Michael Dell no quiere poner límites al canal

BARCELONA. Michael Dell ha sido uno de los grandes ejecutivos que hoy se ha sentado frente a una audiencia compuesta de socios de canal para responder preguntas y plantear objetivos. Lo ha hecho durante el Canalys Channels Forum que esta semana se ceebra en Barcelona, y no cabe duda que ha sido uno de los grandes protagonistas de la jornada, y es que no todos los días compra uno una compañía por 67.000 millones de dólares.

Se le ha preguntado de todo, desde por qué los partners deben sentirse encantados del acuerdo de compra, sobre la superposición de productos de Dell y EMC, el papel y oportunidades del canal, sus prioridades para los próximos meses o por qué se ha vendido SonicWall…

Sí que ha quedado claro el pragmatismo de un directivo que abrió su negocio al canal casi cuando no le quedó más remedio. Dicen que nunca es tarde si la dicha es buena, y eso es lo que toca ahora, convencer al canal no sólo del compromiso de Dell hacia sus partners sino de que la compra de EMC les va a generar enormes oportunidades, y no un montón de nuevos rivales.

Dell está ahora más dispuesto que nuca a darle más al canal, “It’s up to you”, decía a la audiencia, refiriéndose a la cantidad de negocio indirecto que quieren asumir. Aseguraba el directivo que no va a poner límites al canal, a ese canal que desde 2007 ha hecho crecer a la compañía a doble dígito. Ahora el 50% del negocio se gestiona a través de los partners, y está creciendo.

Los partners esperan ahora un nuevo programa de canal -anunciado durante el EMC World de hace unos meses, que unirá lo mejor del programa de Dell y del de EMC, con un férreo sistema de registro de oportunidades e incentivos para que los partners de Dell EMC vendan todo el portfolio. “Vamos a mejorar los incentivos y mantener a los partners más comprometidos con nosotros”, explicaba Michael Dell, añadiendo que hay “un montón de partners encantados de la oportunidad de vender servidores y almacenamiento”.

Prioridades y el Cloud

Enumeraba Michael Dell las principales prioridades de negocio para el próximo año, hablando de la satisfacción, o del NPS (net promoter score) de partners y clientes; del Tema member, o tener una plantilla de empleados contentos y engaged; ganar cuota de mercado, sin importante cuánto, y temas financieros, relacionados con el Cash Flow, el EBITDA.

Antes se hablaba de internet y ahora se habla del cloud, decía también del directivo, pero una nube entendida más allá del lugar donde se hace el cómputo para habla de “how we do computing”.

“Tenemos RSA, SecureWorks, Airwatch…” explicaba Michael Dell cuando se le preguntó por qué se había vendido SonicWall -si es que en realidad eso explica algo. Se refirió al IoT como el reto de poder transferir datos en tiempo real que requerirá de la Data Science; aseguró que el PC no está muerto, sobre todo porque el negocio de la compañía lleva creciendo trimestre tras trimestre y se refirió a la BT, o Business Technology, como la manera de mirar la tecnología para hacer negocios y como la base de la tan nombrada Transformación Digital.