Intel Security mejora las condiciones de sus partners

Estrategia de Canal
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Intel Security anuncia en Lisboa la segunda fase de su nuevo programa de canal, Intel Security Partner Program, con cambios en el nombre de los niveles y más rentabilidad para el socio de canal.

LISBOA. Intel Security continúa avanzando su programa de partnes. Rebautizado en enero de este año, cuando además se introdujeron las especializaciones y se consolidaron las competencias, el Intel Security Partner Program entra en una segunda fase en la que se cambia el nombre de los niveles de los partnes, se mejora la rentabilidad de los socios, se fomenta la Service Delivery Specialization y se apuesta por las promociones mensuales –en lugar de anuales.

El anuncio se realiza tan solo una semanda después de que Intel Security, antes McAfee, se haya integrado totalmente en Intel bajo el liderazgo de Chris Young.

David Small, Intel Security
David Small, VP Channel Sales, EMEA

“2014 ha sido un buen año para Intel Security y su canal de distribución”, aseguraba David Small, vicepresidente de Canal de EMEA de la compañía durante un encuentro mantenido con la prensa especializada en Lisboa, donde se han recorrido las principales prioridades de la Antigua McAfee para este año. ¿La principal? Incrementar la rentabilidad del partner en un mercado de grandes oportunidades; por eso entre los objetivos que planeaba David Small se habla de crecimientos de doble dígito, algo posible si tenemos en cuenta que la cuota de la compañía en un mercado tan fragmentado como el de la seguridad es del 5,8%.

“Hay que reconocer que buscar nuevos clientes es un trabajo duro”, decía también David Small, y por eso los registros de oportunidades se protegen como oro en paño, no sólo con el objetivo de retener al partner sino de incrementar el margen. De forma que entre las novedades que llegan con esta segunda fase del nuevo programa de canal de la compañía es que los incentivos pasan del 5% al 10% cuando se consigue una cuenta nueva, y además la ventaja se extiende a dos renovaciones, en lugar de una.

Otra novedad tiene que ver con el nombre de los niveles de partners. Intel Security Platinum Partner, Gold Partner y Silver Partner sustituyen a los antiguos Elite Partner, Premier Partner y Associate Partner respectivamente.

Explicaba también David Small en Lisboa el mayor peso que los servicios tienen dentro del mercado de la seguridad. Valorado éste en 51.700 millones de dólares, los ingresos por productos alcanzan los 22.800 millones, mientras que los servicios llegan a los 28.900 millones, según datos de IDC. Los servicios se reparten entre los MSS (13.000 millones de dólares), Integradores (8.900 millones de dólares), Consultoría (5.100 millones) y Education & Training (1.800 Millones de dólares.

Queda claro por tanto que los proveedores de servicios, o MSP, cobran cada vez más importancia. En realidad no es un nuevo estando como estamos en un mundo as-a-service, pero lo que añadía Small es que el negocio de los 50 principales MSP de la compañía creció un 25% en 2014.

Se apuesta por ellos, “ofreciendo más y nuevas especializaciones para el partner”, y por eso ya existen seis Service Delivery Specialization, a las que se irán añadiendo nuevas en los próximos meses.

Siguiendo con las mejoras de Intel Security Partner Program, se eliminan los precios escalonados, de forma que la compañía gana en libertad para reasignar reursos a ofertas más rentables que mejoren el margen esablecido; se incrementa la inversion en los resellers comprometidos en crear una área específica para la compañía y se proporcionan incentivos adicionales dependiendo del nivel del programa, recompensando automáticamente a los resellers por renovaciones.

Tendencias del canal de seguridad

Durante el EMEA Channel Press Summit también se ofreció información sobre las tendencias del canal en el mercado de la seguridad. Los datos de Canalys y el encargado de proporcionarlos Anton Grashion, Director EMEA Security Strategy de Intel Security. Lo primero que destacó el directivo es que el gasto en seguridad en el primer trimestre del año creció un 5,7% en EMEA, hasta los 1.987 millones de dólares, comparado con el mismo periodo de hace un año.

Anton Grashion, Canalys
Anton Grashion, Director, EMEA Security Strategy INtel Security

La sofisticación del cibercrimen, nuevos entornos regulatorios, el centro de datos convertido en objetivo o el reto que representan los sistemas heredados son algunas de las tendencias de este año en el mercado de la seguridad, que se espera que crezca por encima del 11%, sobre todo en el apartado de consultoría, según datos aportados por Canalys.

El cloud y la movilidad siguen tirando del mercado, pero cómo proteger el Internet de las Cosas (IoT) ha llegado a la conciencia de los responsables empresariales.

Grashion enumeraba también los elementos de éxito en el canal del mercado de la seguridad, como son el crear un modelo de ventas verticalizado; un modelo de servicios diferenciado o saber definir las estrategias de los clientes, identificando las políticas y priorizando los riesgos.


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