Dell: “Ahora tenemos mayor complicidad con el canal tradicional de EMC”

Estrategia de Canal
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El negocio indirecto de Dell sigue creciendo y ya genera el 55 por ciento de la facturación del fabricante en España. Nos ofrece detalles de su estrategia de canal para 2016.

Dell sigue avanzando con paso firme a través de su ecosistema de canal. A pesar de no ofrecer detalles de facturación, el fabricante ha explicado en rueda de prensa que el negocio indirecto ya supone el 55 por ciento del total en nuestro país, un cinco por ciento más que hace un año. Ese porcentaje es similar al conseguido en la región EMEA. Es así en gran medida por el negocio generado a través de los mayoristas de Dell que ha experimentado un crecimiento de dos dígitos.

El fabricante explica que existe una mayor complicidad con los partners y asegura un compromiso firme y a largo plazo con ellos. De hecho, este año podrán contar con el mayor catálogo de productos de Dell hasta la fecha, así como herramientas e incentivos, “los mayores de toda la historia”, según explicaba en rueda de prensa Ricardo Labarga, consejero delegado de Dell Computer en España. De hecho, explicaba que la evolución que ha tenido el negocio indirecto ha sido muy fuerte, lo que le ha permitido ponerse a la altura de otros fabricantes con un ecosistema mucho más asentado. “Es parte fundamental de nuestro negocio y seguiremos sentándonos con el canal para desarrollarlo”, apuntaba el ejecutivo.

Juan Antonio del Rio, director de canal de Dell España, durante el encuentro con la prensa
Juan Antonio del Rio, director de canal de Dell España, durante el encuentro con la prensa

Por su parte, Juan Antonio del Rio, director de canal de Dell España, aseguraba que sus socios pueden alcanzar un 20% de margen en las operaciones, algo que no es habitual en la industria.

Se ha creado también una nueva figura, la del Partner Premier Plus, un programa estratégico enfocado a aquellos socios que ya eran Premier para proporcionarles más ventajas. En el caso de España, Dell ya cuenta con el primer perfil: IECISA.

Con estos perfiles, Dell quiere crecer especialmente fuera de los principales núcleos empresariales, Madrid y Barcelona, donde cuenta con sus principales fuerzas de ventas.

Especial relevancia la que ha adquirido Dell Software. Sin llegar a tener aún un gran porcentaje de la facturación total, esta división ha mejorado el negocio a través de partners un 33 por ciento, principalmente en el área de soluciones de seguridad, con SonicWALL a la cabeza.

Por su parte, Dell PartnerDirect contará a partir del 22 de febrero con la modalidad Loyalty Program for Registered Users, cuyo objetivo es aumentar el compromiso por ambas partes y que dicho programa crezca a través de los mayoristas. “Queremos que este compromiso se traduzca en desarrollo de negocio junto con los socios”, finalizaba del Rio.

De ese 55 por ciento de la facturación total, Dell explicaba que el 40-45% llega desde el área Enterprise (servidores, almacenamiento, redes, soluciones) y un 7-8% desde el área de Dell Software.

El fabricante también quiere potenciar dentro del ecosistema de canal otras áreas inexploradas hasta ahora. Es el caso de todo lo relacionado con Internet de las Cosas, segmento que comenzará a crecer a lo largo de 2016.


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