Desgranando al sector mayorista: ¿por qué es necesario para el canal?

Estrategia de Canal
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De la mano de dos portavoces de Aryan y Exclusive Networks, analizamos la importancia de los mayoristas en el canal, para qué sirven las unidades de valor añadido y en qué se beneficia la cadena de distribución.

El canal de distribución, básicamente y a grandes rasgos, podemos decir que se compone de una empresa fabricante o productora, sus socios mayoristas que le ayudan a distribuir sus productos o soluciones al mercado, puede ser a otras empresas que sean clientes finales o puede ser a firmas minoristas que hagan llegar la oferta del fanricante al consumidor final.

121110_canal_cadenaDice Ana Isabel Valverde, como portavoz de Aryan que gracias a un mayorista, “el fabricante queda liberado para poner foco en su principal labor como generador de demanda”.Mientras que Carmen Muñoz Álamos desde Exclusive Networks añade que “el mayorista complementa la estrategia de “go to market” del propio fabricante, aportando escalabilidad. Ambas están de acuerdo que para un productor, vender a través mayoristas les resta costos frente a las ventas directas.

Y añade Muñoz, para definir que, el “mayor, venta de mayoreo, o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa o el empresario no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario intermedio (minorista)”.

Hemos conocido muchos casos de fabricantes que trabajan por vender su oferta de forma directa al cliente final. Pero los mayoristas ofrecen ventajas en el proceso. En este reportaje, de la mano de Aryan y Exclusive Technologies las vamos a analizar al igual que vamos a comprender qué son las unidades de negocio de valor añadido.

¿Por qué usar un mayorista para vender?

Cuando un fabricante decide recurrir a un mayorista quiere decir que no vende de forma directa a sus clientes, sino que utiliza un intrmediario especializado en este asunto. Los mayoristas, además de tener como ventaja para un fabricante que cuenta con una lista de clientes, puede ofrecer un valor añadido a estas ventas, una conexión más cercana al consumidor y mejor atención al ser experto en el asunto.

Desde Exlusive Networks,  Carmen Muñoz Alamos, directora general de la firma en Iberia, dice que para aquellos productores sin presencia local, los mayoristas como este puede convertirse en “el equipo local del propio fabricante”, evangelizando en el mercado, generando la demanda  o capacitando a los socios de negocio”. Quiere decir, resume Muñoz,”somos el brazo armado del fabricante en el país y máximo responsable del desarrollo de negocio y el crecimiento del fabricante”. Y es que, considera, “un fabricante que no tiene presencia local, tiene muy complicado asentarse en el territorio con un modelo de venta directa”.

Por su parte, desde Aryan continúan que “algunos de los fabricantes de productos y soluciones de valor se caracterizan por tener poca estructura, por lo que se le hace necesario apoyarse en los recursos propios del mayorista para proporcionar el alcance necesario en áreas de formación, captación de distribuidores, evangelización sobre nuevas tecnologías, soporte preventa y comercial de primer nivel, es decir, para realizar todas aquellas tareas que facilitaran el negocio al canal si olvidar dos pilares fundamentales como son los servicios logísticos y la capacidad financiera del mayorista”.

Concluye Muñoz Álamos desde Exclusive Networks que para aquellos fabricantes con presencia local la labor de un mayorista se orienta “al reclutamiento y desarrollo de partners, focalizando los esfuerzos en la formación de sus equipos de ventas y técnicos, en el apoyo en pilotos y pruebas de concepto y en la generación de demanda”.

¿En que consisten las unidades de negocio de valor añadido?

Una de las grandes ventajas de los mayoristas es que cuentan con unidades de valor añadido, que como el nombre indica, ofrecen más valor en esa cadena de distribución, en esa conexión entre fabricante y cliente o minorista.

Ana Isabel Valverde desde Aryan aclara que el objetivo de estas unidades es el de “facilitar al distribuidor el acceso a productos y soluciones complejas que requieren un conocimiento de la solución y el entorno en el que se entregan”. Y añade que “en ocasiones incluso se trata de soluciones integradoras de productos de diferentes fabricantes y que sin embargo están dirigidas a mercados verticales concretos. Fundamentalmente estamos hablando de mercados tales como la Sanidad, Educación, Transporte, Retail e Industria, mayoritariamente”. Por ejemplo, Aryan cuenta con cuatro divisiones de valor: tres son verticales y focalizadas por tecnología, centradas en seguridad, tecnología visual y centros de datos y virtualización y  una más transversal a estas tres primeras denominada servicios profesionales “que ofrece la formación y certificación exigidas por el fabricante, servicio de consultoría, soporte preventa y postventa”.

Por su parte, comenta Carmen Muñoz Alamos, directora general de Exclusive Networks Iberia que su empresa cuenta con dos unidades de negocio orientadas a dar servicios de valor a los  socios. Por un lado  iTec, “división orientada al despliegue de proyectos globales, tanto desde el punto de vista logístico, como también de servicios técnicos de consultoría y dimensionamiento de los proyectos”; y, por otro, Exclusive Capital, orientada a proveer servicios de financiación para que los socios puedan evolucionar a modelos de negocio de pago por uso y SaaS.  Adicionalmente, añade Muñoz, “el equipo técnico local, respalda la venta de las soluciones de nuestro portfolio con servicios especializados y altamente cualificados de asesoría preventa, educación y servicios profesionales de consultoría, implementación y puesta en marcha de las soluciones así como soporte postventa”.

¿En qué se beneficia el cliente y en qué el fabricante de contar con un mayorista?

Desde Exclusive Networks, dice su directora general en la región Iberia que un mayorista como esta firma puede ayudar a los partners a ofrecer un abanico de servicios diferentes como técnicos, de distribucióny financieros, fundamentalmente. Ello, dice”les permite acometer proyectos sin hacer grandes inversiones y sin contar necesariamente con el expertise y el conocimiento de todas las soluciones que demandan sus clientes”.

Por su parte, Ana Isabel Valverde, como portavoz de Aryan, añade que al fabricante un mayorista le ofrece “el foco que su producto o solución necesita gracias a la dedicación de un equipo técnico comercial especializado exclusivo”. Por ejemplo, Aryan en concreto, ofrece a su canal exclusividad por tipo de producto.  Y también hay que reseñar que, “desde el lado del cliente, le proporcionamos ayuda para identificar nuevas oportunidades de negocio,  introducción de nuevos productos y soluciones en sus clientes finales, consultoría y  preventa para definición de la solución más adecuada acompañando al partner en sus visitas al cliente final cuando es requerido dada la complejidad y especialización del proyecto, programas de formación y certificación exigidos por el propio fabricante para ofrecer un mejor precio al partner, ayuda en la instalación y posterior postventa”.

Y es que, de acuerdo con Ana Valverde, actualmente la orientación del negocio del partner está en “ser capaz de ofrecer soluciones que se apoyen en la red, en el entorno de la nube, que faciliten la movilidad y sobre todo la transición a la digitalización de los procesos de trabajo”.


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