Las ocho grandes frustraciones del canal

BARCELONA: Se celebra estos días en la Ciudad Condal la edición para la región de EMEA del Canalys Channels Forum y como es habitual la apertura corría a cargo de Steve Brazier, fundador y CEO de Canalys, considerado un gurú del canal y a quien le gusta hablar claro. No sólo aseguraba que la tesis de que toda empresa es una empresa de software ha quedado demostrada tras el escándalo de la Volkswagen, sino que estamos ante el inminente estallido de una nueva burbuja.

Diferenciaba Brazier entre beneficios operativos y beneficios netos insistiendo en algo de lo que ya hablaba el año pasado: el negocio del cloud público no se sostiene porque los precios se reducen sin que se sumen el número de clientes necesarios que equilibren la balanza.

A partir de ahí las cifras se suceden, los intereses se calculan y las cuentas empiezan a no salir. El ejemplo era del de Amazon Web Services (AWS), que tiene el 30% de un mercado, el de IaaS, valorado en 25.000 millones de dólares –y que se espera que generará 35.000 millones el próximo. Este ha sido el primer año que Amazon ha hecho públicos los datos de facturación de AWS y según Steve Brazier, los medios de comunicación nos detuvimos en los beneficios operativos, y no en los netos, de forma que no contamos el pago de intereses, impuestos…

Con un capex de cerca de 4.500 millones de dólares anuales, y suponiendo que el interés sea del 1%, AWS tiene costes anuales de 140 millones, o de 700 millones anuales si los intereses crecieran hasta el 5%. “El capital se hará más caro, y el cloud se hará más caro”, decía el CEO de Canalys, asegurando que el mismo patrón se repetiría en otros muchos jugadores, como HP, EMC o Microsoft y que en realidad el precio reflejará mejor “los costes del mundo real”.

Sobre el cloud también decía Brazier que es difícil imaginar una “vuelta atrás”, y aseguraba al mismo tiempo que hay retos importantes que solucionar, no sólo en cuanto a la seguridad, sino en cuanto a la privacidad; y sobre todo a las diferencias entre las leyes europeas y estadounidenses que impiden, por ejemplo, que alguien que utilice Office 365, pueda tener almacenado en un servidor de Estados Unidos los datos de sus clientes europeos.

Hyper-Convergente es el otro gran topic al que se refería el CEO de Canalys. Aseguraba que es un mercado pequeño pero de gran crecimiento, con gran cantidad de compañías, de startups y de partnerships y en el que por el momento no hay un claro ganador, sobre todo porque el mercado aún se “está desarrollando y consolidando”.

Durante su ponencia Steve Brazier también habló del mercado de consumo, de los crecimientos, y decrecimientos de la venta de smartphones, tabletas, ordenadores… A tener en cuenta que aunque durante el primer semestre del año la venta de smartphones haya crecido un 13%, el crecimiento se dispara cuando hablamos de terminales grandes y permanece plano cuando se trata de “small phones”.

Para terminar enumeró el directivo las principales frustraciones del canal, empezando por el final y recibiendo más de un aplauso por parte de los asistentes:

8. Certificaciones. Los partners no sólo se quejan de que hay demasiadas certificaciones, sino que se pierde mucho dinero en conseguirlos.

7. Reglas de compromiso. Venta directa vs indirecta.

6. Exclusividad. No gusta que algunos productos sólo puedan ser vendidos por algunos partners.

5. Forzar el Cloud. Los partners odian verse forzados a ir al cloud y creen que deben ser capaces de poder tomar la decisión que mejor se ajuste a las necesidades del cliente.

4. Falta de relaciones personales. “Business is people talking to people”, por lo que se pide mayor cercanía entre fabricantes y canal.

3. Proceso de registro de Deals. Arrancaba los primeros aplausos. El canal percibe que no es lo suficientemente rápido y además se pide que sea más fácil.

2. Rebates complejos. Aunque los programas de canal se están simplificando, el tema de los rebates sigue siendo complejo.

1. Gestión de Dashboard, Más simplificación, sencillez y facilidad.