EMC World 2016: “Juntos seremos más fuertes e imparables”

Estrategia de Canal
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Para Greg Ambulos, Senior Vice President of Global Channel Sales for EMC Corporation, la compra de la compañía por parte de Dell pone en manos de los partnes uno de los portfolios más amplios de la industria.

Las Vegas. Es una nueva era, una nueva compañía, y hay enormes oportunidades, decía Greg Ambulos, Senior Vice President of Global Channel Sales for EMC Corporation, a los partners asistentes al EMC World 2016, el primer gran evento de la compañía desde que se anunciara su compra por parte de Dell el pasado mes de octubre. “Queda mucho por hacer”, decía también el directivo, y no le falta razón, porque al partner hay que convencerle y tranquilizarle. Y tocaba hacerlo en el Global Partner Summit 2016 que se celebrara paralelo al EMC World.

¿Qué significa la compra? Que se crea la mayor compañía tecnológica privada del mundo con uno de los portolios más amplios. “Todos vosotros tendréis acceso a todo el portfolio. Es una oportunidad enorme”, decía Ambulos añadiendo: “Think about it!”.

Greg Ambulos, EMC World

Y mientras los partners se hacían una idea de lo que supone esa oportunidad, intentaba Ambulos convertir a Dell en una compañía amiga, cercana, no tan diferente de EMC. Al fin y al cabo, el crecimiento de las dos empresas desde su creación es similar: un 89.000% el de EMC en el Nasdaq y un 80.000% el de EMC en el NYSE, recordaba el responsable de canal. Y por si esto fuera poco, ambas “comenzamos como empresas de venta directa”, hasta que se dieron cuenta de la importancia del canal de distribución. “Hoy el canal es esencial”, hoy las ventas a través de canal representan el 60% del negocio de EMC y el 40% del de Dell.

También comparten Dell y EMC éxito en realizar compras estratégicas, continuaba Greg Ambulos, aunque reconozcamos que en eso se igualan con otras muchas empresas, del sector y fuera de él.

Llegado a este punto, había que avanzar y decirle a los partners lo que estaban esperando: Los cambios serán mínimos, la interrupción del negocio será mínima, y se pone en manos de los socios una oferta de producto ampliado; “la capacidad de cross-sell y up-sell será una ventaja clave para los socios”, añadía Ambulos.

Nuevo programa de canal para 2017

Los partners pueden esperar una estructura de canal centralizada, un programa de canal común, para el próximo año, con más incentivos, mejoras en los modelos de venta y un acceso común y consistente a los registros de deals.

Reconocía Ambulos que hay mucho trabajo por hacer, pero que ya se trabaja en los cambios y se despedía de los socios con un mensaje: “Juntos seremos más fuertes e imparables”.


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