ViewSonic: “No sólo queremos crecer en monitores”

Estrategia de CanalProtagonistas
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Jorge Ezquerra, director comercial de ViewSonic para España y Portugal, nos desvela la estrategia de la compañía, y el papel del canal en la compañía.

“Para ViewSonic España es un país estratégico porque es el quinto mercado europeo”. Con este titular comienza la entrevista a Jorge Ezquerra, director comercial de ViewSonic España. Experto en lidiar con marcas y productos, el que fuera director comercial en Sony, se unió a ViewSonic hace algo más de un año para potenciar la presencia de la compañía en el mercado y reforzar el negocio de monitores profesionales, entre otras cosas.

El segundo titular llega enseguida, cuando le preguntamos cómo se puede crecer. Y es que Ezquerra tiene claro “que para vender bien nuestra oferta de productos tenemos que venderla a través de canal, de ser totalmente indirecto”. El primer paso fueron los mayoristas; al primero, Tech Data, se sumó Esprinet, y DataBox en Portugal. El segundo paso fue revisar la oferta de la compañía. Nos cuenta del director comercial de ViewSonic en España que los monitores son la vaca lechera de la compañía, son el producto que genera el 85% de la facturación. La decisión que toma la compañía es centrarse en el sector de Display Profesional, pero sin abandonar el mercado de consumo, donde Ezquerra nos recuerda que la compañía cuenta con monitores de gaming, monitores 4K, y propuestas de Home Cinema en la parte de proyección.

Pero además “no sólo queremos crecer en monitores”, y por eso la compañía trabaja para crecer en su propuesta cloud, “en lo que son dispositivos all-in-one como soporte a la venta; tienen base Android y se conectan a cloud a través de Citrix a de VMware”, y son la gama de productos que ViewSonic denomina como Cloud Consumer. Dice Ezquerra que la demanda para este tipo de productos se está disparando, sobre todo en grandes superficies, en grandes empresas con muchas tiendas que utilizan como catálogo interactivo y apoyo a venta, e incluso apoyo al inventario.

Además de los monitores, la proyección es otra de las áreas de crecimiento para ViewSonic, que ha iniciado su estrategia con un lavado de cara del producto, apostando por el diseño y mirando hacia el mercado de educación.

Nos explica el directivo de ViewSonic que el 40% del mercado educativo de proyectores es de sustitución y que lo que se ha buscado es un producto que pueda ser fácilmente sustituible, sin obras: la propuesta es un DLP capaz de sustituir a un 3LCD, algo “que nos permite entrar en el mercado de reemplazo, que aprovecha la instalación anterior”. Y parece que la estrategia funciona porque la compañía ha pasado de estar por debajo del top ten en España a ocupar la octava posición del ranking, y a estar en el top cinco en Portugal.

¿Qué se le está ofreciendo al canal? ViewSonic tienta al canal con un programa de prueba de producto a un precio muy ventajoso, algo que Jorge Ezquerra asegura que “no hacemos para conseguir más ventas, sino más capilaridad”. La propuesta parece haber convencido –que de eso se trataba, porque entre febrero y marzo de este año los clientes de proyección se han multiplicado por 20, lo que según el directivo les permite “tener una base de negocio y de clientes conocidos que nos ayudará en mercado –el de proyección, muy atomizado, con un canal atípico”.

Preguntamos a Jorge Ezquerra sobre las previsiones de la compañía, y su respuesta genera nuevos titulares: A nivel de proyección estar –dentro de un año, en el top cinco, y liderar el mercado monitores 4K en España; además de impulsar un poco más las soluciones de valor añadido en el mercado de Digital Signage, “este es mi objetivo”.

Respecto al tema de cartelería digital, asegura el director comercial de ViewSonic que “estamos trabajando muy duro para hacer soluciones ad hoc, porque es un mercado en el que no vale mover sólo cajas y nuestra labor como equipo comercial en España es hacer que sea muy fácil trabajar con nosotros. Yo calculo que Digital Signage puede acabar siendo un 15% de nuestra facturación de este año”.

El resto de las unidades de negocio: Monitores, Proyectores y Cloud Consumer, se repartirán el resto de la facturación a partes iguales. Por cierto que por ahora el negocio se reparte en un 80/20 entre corporate y consumo respectivamente, y la idea es que se mantenga.

La gran duda es cómo vender más monitores en un mercado que no sólo se ve afectado por la crisis, sino que vende menos ordenadores, y muchos menos ordenadores de sobremesa. Jorge Ezquerra asegura que “el mercado de monitores es relativamente estable”, que en España genera unos 200 millones de euros y que entre 65 o 70 millones son monitores televisión. Además, hay buenas previsiones porque… “se está esperando una gran compra de parque debido a que con la crisis que llevamos a cuestas hay muchas administraciones públicas que llevan con el mismo parque desde el año 2002 y 2003”.

La siguiente gran duda es cómo luchar contra empresas que además de ofrecer el desktop cuentan con sus propios monitores, y que prácticamente son la mayoría de fabricantes de PC. La respuesta no se hace esperar: “Innovando”; y entre esas propuestas innovadores no sólo habla de un bundle con Chromecast, sino un monitor, el único del mercado, que integra una cámara web –y que en Francia les ha hecho ganar un proyecto de 15.000 monitores; y no hay que olvidar el mercado de gaming, de gran crecimiento y para el que la compañía cuenta con productos específicos, “productos con valor añadido y una serie de características que no está vendiendo el resto de fabricantes”.


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