Los MSP y la especialización: diferenciarse o morir

Estrategia de Canal
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Para Valentín Galán, Director de Partners CA Technologies Iberia,. los servicios diferenciados son clave para la supervivencia y la prosperidad de los proveedores de servicios gestionados.

El auge de la economía de las aplicaciones está provocando un cambio profundo en la forma en que las empresas gestionan y consumen las TI. Las empresas reconocen que los modelos tradicionales de despliegue de TI no ofrecen la combinación de agilidad, innovación y eficiencia que necesitan actualmente, por lo que buscan proveedores de servicios gestionados (MSP por sus siglas en inglés) que puedan ayudarles a superar ese reto.

Esto crea enormes oportunidades para los MSP pero también representa una amenaza para aquellos que son incapaces de evolucionar para satisfacer la demanda de servicios más especializados y centrados en aplicaciones.

Hasta la fecha, el rápido crecimiento del mercado por la demanda de servicios de monitorización y gestión de infraestructuras remotas ha tenido como consecuencia que muchos MSP hayan podido crecer ofreciendo un conjunto bastante estandarizado de servicios.

Pero hay razones de peso para creer que el desarrollo de servicios diferenciados y especializados será clave para que continúen teniendo éxito. Algunas de estas razones son:

Más competencia
Cada vez encontramos más MSP en el mercado, ya que distintos tipos de proveedores, como integradores, ISP o empresas de telecomunicaciones, buscan reinventarse a sí mismos, con lo cual la oferta de servicios del MSP encuentra más competencia.

Mayor presión sobre los márgenes
Teniendo en cuenta su madurez y la adopción generalizada, los servicios tradicionales que ofrecen los MSP, como la monitorización remota o el help desk, actualmente se ven como servicios básicos. En consecuencia, la presión sobre los márgenes en este tipo de ofertas es muy alta.

Sin embargo, éstos siguen siendo los servicios que habitualmente ofrecen los MSP, de acuerdo con un informe de MSPmentor1. La monitorización remota la ofrecen el 93% de los MSP y los servicios de help desk un 92%.

El valor de la experiencia
Distintos estudios demuestran que la experiencia es una de las principales razones por las que los clientes buscan los servicios de un MSP. Al centrarse en áreas concretas de especialización, los MSP se sitúan en una posición óptima para satisfacer ese requisito fundamental para los clientes.

Los peligros de la expansión del servicio
A medida que las empresas se van adaptando a la economía de aplicaciones, buscan en los MSP una gama de servicios cada vez más amplia. Ante esta demanda, resulta tentador para los MSP tratar de responder a todas las necesidades de sus clientes. Sin embargo, ampliar la gama de servicios ofrecidos con demasiada rapidez puede ser contraproducente: el resultado más probable es el aumento de los costes, de las ineficiencias y de los problemas.

Las ventajas de la especialización
A excepción de los MSP de mayor tamaño, que pueden ofrecer una variada gama de servicios sin sacrificar la calidad, merece la pena especializarse. Al especializarse en sectores o tecnologías específicos, los MSP pueden construir su reputación, mejorar la eficiencia, aprovechar los recursos existentes y obtener las ventajas de la economía de escala.

Aquellos MSP que no logren diferenciarse mediante el desarrollo de una oferta más especializada y de mayor valor tendrán que luchar para mantener su rentabilidad, o incluso para alcanzar el tamaño que necesitan para sobrevivir. En una encuesta a MSP de toda Europa2, el 65% destacó la falta de diferenciación de servicios como un tema importante que impide desarrollar su crecimiento.

La buena noticia es que las empresas están buscando proveedores de servicios para satisfacer sus necesidades cada vez más exigentes. Las organizaciones necesitan a los MSP tanto para ayudarles a gestionar entornos cada vez más complejos, como para enseñarles a usar las TI de manera más estratégica en el mundo centrado en las aplicaciones en el que operan ahora.

Todo ello viene a decir que no hay escasez de oportunidades para aquellos MSP con ofertas especializadas. Esta especialización se puede lograr, centrándose en mercados verticales o aplicaciones de línea de negocio, o en tecnologías avanzadas tales como gobierno y gestión de metodologías Agile, gestión de la seguridad digital o gestión de las nuevas APIs para negocio. Como las empresas cada vez dependen más de las aplicaciones, los MSP pueden enfocarse en las aplicaciones, en ayudar a sus clientes en cada una de las fases del ciclo de vida de las mismas, desde la planificación hasta el desarrollo y desde las pruebas a la fase de explotación.

Cada MSP tendrá que determinar para qué oportunidades de mercado está mejor posicionado y, seguidamente, desarrollar la oferta de servicios diferenciados que le permita captar una parte de esa oportunidad.

1 MSPmentor 501 report, 2014
2 The Future of Managed Services in Europe, IT Europa/ Webroot, Sep 2014

 


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