ESET trabaja en un programa de incentivos

Estrategia de CanalNegocios
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Reconociendo que hay poco recorrido en el mercado de consumo, ESET refuerza si estrategia hacia la empresas con nueva oferta y un programa de incentivos para el canal.

ESET ha multiplicado por dos el número de los Partner Days que ha celebrado este año. Si el pasado se concentraron en Madrid y Santiago de Compostela, este año las ciudades de Barcelona y Sevilla se han sumado a la fiesta. “Con la jornada pretendemos, en primer lugar exponer las novedades a nivel de producto”, nos cuenta Carlos Tortosa, Responsable de grandes cuentas de ESET.

Eset LogoY es que respecto a producto, se habló durante el encuentro de una serie de novedades, como la nueva versión del producto de consumo de la compañía, llegado al mercado el pasado mes de octubre; además del lanzamiento de un producto de Control Parental, que se venderá de forma independientes –también a través de Google Play; así como una nueva versión, la sexta, del producto para empresas, con una consola de administración que facilitará el acceso a clientes más grandes; “y naturalmente presentamos la última adquisición por parte de ESET, la compañía DESlock+, que era una alianza estratégica desde hace algo más de dos años”, asegura Tortosa. No queda ahí la cosa, porque aunque sin ofrecer demasiados datos, ESET apuntaba al lanzamiento, en el primer cuatrimestre de 2015, de una solución de backup de la compañía StorageCraft, “que es también una alianza estratégica de ESET”.

Respecto a esto último, explica Tortosa que es un producto que ya está pero respecto al cual “se tienen ahora otras expectativas porque tenemos un canal muy potente y podremos aportar el producto a nuestros 4.000 distribuidores, integradores, auditores… a todo nuestro canal de distribución”.

Un canal de distribución compuesto por unos 6.000 socios registrados, de los que 4.500 realizaron al menos una compra en 2014. Por el momento todos los socios están agrupados en el mismo programa, pero se espera la llegada de un programa de incentivos, “que se ha valorado desde hace un tiempo”, para primeros del próximo año. Dicho programa será el que genere una segmentación entre un canal para el mercado de consumo y otro más centrado en el mundo de la empresa, un segmento que cada vez interesa más a ESET –como a otros muchos fabricantes.

“Hay otros fabricantes que consideran que el mercado de consumo está muerto, o en previsión de morir. Nosotros creemos que lo que ocurre es que hay poco recorrido en el mercado de consumo”, explica Carlos Tortosa, que cree que hay servicios “como el de consultoría, que es un campo a ampliar por nuestra parte”.

Resulta extraño pensar que el mercado de consumo no tiene recorrido con la ingente cantidad de smartphones y tabletas que se venden. Hablamos de millones que en teoría iban a multiplicar hasta el infinito las ventas antivirus. “No ha sido así. No, en ningún caso. La cantidad de soluciones se seguridad para móviles que se han vendido no es ni mucho menos significativa. La gente no tiene conciencia todavía y en muchos casos va a parar a parar a productos gratuitos”.

Hacia el mundo empresarial

De forma que si además tenemos en cuenta que se han vendido menos tabletas y ordenadores, que es un mercado que ha caído, tenemos que en realidad tienen que mirar hacia delante y buscar en el segmento empresarial. Al preguntarle sobre el tipo de empresas a las que quieren llegar, el directivo de ESET, que tiene una cuota “aceptable” en el segmento pyme, dice que la nueva consola de administración les permite llegar a empresas de mayor tamaño. La versatilidad de esta nueva consola, así como las mejoras en su acceso abren nuevas oportunidades a ESET, oportunidad que siempre estarán basadas en las dos premisas muy reconocidas en los productos de ESET: la poca carga que sus productos tienen en el sistema en que están trabajando y el mayor ratio de detección posible.

Teniendo en cuenta la fragmentación del mercado de seguridad, y que las empresas de seguridad de consumo, como Kaspersky, también apuestan por los clientes empresariales, ¿cuál sería la fortaleza de ESET? “El valor añadido que nosotros podemos dar junto a nuestros productos somos directamente la compañía; te das cuenta de que cada vez es más complicado dar un soporte en España, en castellano, que cada vez se externaliza más, y nosotros somos la compañía pequeña que desembarca en España con un producto potente, pero que a nivel de soporte técnico damos la cara rápidamente, con cuatro técnicos certificados por ESET y un departamento comercial que atiende tanto al cliente como al canal de distribución. Tenemos además un producto competente y estamos en mercado en cuando a precio, pero aportamos la compañía”.

Además de ser un mercado muy fragmentado, con muchas buenas empresas, es un mercado muy atractivo porque difícilmente dejará de crecer. Ya se encargan los ciberdelincuentes de ello. Al mismo tiempo, lleva tiempo diciéndose que hay falta de personal cualificado en seguridad TI. ¿Hay canibalización en el mundo de la distribución de ciberseguridad? Lo que nos cuenta Tortosa es que aunque no sea imposible, es difícil que un distribuidor que trabaje con ESET deje de hacerlo; tener la misma política de distribución durante años, con el mismo criterio, parece ser clave. Además, el responsable de grandes cuentas de ESET asegura que “el partner es un socio para nosotros, no un revendedor”.

Habla también el responsable de grandes cuentas de ESET de hacer un “esfuerzo mayor con el canal de distribución que no es tradicional. Tenemos que ir a asesores, auditores, a gente que no hace un trabajo de campo. Prescriptores”.

No podemos terminar la entrevista sin hablar de Internet de las Cosas (IoT). ¿Cuál es la visión de ESET hacia este mercado desde el punto de vista de la seguridad? “Entendemos que es una parte que falta por explotar ahora mismo. Se lleva mucho tiempo hablando del IoT y yo todavía no veo una necesidad imperativa de tener que proteger el IoT. Seguro que ESET está trabajando en ello, pero por el momento no tenemos nada”.

Seguiremos preguntando porque a lo que parece, aunque la gran mayoría de la gente está de acuerdo en la importancia de asegurar el Internet de las cosas, en realidad poco se está haciendo.

Las mejores frases

  • Hay otros fabricantes que consideran que el mercado de consumo está muerto, o en previsión de morir. Nosotros creemos que lo que ocurre es que hay poco recorrido en el mercado de consumo
  • Tenemos una cuota de mercado en pymes aceptable, pero con las herramientas que lanzamos ahora podremos acercarnos a empresas de mayor tamaño.
  • El valor añadido que nosotros podemos dar junto a nuestros productos somos directamente la compañía.
  • No es que sea imposible, pero sí difícil que un partner deje de trabajar con nosotros
  • Se lleva mucho tiempo hablando del IoT y yo todavía no veo una necesidad imperativa de tener que proteger el IoT.
  • La cantidad de soluciones se seguridad para móviles que se han vendido no es ni mucho menos significativa

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