiene que darle un nivel de automatización – si quieres hacerlo realmente eficiente tienes que automatizarlo y que la intervención humana sea la menos posible, unir cada capa se hace complicado. Cisco puede ofrecer una solución tan buena como esos competidores y además te facilita la automatización y la gestión de todo ese nivel de seguridad”, dice Petisco.

El mejor de los momentos

Saltamos de la seguridad a una verdadera declaración de intenciones: “Nosotros creemos en las redes definidas por software trabajando con un hardware específico que les permita tener el rendimiento adecuado para moverse a la velocidad que está requiriendo el mercado actual”.

Y si esto lo unimos a la propuesta de seguridad completa, y al reconocimiento que tiene Cisco en el mundo del IoT, ¿podemos decir que es el momento de Cisco? “Nunca ha habido un mejor momento”, asegura José Manuel Petisco.

“Llevo toda la vida en el sector y no recuerdo un momento con tanta innovación y tanta velocidad en nuestro mercado. Ha podido haber momentos intensos en algún área del mercado, pero nunca se ha visto una transformación tan rápida, y con tanta urgencia en los clientes por llevar a cabo esa transformación”, y añade el directivo que está ocurriendo en todas partes y que la velocidad “realmente exige un esfuerzo extra a todas las compañías”.

Al respecto desde Cisco se apuesta “por estar preparados para ayudar a nuestros clientes en ese proceso de transformación con la tecnología y los procesos para poder hacerlo”.

Tengamos en cuenta que además de una transformación digital que viene dada por los propios avances de la tecnología y del mercado, después de la crisis en España urge una renovación tecnológica. ¿Es también el momento para el partner de Cisco? “Nunca ha habido un mejor momento para nuestros partners. Nosotros lo vamos a hacer con nuestros partners. Nuestro go-to-market en Cisco España es a través de nuestros canales, y de sus diferentes formatos. Nuestros partners están preparados para ayudar a nuestros clientes en esa transformación digital”.


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