“El acuerdo que permite a Dell y HP distribuir Surface confirma la fortaleza de Lenovo”

Estrategia de CanalNegocios
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Juan Chinchilla, director general de Lenovo Iberia, nos habla de Ática, la propuesta de formación de la compañía, de los planes en el mercado portugués y otros asuntos de interés.

BARCELONA. Los partners de Lenovo quedaron unificados bajo el mismo programa de canal, One Channel, el pasado mes de abril. Se integraban así las diferentes propuestas de la compañía y se permitía que “desde el inicio de la relación con Lenovo, y sin un requisito muy estricto de certificaciones” el partner pudiera empezar a trabajar con el fabricante. Nos lo ha recordado Juan Chinchilla, director general de la compañía, así como director de canal, en España y Portugal.

Juan ChinchillaY nos lo ha recordado en pleno Canalys Channels Forum, un evento que se celebra en Barcelona, reúne a fabricantes y canal, y ha sido aprovechado por Lenovo para anunciar su nuevo Portal de Partners, sobre el que también hemos hablado con Chinchilla, y que viene a consensuar esta integración.

Lenovo Ática

Pero hay más, porque Lenovo está trabajando en un programa de capacitación para el entorno Enterprise “en el que a través de formaciones online de diferentes soluciones los partners pueden formar a sus equipos comerciales”, explica Juan Chinchilla. El proyecto se llama Ática, se ha gestado en el mercado de Iberia y “pretende hacer más accesible la información y la formación para los partnes”. Por el momento lo que se está haciendo es organizar WebEx mensuales en los que los partnes pueden recibir formación específica en soluciones como SAP HANA, Hyperconvergencia… después, una vez al trimestre se les reúne en las oficinas de la compañía en Madrid –la idea es que también pueda hacerse en las de Barcelona, para que puedan tocar el producto gracias a un CPD en el que además se puedan hacer pruebas.

Asegura Chinchilla que Lenovo Ática está teniendo muy buena acogida y que se están manteniendo conversaciones con mayoristas “para que a través del recurso de un tercero podamos seguir ofreciendo esta formación a los partners”.

A por el mercado portugués

Seguimos hablando con el responsable de Lenovo España y nos centramos en producto. Por cierto que la cuota de la compañía está muy repartida entre las diferentes regiones; “hace tres años la dependencia con respecto al mercado chino era enorme, pero ahora no”, y es que Asia, y principalmente China, genera el 30% de las ventas de la compañías, Américas otro 30%, EMEA un 25% y APAC un 15%.

Lenovo es, además el mayor vendedor de PC a nivel mundial. En España ocupa la segunda posición, tanto en consumo como en profesional con una cuota del 20% y 19% respectivamente, y el título de “fabricante que más ha crecido”.

La gran noticia llega del mercado portugués. Y es que explica Chinchilla que la gran apuesta que se hizo en el español hace cuatro años, se replica desde hace algo más de un año en el país vecino, “y ya se está viendo un crecimiento”, ganando en ese periodo algo más de seis puntos porcentuales hasta el 8,8%. Importante papel es el jugado por Miguel Coelho, responsable del mercado profesional, y Carlos Cunha, responsable del de consumo, en Portugal, donde Lenovo ya tiene oficina comercial y un total de cinco personas trabajando.

“En menos de dos años deberíamos equiparar la cuota de España con la de Portugal”, aseguraba Juan Chinchilla, lo que supone crecer desde un 8,8% al 20%, y eso suponiendo que durante dos años Lenovo no sea capaz de arañar más cuota de mercado a su principal competidor.

Tecnologías que enamoran y Microsoft Surface

“El partner y el cliente lo que reconocen es la innovación y la calidad de los productos de Lenovo”, asegura Chinchilla, añadiendo además que la compañía ha sido, al mismo tiempo, capaz de mantener “la imagen de calidad y robustez fruto de la marca Thinkpad de IBM, que nos permitido conseguir una posición fuerte en merado profesional”. Y a esto se suma la apuesta por la innovación de Lenovo. ¿El resultado? “Pienso que no hay un fabricante como Lenovo ahora misma que tenga el portfolio de producto que tenemos y la cobertura en las diferentes áreas del mercado, y sin embargo con una apuesta tan clara por la innovación y por crear soluciones diferenciales y novedosas para el mercado”.

Sin duda una apuesta novedosa la de Lenovo, que ahora tendrá que competir con la de Microsoft no sólo en el mercado de tabletas sino en el de portátiles tras el lanzamiento de Surface Book. Competidores en hardware y socios e software, porque “hemos apostado por desarrollar todas nuestras soluciones preparadas para incorporar el nuevo sistema operativo de Microsoft”.

Pero la estrategia de Microsoft en torno a Surface va un paso más allá. No sólo lanza productos de hardware que compiten con sus partners tecnológicos, sino que los convierte en distribuidores. Es el caso de Dell y HP, que podrán distribuir la tableta Surface de Microsoft, y eso a expensas de muchos distribuidores que lo están deseando y no se les permite

La postura de Chinchilla al respecto no tiene desperdicio. No sólo asegura que su compañía tienen “una apuesta muy fuerte por continuar innovando y creando un producto diferencial y propio”, sino que “ese acuerdo que permite a Dell y HP distribuir Surface confirma la fortaleza que tiene Lenovo frente a la debilidad que tienen estos fabricantes, y que demuestra que Lenovo tiene el portfolio más amplio y la apuesta por una cobertura propia de toda las necesidades de producto (consumo y profesional)”.

También hay tiempo para hablar del mercado educativo, uno de los más activos. La apuesta, asegura Chinchilla, es tanto para el mercado español como para el portugués. Se ha firmado un acuerdo con un fabricante de soluciones de software para gestión de colegios, un software que “permite toda la interacción entre colegio y alumnos, ya sea gestión de información, limitación de accesos a determinados recursos a determinadas horas del día, posibilidad de hacer cuestionario y test en tiempo real, limitar el uso de apps…”; un software –una propuesta de valor, que inicialmente está diseñado para tabletas pero que estará disponible para entornos de portátiles.

 


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