Xerox: “Seguimos invirtiendo claramente por el mundo de los servicios”

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David Alcaide, nuevo responsable de Canal de Xerox España, nos cuenta, entre otras cosas, si se están cumpliendo los objetivos que se marcó al tomar el cargo.

El pasado mes de abril Xerox anunciaba el nombramiento de David Alcaide como nuevo director de la visión de canal ECG de Xerox España en sustitución de Mariola Martínez, y es ahora cuando hemos tenido la oportunidad de reunirnos con él para hacerle algunas preguntas.

Xerox empieza como una compañía de impresión, gestión documental, y hace unos años compra ACS y se adentra en el mundo de los servicios. ¿Cómo se define ahora Xerox como empresa?

Xerox ha sido siempre una empresa de servicios, lo que no es menos cierto es que con la compra de ACS hace ahora ya cinco años se da un paso más allá para entrar en otro tipo de servicios, más complejos y complementarios. Y seguimos invirtiendo claramente por el mundo de los servicios, la mayoría relacionados con el mundo de la impresión y entrando en otro tipo de negocios y otro tipo de procesos de negocio dentro de las compañías.

¿Cómo se repartiría ahora la facturación de la compañía?

Un 50% en la parte de tecnología y el resto la parte que aporta ACS, que es una empresa muy fuerte en Estados Unidos y ahora estamos empezando a tener presencia en Europa, y eso es lo que hace que la parte de tecnología sea muy importante, y muy relevante.

¿Cómo ha sido la evolución del canal para poder vender esos servicios?

El canal está yendo claramente en línea con todos los cambios tecnológicos. Xerox es la empresa que más invierte en el mundo en investigación y desarrollo, porque pensamos que es la línea con la que pensamos que nuestros partners pueden ofrecer a sus clientes soluciones de valor constantemente. La integración con ACS no hace que los servicios que ofrece esta compañía se puedan particularizar para que nuestro canal la pueda ir ofreciendo a nuestro cliente, porque estamos hablando de gestión de millones de documentos por cliente y nuestro canal en España básicamente está atendiendo a la pyme –el 85% de las empresas en España son Pyme, y la evolución está siendo a poder ofrecer cada vez más a los clientes servicios en cuanto a la gestión de la información.

Ahora acabamos de lanzar un lema que es Can Work Better, que es muy americano y que básicamente propone ir a los clientes a analizar sus procesos de negocio, intentar automatizarlos e intentar que el cliente pueda trabajar de una manera muy eficiente, y eso lo conseguimos con el área de tecnología.

Nombrado hace pocos meses director de canal con el objetivo de que el canal siga creciendo al ritmo de los últimos años e incrementar la red de socio en España, ¿cómo va la tarea?

Va bien. Es verdad que venimos de unos buenos años donde pese a todo el entorno de crisis que ha habido ha seguido creciendo. Nosotros tenemos nuestro canal momo marca, que es el más fuerte y es el preferente nuestros y estamos consiguiendo que crezca; y en la parte de expansión de canal seguimos con la política de ampliación de nuevos partners e intentando que los principales actores en cada área, en cada provincia, puedan estar con nosotros. Nos está yendo bien en el sentido de que ya llevamos seis años apostando de esta manera y estamos manteniendo los partners que vinieron con nosotros hace seis años, están trabajando bien, que es importantísimo, y esto nos sirve de escaparate para poder incorporar a nuevos partners.

Se lanzaba recientemente la Iniciativa Innovate to Grow, ¿en qué consiste?

Es un conjunto de herramientas comerciales y de marketing encaminadas a facilitar a nuestro canal la posibilidad de poder generar nuevos negocios en cliente nuevo. Nuestra obsesión es crecer , es nuevo objetivo, y desde incentivo comerciales, hasta plataformas de desarrollo que sean más efectiva para poder desarrollar ofertas… todo encaminado a que se pueda hacer de una manera muy fácil que cualquier vendedor de un distribuidor nuestro pueda hacer una oferta a un cliente e intentar ganarlo.

¿Qué previsiones tiene Xerox para este año?

Crecer doble dígito en la parte de expansión de canal, lo cual, viniendo de años de crecimiento, es cada vez más difícil.

¿Significa eso crecer por encima del mercado?

En determinadas áreas de producto sí. Tenemos un portfolio muy grande, de hecho el más grande del mercado, y hay determinados segmentos donde crecemos un poquito por debajo del mercado, pero en otras muy por encima.

De vuestra oferta, ¿qué está creciendo más?

La verdad es que está creciendo todo, pero de la parte de servicios gestionados, que es básico para el mundo de la oficina, el MPS, que en nuestro caso es XPPS para canal, está creciendo a más de doble dígito; también la parte tradicional de artes gráficas, donde siempre hemos sido muy reconocidos.


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