HPE Aruba promete un programa de incentivos muy agresivo

Estrategia de Canal
Aruba Networks
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Las soluciones de Aruba Networks aportan inteligencia a las redes inalámbricas y al marketing relacional en la era de la #GenMobile, aseguran en su evento de canal “How Tomorrow Moves”.

Había pasado medio año desde la compra de la empresa californiana Aruba Networks por parte de Hewlett Packard Enterprise (HPE) por 2.700 millones de dólares. Y en las oficinas españolas se deliberaba cómo dar a conocer esa integración en el offering conjunto y a quién contárselo primero: ¿a los medios de comunicación especializados, a los integradores y revendedores, a los clientes finales…?, “y concluimos que sin duda el primero al que contárselo debía ser el canal, queremos ayudarles a tener éxito y a que las compañías ganen dinero”, explica José Tormo, director de HPE Aruba Iberia. “¿Cómo? Nosotros somos especialistas en proporcionar inteligencia en un entorno inalámbrico, un espacio hacia el que se están moviendo las empresas y los negocios muy rápidamente desde hace dos años. Lo usuarios se quieren conectar desde cualquier sitio y con su dispositivo de manera sencilla y segura, dentro y fuera del fuerte, y las empresas se deben adaptar a este nuevo estilo, y sin duda tendrán más éxito quienes lo consiga antes”.

Los productos de Aruba han integrado perfectamente en el portfolio de redes de HPE, más abundante en equipos cableados, pues los de Palo Alto dominan el éter tanto con soluciones inalámbricas de campus basadas en inteligencia de contexto (Meridian) como en la nube con seguridad definida por software y un data center adaptado a tecnología de base multivendor y opensource (ClearPass). En su último cuadrante mágico, Gartner ya sitúa a la combinación HPE/Aruba tras los pasos de Cisco como los más capaces de abordar grandes proyectos estratégicos por su visión y envergadura. “Y no es solo cosa de pensar en ‘mobile first’, sino en ‘cloud first’, y nosotros nos movemos con la agilidad de una start-up dentro de HPE, pero ahora con la potencia de una start-up multimillonaria”, señala Tormo.

Un canal expectante

En estos momentos, HPE/Aruba se encuentra definiendo un nuevo programa de canal, que iba a ser lanzado en unos pocos meses y se va a posponer a después del verano para poder darle un contenido más preciso en cuanto a política de redemptions y backing revenues. “Va a haber cambios en el canal, os pedimos que estéis en modo draft”, señalaba Pablo Collantes, responsable de canal de HPE Aruba Iberia, a su público en la presentación del evento ‘How Tomorrow Moves’. Y no es tanto por ordenar el catálogo de productos, pues apenas se solapan, sino por darle un mayor nivel competitivo frente a la competencia.

Aruba evento

“Aruba va a mantener su branding y se va a mover de manera independiente, gestionando sus descuentos. Queremos que trabajar con nosotros sea rentable sí o sí desde el minuto cero, y aunque tenemos que convivir con la venta en directo de HPE (un 3% durante el 1Q ha sido así), ahora podemos poner en manos del socio de canal una serie de recursos con los que no contábamos antes”, confiesa Collantes. “Nos hemos sentido como David contra Goliat durante muchos años, y ahora resulta que jugamos en el mismo equipo. Se me saltan las lágrimas cuando veo el ejército de personas a nuestra disposición, entre comerciales, preventas e ingenieros: TMs, AMs, SEs, PAMs, PBMs, CAMs, IPBMs, ISRs, OSRs, IPAMs, ICAMs… Y el arsenal: correos dedicados para resolver dudas, laboratorios móviles para demostraciones en casa del cliente, foros de discusión para crear comunidades, webminars formativos, financiación directa desde HP EFS… ¡y fondos! Antes teníamos que pelearnos para poder disponer de 15.000 euros para eventos, el otro día cuando pregunté les tuve que decir que se habían equivocado, que me habían pasado el de toda HPE, y me contestaron que no, que era el de Aruba, y les dije que si era para todo el año, y me dijeron que no, que ese era para el primer trimestre. ¡Chicos, proponednos ideas: awards, trainings, meet-ups, certificaciones… hemos multiplicado el presupuesto casi por diez!”.

En esta euforia mal disimulada se mueven los dirigentes de Aruba, que en solo los tres primeros meses de su año fiscal ya han completado el 100% de la cuota asignada, “y con ocho recursos menos (y no por despidos, que se han ido por ofertas de las que no puedes decir no) y un crecimiento del 227%”, añade Collantes. “Yo he sufrido otras integraciones, y en esta se nota que HP nos quiere. Somos un complemento muy importante, reforzamos las soluciones de acceso unificado LAN/WLAN de todo rango (campus, sucursales, teletrabajo y gestión de centro de datos) ofreciendo protección perimetral y seguridad inteligente, con soluciones end-to-end y pudiendo añadir cross-selling a los servidores y almacenamiento y al cloud Helion”.

Pablo Collantes, Aruba Networks
Pablo Collantes, responsable de canal de HPE Aruba Iberia.

Y es que el networking siempre ha sido “el patito feo”, al menos en enterprise (no así en pymes, donde HP suma muchos más puertos que sus competidores). “HP ha aprendido del pasado y no va a dilapidar el canal haciendo desaparecer el nombre como ocurrió con 3Com, de hecho va a mantener y potenciar nuestro branding. Y sólo podemos crecer a través del canal, pues el modelo de contratar gente internamente no escala y eso lo tenemos cristalino. Los mayoristas son fundamentales, entre otras cosas canalizan y estocan en la línea logística, y además van a poder contar ahora con ofertas en dos sabores, ‘one shot’ y financiada, recibiendo en este caso el dinero a los dos días de la firma del proyecto, lo que les va a evitar picos de tesorería. Está estudiado que una financiación puede hacerle incrementar el número de operaciones en un 20-35%”, comenta Collantes.

Clásicos populares

Los partners activos de Aruba en la península son 106, mientras que los de HPE suman 1.456, aunque no en exclusividad; “por eso haremos un programa de pass-track para homologar, porque en vez del programa clásico de abajo arriba de HP (proximity, business partner, silver, gold y platinum), nuestra aproximación le va a dar la vuelta: en vez de forzar verticalmente, vamos a favorecer los incentivos con aceleradores de revenues”, explica el director de canal.

Los productos de Aruba se mueven en la banda premium, “no hemos querido otra banda que la calidad, son soluciones de valor, y el precio está acorde con ello. Eso no significa que nuestro precio target no se pueda negociar en proyectos puntuales”, cuenta Collantes. Y es en este punto donde cobran vida proyectos emblemáticos. El WiFi en los aviones de American Airlines o en el campus cerrado de los estudios de la Warner Bros son solo algunos de ellos, el más llamativo quizás por su reciente actualidad fue el del estadio Levi’s Strauss de los 49ers donde se jugó la última Super Bowl, y en la que Aruba tiene situados 1.200 beacons capaces de gestionar miles de mensajes personalizados desde su plataforma Meridian.

En España, el proyecto más llamativo es precisamente el emplazado en la Real Academia de Bellas Artes de San Fernando, en el 17 de Alcalá, donde 150 de estos mini geolocalizadores Bluetooth permiten guiar al visitante por las diversas estancias y proporcionarle información de las obras allí expuestas, en el idioma que quiera.

Otro escenario clásico, además del retail y los centros comerciales o el hospitality y el turismo, es el de la gestión de hospitales. Es un sector donde mejora tremendamente los procesos internos. Los dos centros de coste mayores de un hospital son las camas y los quirófanos. Muchos alquilan sus quirófanos, y el hecho de que el sistema detectase al móvil del médico cirujano según entra en el parking, podría desencadenar la orden de ir preparando al paciente, con lo que se ganaría 25 minutos por intervención… “¡Dos horas de quirófano más al día es mucho dinero al cabo del año, además de más satisfacción para pacientes y acompañantes!”, señala Collantes.

Meridian vs Cupid

Aruba MeridiamHP ya tenía bastante avanzada una solución WiFi para gestionar el marketing personalizado de nueva generación, Cupid. Pero el WiFi tiene un par de limitaciones a nivel físico: Por un lado, es half-duplex, lo que significa que no puede dar servicio a dos dispositivos a la vez desde una misma antena: necesita entre 15 y 40 segundos de carencia entre que analiza el espectro y vuelve a situar al dispositivo, y ese es mucho tiempo, suficiente para haberte pasado de tienda o incluso haber salido del centro comercial. Por otro, la precisión no es lo suficientemente ajustada que se querría, es de dos a cinco metros y encima no indica a qué lado de la pared te encuentras. Ambos problemas se pueden solucionar con un mallado más denso de spots, pero saldría muy caro.

Los beacons son unas diminutas balizas de bajo consumo (BLE) con un alcance de 20 metros vía Bluetooth capaces de autolocalizarse dentro del sistema (Meridian en este caso), configurables para que emitan cada uno o dos segundos, con lo que la precisión y actualización de posiciones es inmediata, es el verdadero GPS indoor. Sólo necesita un mapa sobre el que situar los beacons, y un programa capaz de explotar los datos en bruto que proporciona.

“Esa es la razón de que Meridian haya desplazado a Cupid ahora mismo. El límite lo pone ahora la imaginación. Trabajamos en el ámbito del Internet de las Cosas, el Big Data, el Cloud, la Seguridad, el Social Media y las unimos en una misma solución. Hoy ya existe esa capacidad en el aire para mover tráfico pesado: vídeo, animaciones, planos… El acceso inalámbrico ha reventado, y ya no hay marcha atrás, si te fijas, cada vez los dispositivos tienen menos puertos de entrada, pero el WiFi se mantiene, y en cada salto se multiplica por dos dígitos la capacidad y la velocidad”, concluye Collantes.

Sólo una cosa más: Aruba proporciona un kit de prueba con Meridian, conversión de un mapa y cinco beacons por 75 dólares; un kit para un proyecto piloto de 50 balizas y 10.000 mensajes push, lo ofertan por 750 dólares. “No, no os abalancéis, hay para todos. Tenéis que probarlos, cacharrear, conocer lo sencillo que son de configurar y ganar confianza en el producto, es la mejor manera de defender el proyecto después y venderlo seguro.


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