Zebra Technolgies: “Ahora más que nunca, el cliente final está en el centro de cada venta”

Estrategia de Canal
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Rui J Trindade, ejecutivo de ventas de Zebra Technologies responde algunas cuestiones relacionadas con el programa de canal que la compañía estrenará el próximo año.

Va quedando menos para que el nuevo programa de canal de Zebra Technologies entre en vigor. Por el momento no ha recibido un nmbre definitivo, pero Rui J Trindade, Spain, Portugal, Greece & Meds – Regional Sales Manager, de Zebra Technologies nos ha respondido algunas preguntas sobre las novedades que acompañarán el nuevo partner program.

Rui J Trindade, Zebra
Rui J Trindade

¿Qué motiva la creación de un nuevo programa de canal?

Actualmente, el mercado de canal está sobresaturado, por eso los vendedores necesitan una ventaja extra para destacar entre la multitud y mantener su competitividad. La falta de comprensión del entorno de canal por parte de algunos vendedores hace que sea más difícil convencer a los partners de que se comprometan con una cartera de productos amplia y dinámica, lo que les ayudaría a proporcionar un mayor valor a sus clientes. El resultado de un compromiso menor es un menor margen en todo el proceso. Por eso, en este entorno, está surgiendo un nuevo estilo de programa que ya no ofrece lo mismo para todos, sino que se adapta a las necesidades específicas de cada negocio.

Zebra está más comprometida con el canal que nunca, por eso nuestro nuevo programa demostrará la fortaleza de nuestro negocio y por qué es cierto que estamos mejor todos juntos. Esta nueva filosofía que aplicamos está facilitando a nuestros partners hacer negocios con nosotros, lo que nos demuestra que tenía pleno sentido unificar la forma en que la que los partners interactúan con Zebra ofreciéndoles un único programa de unificado, líder en el mercado y convincente.

Tras la compra de Motorola Solutions el año pasado, ¿el nuevo programa de canal unifica a los partners de ambas compañías?

A partir de finales del segundo trimestre de 2016, el nuevo programa de partners de canal de Zebra Technologies será un marco global unificado que permitirá a nuestros partners destacar por sus conocimientos, aumentar sus beneficios y ser recompensados por sus inversiones a medida que crezca su negocio y apoyen a los clientes mutuos. El nuevo programa unificará lo mejor de los galardonados programas PartnersFirst y PartnerEmpower de Zebra y abarcará un ecosistema de canal más abierto para atender las necesidades de los distribuidores, ISV, revendedores e integradores de sistemas, unificando a los partners de ambas companias.

¿Cómo se reparte el negocio de Zebra en las diferentes unidades de negocio? ¿Todo el negocio se hace a través de partners?

En el caso de España el negocio se reparte de la siguiente forma: Mobile computing  66%; Data capture Solutions  8%; WLAN 4%; Printers 22%.

El porcentaje aproximado de ventas a través de canal en EMEA es en torno al 80% y en España es del 100%. En España ya contamos con casi 100 partners, que son la suma de la antigua cartera de Motorola Enterprise Solutions y la de Zebra Technologies. Esperamos que con este nuevo programa el número siga aumentando gracias a sus numerosos beneficios y facilidades.

El nuevo programa, ¿establece diferentes niveles? ¿Cuáles y cuántos partners en cada nivel?

El nuevo programa de partners ha sido creado teniendo en cuenta la opinión de nuestro ecosistema global de socios y permite a los partners de canal diferenciar su empresa en base a su tecnología, enfoque de mercado y la forma en la que se dirigen al mismo. Con este nuevo programa Zebra ofrecerá soluciones más amplias que combinen el hardware, software y los servicios que Zebra proporciona con las soluciones desarrolladas con los partners con el fin de satisfacer las demandas del cliente.

El nuevo programa premiará de forma gradual a los partners que más inviertan y se comprometan con Zebra en términos de capacidades, contribución y compromiso. Zebra, por su parte, proporcionará formación e incentivos a los socios que profundicen sus conocimientos, mejoren su capacidad para ofrecer innovación y sirvan como socios de consulta y referencia para los clientes mutuos. Se añadirán elementos adicionales al programa a finales de este año y durante 2016.

¿Qué ofrece Zebra Technolgies a sus partners?

Simplificación.

Cuando se trata de tener una colaboración entre canales exitosa, la simplicidad es la clave. Ese es el mensaje que hemos escuchado en los consejos consultivos que realizamos a nuestros partners en la región EMEA. Los partners necesitan hacer negocios de manera sencilla, con el menor número de barreras para acceder y requisitos para incorporarse. Los vendedores con múltiples categorías de producto deben combinar sus distintas líneas empresariales para ofrecer un acceso simplificado a los distintos productos de su cartera sin tener que cumplir tantos requerimientos de ingreso o niveles de certificación.

Los precios deben ser simples también. Los paquetes de descuento estándar y los no estándar deben unificarse para que sean más manejables y comprensibles. Debe ser sencillo ver en qué categoría se encuentra cada categoría sin tener que estudiar un montón de información. Y por supuesto, debe quedar claro a los partners cómo pueden conseguir más beneficios básicos y ser recompensados a través de las diferentes etapas de un programa.

Centrarse en el ecosistema

Más que nunca, los vendedores deben ser conscientes de la diversidad del ecosistema de canales. Los distribuidores, vendedores independientes de software (ISV), revendedores e integradores de sistemas (SIs) tienen diferentes clientes y estrategias de mercado. Eso significa que tienen diferentes necesidades y necesitan diferentes niveles de apoyo. Por ejemplo, un ISV podría ofrecer sus servicios propios y aplicaciones de software o trabajar con una tercera parte que proporcione soluciones end to end. Los distribuidores registrados, por el contrario, necesitarían beneficiarse de criterios de entrada de bajo nivel para poder acceder a productos básicos, lo que les facilitaría el acceso a líneas de productos más complejas. Los buenos vendedores pueden agregar valor a este ecosistema vinculando el negocio del partner con la red del cliente: reuniendo diferentes empresas de canal para servir a un cliente como un todo.

En un ecosistema verdaderamente centrado en los partners, cada categoría de distribuidor debe establecer los criterios de entrada y beneficios correspondientes. Es importante que los vendedores trabajen en estrecha colaboración con sus socios de canal para conseguir realmente entender lo que estos quieren lograr. Por ejemplo, ¿quieren centrarse en una industria específica? Si es que sí, ¿pueden recibir información de mercado para ayudarles a lograrlo? Los vendedores también deben mirar de cerca los beneficios basados en cada rol en lugar de presentarlos en un nivel genérico. Todo esto ayuda al partner de canal a obtener más valor de su relación.

Premiar el valor de los clientes

Ahora más que nunca, el cliente final está en el centro de cada venta. El canal tiene que ser capaz de reflejar los valores fundamentales de centrarse en el cliente reflejados en sus partners proveedores. Los socios de canal deben ser recompensados de acuerdo con el nivel y el tipo de valor que aportan a los clientes, y no solo a la cantidad que compran. Es decir, se debe premiar la inversión y el compromiso reflejado en la mejora de habilidades y la formación con beneficios financieros y no financieros tales como la sindicación de contenidos, realización de eventos en mercados locales, ofrecer oportunidades de cooperación en el mercado e incluso ofrecer acceso a clientes potenciales. Todo esto es clave para ofrecer valor a todos y es ideal para los socios más pequeños y especializados, que ofrecen un alto valor, pero un volumen bajo.

Las certificaciones son una forma en la que los socios pueden diferenciarse. Sin embargo, los vendedores prestan cada vez más atención a los casos de estudio y las referencias de clientes como alternativa.

 


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