El Producto centra la estrategia de Fujitsu

Estrategia de Canal
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La compañía crea una nueva Unidad de Negocio de Producto en España para potenciar la venta de equipos y soluciones.

“Fujitsu ha decidido crear una Unidad de Negocio de Producto en España para potenciar el desarrollo de la venta de equipos y soluciones en todo el territorio español y también en Portugal. Al frente de ella ha situado a Gonzalo Romeo, hasta ahora Director de Canal para la región de WEMEIA de Fujitsu”. Detrás de este primer párrafo del anuncio oficial de la compañía hay años de vida, de negocio, de estrategias dispares, de apuestas, de inversiones, de estar inmersos en una transformación que busca homogeneizar a nivel global una compañía que se expandió de manera local.

Gonzalo Romeo, director de Canal de Fujitsu España
Gonzalo Romeo, responsable de la Unidad de Negocio de Producto.

Gonzalo Romeo nos ha querido contar “de qué va la historia y por qué es diferencial” en una rueda de prensa previa a un evento que en octubre llevará todos los detalles a los partnes y socios de la empresa.

La razón de esta nueva Unidad de Negocio de Producto hay que buscarla en las raíces de Fujitsu, en la manera en que la compañía japonesa aterrizó y se expandió en cada país. En el caso de España, recuerda Romeo, la estrategia fue reunirse con el INI y preguntarles qué se necesitaba en nuestro país: “Queremos que fabriquéis tecnología”, contestó el Instituto Nacional de Industria, y Fujitsu construyó una fábrica en Andalucía que aún funciona. A día de hoy y en España Fujitsu factura 450 millones de euros, de los que 150 millones proceden de la venta de producto.

Esta manera de expandirse atendiendo a las necesidades de cada país “nos ha hecho muy heterogéneos”. Y es que se da el caso de que en España el negocio de servicios está muy desarrollado mientras que es prácticamente inexistente en Italia, o extremadamente reducido en Alemania. “Hace dos años Fujitsu decide abordar un proceso de globalización a nivel de producto”, y el resultado es la creación de la Unidad de Negocio de Producto.

Objetivos

Gonzalo Romeo es el encargado de montarla en España y asegura que la propuesta es “doblemente importante” en nuestro país porque el desarrollo del negocio de producto en España ha sido muy conservador. ¿El objetivo? “Llevar el negocio de producto a su máximo rendimiento”, dice Gonzalo Romeo, quien puntualiza: “transformar el negocio de producto de otra manera, revisando todo el go-to-market, siendo distintos a nuestra competencia”.

Una diferenciación que llega porque “somos mejores en tecnología” y porque, en realidad, cuando la compañía habla de productos piensa en soluciones que lleguen a través de alianzas, de convertir la convergencia y la hiperconvergencia en la base de la nueva unidad de negocio, arropada por los servicios. Por cierto que otro de los objetivos es “atraer al canal a este proyecto”, apostando por una venta indirecta 100% que ayude a Fujitsu a llevar sus propuesta a toda la geografía española, sobre todo a la conquista de la cornisa norte, donde la presencia de la empresa es casi residual.

Se potenciará SAP Hana, dice Gonzalo Romeo, añadiendo que Fujitsu se está convirtiendo “en uno de los proveedores preferentes de SAP”.

También se prestará mucha atención a la movilidad, y dentro de esto a la firma digital, así como al almacenamiento, el Software Defined Datacenter y al Data Protection. Concreta el directivo que en Seguridad la compañía está más avanzada en España que el resto de países de Europa y que será desde aquí desde donde se lidere el plan de homogeneización en este asunto; se anuncia la apertura de un SOC (Security Operation Center) próximamente.

Sobre HPC “somos una referencia en el mercado español y queremos continuar así”, dice el directivo. Y con respecto al Internet las Cosas, IoT, aunque en España aún estemos “en un discurso consultivo”, en Japón la compañía tiene referencias reales.

Otros detalles

Durante la ronda de preguntas se han aclarado algunos detalles, entre ellos las cuatro regiones que trabajará la nueva unidad de negocio: Norte; Cataluña y Levante; Madrid y Canarias, y Andalucía, Murcia y Extremadura.

Sobre el IoT dice Romeo que “es un discurso para grandes integradores”, y respecto a nuevas figuras de canal que “se prestará más atención a los ISV” y que los mayoristas “no entran por ahora” en la ecuación. Por cierto que habrá modificaciones en el programa de canal de la compañía, ya nos contarán.

La unidad de negocio evolucionará con el tiempo, y eso significa que por el momento “no entramos en verticalizaciones”. Explicaba Romeo que el objetivo es desarrollar soluciones “que alguien verticalizará”.

Respecto a las alianzas estratégicas “no buscamos ser especialmente originales”, de forma que veremos junto a Fujitsu nombre tan conocidos como VMware o SAP, aunque quién sabe si en el mundo de la seguridad se lanzan un poco más.


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