Trilogi: “La gran diferencia la encontramos entre el eCommerce que se hace en China y el eCommerce en el resto del mundo”

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Entrevista a Màrius Rossell, director general de Trilogi, una compañía que desarrolla software de eCommerce y tiendas online.

Experta en la creación de tiendas online y software de comercio electrónico, Trilogi ha sido la primera empresa europea del sector de eCommerce en tener delegaciones tanto en Asia como en Europa. La compañía tiene sedes en Barcelona, Hong-Kong y Shanghái, y por tanto una amplia experiencia internacional.

Una experiencia que Màrius Rossell, director general de Trilogi comparte en esta breve entrevista, en la que hablamos de recetas mágicas para vender online, de omnicanalidad, de marketplaces o de optar por unaexpansión que no tenga en cuenta Latinoamérica.

Màrius Rossell, Trilogi

Con sus 15 años de experiencia en la creación de eCommerce, ¿qué es lo que ha tenido más impacto en este mercado?

A nivel español, y desde mi punto de vista, la aparición de grandes portales Outlet como Vente-Privee, Privalia, etc. han marcado el punto de inflexión del eCommerce en nuestro país. Antes de que éstos se pusieran en marcha el comercio online no era nada popular en España, sino todo lo contrario. Además parecía que había una cruzada en contra de la venta online por parte de los medios de comunicación que no hacían más que publicar noticias de robos de tarjetas de crédito, de información, etc. La entrada de estos grandes portales, que ofrecían productos a precios muy atractivos, hizo que la gente se lanzara a comprar online y de ahí empezó el boom del eCommerce en España.

Sus clientes ¿tienen claro lo que necesitan para triunfar en el comercio online?

La verdad es que no hay una receta mágica para “triunfar” en el comercio electrónico. Primero de todo tenemos que tener en cuenta que el canal online es como el offline en muchos aspectos y tienes que prestarle atención y dedicarle tiempo, trabajo y empeño para que triunfe. En segundo lugar se deben llevar a cabo acciones para promocionar el comercio electrónico a través de buscadores y redes sociales. Y en tercer lugar diferenciarse y aportar valor a sus productos a través de creatividad, promociones y sobre todo trabajar la fidelización de sus clientes.

Sobre la omnicanalidad, ¿está potenciando las ventas del comercio electrónico? ¿saben sus clientes en qué consiste?

No hay una clara direccionalidad de qué canal se está beneficiando más, si el online o el offline, pero lo que si algo está claro es que si un negocio tiene varios canales debe potenciar la relación entre ellos.

Espero que sí, sino es por ellos mismos, espero que sea por nuestro canal de noticias. La verdad es que tenemos clientes que lo están haciendo muy pero que muy bien en este aspecto y como consecuencia están incrementando ventas en todos sus canales, y además, están fidelizando sus clientes.

TrilogiComo experto en la creación de tiendas online, ¿qué opinión le merecen marketplaces como Rakuten o Alibaba? ¿Un fabricante podría decidir que es mejor asociarse a estas empresas en lugar de crear su propia tienda online?

Este tema podría relacionarse en cierta manera con la omnicanalidad. Estas plataformas son buenas en algunos países y para según qué sectores. Por ejemplo, en China si una empresa se plantea vender online, debe estudiar seriamente si debe abrir en la plataforma Tmall (propiedad del grupo Alibaba), JD.com y/o YiHaoDian a parte de crear su propia tienda online. En este país asiático la mayoría del tráfico se produce en estas plataformas y las empresas estudian cómo direccionar estas visitas a sus propias tiendas, ya que las comisiones en estos portales son muy altas y además no pueden utilizar la información que sus clientes dejan en estas plataformas para posibles campañas de fidelización. En cambio en España, y en general en todo occidente, no tienen tanto éxito, aunque si son muy conocidas. Cada empresa debe plantearse si le conviene apostar por algunos de estos marketplaces y así expandir su omnicanal. La omnicanalidad se basa en esto, en aprovechar los mejores canales para cada negocio y situación.

¿Cuáles cree que serían los elementos imprescindibles que debería tener una tienda online?

Es muy difícil decir unos exactos ya que depende mucho del sector, la localización o el cliente objetivo de la empresa. Pero si vamos al final de la cadena, lo más importante es un servicio postventa excelente y una entrega de producto lo más rápida posible. Para dar un ejemplo, en España hace algún tiempo que ya se habla de entrega en el mismo día, y en China algunos portales ya realizan entregas en menos de 2 horas a los clientes.

¿Por qué decide Trilogi iniciar su expansión internacional en Asia? Parece más común empezar en Latinoamérica.

Queríamos focalizarnos en un país en que el eCommerce estuviera aun en una fase muy embrionaria y que tuviera mucho potencial, y China era el mejor país. De hecho el tiempo nos ha dado la razón. Latinoamérica en sí, son muchos países y es mucho más difícil de cubrir por lo que aunque a priori parece más fácil, de hecho no lo es para nosotros, ya que necesitamos estar cerca de nuestros clientes.

Ofrecen servicios en varios países europeos (España, Alemania, Noruega, Hungría, Holanda…) ¿Hay diferencias destacables entre los retailers de cada país?

De hecho no. En el mundo occidental casi no hay diferencias entre los comercios electrónicos entre los distintos países, solo cabría destacar que cada país tiene sus operadores logísticos favoritos y sistemas de pago preferentes. La mayoría de avances e ideas nos vienen en estos momentos, o de Estados Unidos o de China. Ahora mismo vemos como la gran diferencia la encontramos entre el eCommerce que se hace en China y el eCommerce en el resto del mundo. 

¿Cuáles son las ventajas de las soluciones de Trilogi? 

En Trilogi ofrecemos una solución integrada, lo que equivale a decir “estrategia + tecnología”. Por una parte la división de “STRATEGY” ofrece una gama de servicios estratégicos que permite a las empresas obtener una ventaja competitiva en el mercado digital y acompaña al cliente en su día a día, asesorándole con el objetivo de mejorar los resultados de su negocio online.

Por la otra, la división de “TECHNOLOGY” ofrece una solución SaaS (Software as a Service) donde ayudamos a las empresas a construir su tienda online totalmente personalizada, con un software propio muy potente (LogiCommerce) que ha evolucionado muy rápidamente durante estos 16 años y sobre una infraestructura (hosting) totalmente autoescalable y en distintos puntos del planeta.


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