“Cualquier compañía con una especialización en retail tiene la obligación de analizar el partnership con Openbravo”

Estrategia de Canal
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Openbravo trabaja en un nuevo programa de canal que busca una mayor especialización del partner y atraer a los integradores, nos cuenta Moncho Aguinaga.

Experta en software empresarial, Openbravo busca en el Retail su nueva gran oportunidad de negocio. La compañía anunciaba durante el verano una renovación de su Suite de Comercio y una nueva estrategia bautizada como Retail First.

Openbravo buenaSobre ella, el canal, las previsiones o la vocación internacional de la compañía hemos hablado con Moncho Aguinaga, responsable de Openbravo en España y Portugal. “El motivo de apostar por una estrategia de retail obedece de la identificación de una oportunidad muy clara en la transformación que está sufriendo el sector retail, donde pasan a ser claves cosas como la movilidad, el cruce de canales, la inmediatez, el tema de la agilidad y flexibilidad”, nos cuenta el directivo, añadiendo que la propuesta de la compañía -Suite de Comercio, no aspira a cambiar los sistemas existentes, sino a complementarlos.

“Somos complementarios a empresas que ya tienen su ERP tipo SAP, Navision, Oracle o cualquiera de estas soluciones estándares y muy conocidas”, explica Aguinaga, para quien la propuesta de Openbravo genera enormes oportunidades “como solución de punto de venta integrable con esas otras soluciones”. Esta capacidad de integrarse con otras propuestas de software empresarial “es el motivo de apostar por el retail”.

Preguntamos al responsable de Openbravo en la península ibérica cuáles son los retos a los que se enfrenta el sector minorista. La pronta respuesta de Aguinaga demuestra que lo tiene claro: las compañías necesitan un foco y personalización en el cliente, necesitan velocidad, inmediatez –poder tomar decisiones en el momento, y necesitan gestionar a este cliente desde distintos canales pero de manera homogénea y aquí es donde surge la oportunidad.

Suite de Comercio OpenbravoLlegados a este punto, ¿qué aporta Openbravo para superar los retos? Responde el directivo que Suite de Comercio es una solución multicanal y destaca que sea una solución móvil. Asegura Aguinaga que estamos acostumbrados al punto de venta tradicional, tanto a nivel de hardware como de software, “un armatoste siempre en el mismo sitio”, y que la capacidad de poder convertir un Tablet o un Smartphone en un punto de venta “es revolucionario”.

Los avances no significan, ni mucho menos, que se deba abandonar el modelo de venta tradicional, “porque los datos indican que la tienda física va a seguir siendo el punto de contacto, el referente, para la venta. Pero cambian las acciones que se pueden hacer en ella, pudiendo personalizar mensajes, o realizar descuentos o promociones inmediatas, y personalizadas”.

Evolución del punto de venta

Habla Aguinaga de la evolución del punto de venta, y de que ahora, al ser una tecnología 100% web el despliegue se puede realizar en minutos: “da igual desplegar cien puntos de venta o mil”. Apunta también el directivo que otro punto interesante de la evolución “es la integración con el backoffice, que permite tomar decisiones que afecten a todas las tiendas o a unas pocas”.

Como ejemplo de esto último, el poder aplicar un descuento sobre un producto y aplicar la promociones en una tienda. Después analizando los resultados mediante tecnologías de business intelligence, se puede aplicar ese descuento a todas las tiendas. “Esto es algo que ya existía, pero con tiempos diferentes. Ahora estamos hablando de tomar decisiones en tiempo real”, remata Aguinaga.

Impacto en el canal

Toda esta evolución, las tendencias de omnicanalidad, los puntos de venta móviles… han tenido que impactar en el canal. “Efectivamente”. Nos cuenta el responsable de Openbravo que ha habido trabajo en dos vertientes; por un lado formar y culturizar a partners ya existentes, y por otro lado captar nuevos socios “cuyo foco esté en el sector retail”.

Actualmente existen más de 140 partner repartidos por Europa, Latinoamérica y Asia (India). “Ya tenemos posicionamiento en más de 70 países diferentes”, nos cuenta Aguinaga, para quien Estados Unidos es un reto que no olvida, un reto que vendrá de la mano de un parner; “estamos en conversaciones con potenciales grandes partnes con carácter y posicionamiento internacionales y oficinas en todos los continentes; y lo más importante, con experiencia y foco en retail”.

Unos 20 partners se reparten el territorio que lidera Aguinaga. Entre ellos se encuentran a SMF Consulting o Practics. Los grandes integradores no se consideran partners. Nos explica el directivo que se ha trabajado con referentes como Accenture, Indra o Everis, pero de manera puntual. “No los consideramos partners, sino aliados o prescriptores para nuestro negocio, pero no es la esencia de nuestro canal. Aspiramos, no obstante y de manera honesta, a que ojalá algunos de estos integradores se conviertan poco a poco en partners, pero con el consiguiente compromiso por su parte de desarrollar y capacitar equipo, lo que son nuestros requisitos”.

Nuevo programa de canal

Y eso, atraer a los integradores, es uno de los objetivos del nuevo programa de canal en el que está trabajando Openbravo y que estará disponible a finales de este año, o primeros de 2016.

Este nuevo Programa de Partners de Openbravo, que es como se llama, quiere focalizar en la calidad de los mismos; “estamos trabajando en las categorizaciones que nos permitan tener identificados a nuestros partners, y confiamos que a finales de año o principios del que viene podamos lanzar un nuevo programa que además sea atractivo para estos grandes integradores”.

De forma que especialización, integradores, y además flexibilidad “para contemplar todas las categorías que inspiramos a tener”. Y explica Aguinaga que antes era impensable que un partner de SAP fuera también partner de Openbravo, pero que hoy no sólo es una realidad sino que es algo a lo que la compañía dedica esfuerzos y que además cree que tiene mucho sentido. “Ahí es donde se va a producir el cambio conceptual más importante: la apertura de miras, porque que cualquier compañía que esté en el sector, que tenga una especialización en el retail, tiene la obligación de analizar el partnership con Openbravo”, asegura el responsable de Openbravo para España y Portugal.

Internacionalización

Con sede en Navarra y fecha de nacimiento en 2001, España aporta el 25% de la facturación de la compañía. La realidad es que Openbravo nació con vocación internacional, nos cuenta Aguinaga, añadiendo poco después que en realidad no tiene sentido pensar en local aunque sí puedan definirse estrategias por países o regiones.

A la apertura de oficinas en India o México se añade la de París, anunciada hace apenas una semana, “refrendada por la alianza o partnership que henos hecho, y también contar con clientes estratégicos como Decathlon”.

Europa genera el 40% de las ventas de la compañía; un 35% llega desde Latinoamérica, y un porcentaje parecido llega de Asia, y en concreto de Indica, que es “sin ninguna duda” la región de mayor potencial.

Asegura también Aguinaga que Openbravo busca incrementar su posicionamiento en Europa, “pero que hay más opciones en zonas como Norteamérica”.


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