Jabra: “Tiene que haber más gente involucrada para ver todo el potencial de las UC”

Estrategia de CanalNegocios
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Para Oscar Pato, director general de Jabra Iberia, ha llegado el momento de trabajar más de cerca con el canal y crear un programa que premie a los partners más comprometidos con la empresa.

A punto de cumplir un año al frente de Jabra en los mercados de España y Portugal, hablamos con Oscar Pato, que nos confirma que a la compañía le van muy bien las cosas. Durante 2014 el crecimiento en Iberia fue del 45% y en el primer trimestre de este año la facturación se ha duplicado con respecto al mismo periodo del año anterior, nos cuenta el directivo; pero eso no es todo, porque apenas acaban de cerrar el segundo trimestre y el crecimiento apunta a un 70%, lo que son buenísimas noticias para un fabricante que ha sabido abrirse camino con buenos productos.

“El crecimiento se ha debido a un repunte del mercado”, dice Oscar Pato, a lo que se suma un nuevo mayorista en Portugal y a que se está trabajando muy bien con Portugal Telecom. Y no hay que olvidar el repunte del mercado UC, o de comunicaciones unificadas, en el que ha entrado muy bien la gama Evolve que lanzó la compañía el pasado mes de octubre.

El equipo de Jabra Iberia lo conforman cuatro personas que satisfacen las necesidades de los partners de la compañía, socios de canal que se dividen en cuatro categorías: Grandes integradores, “que su suman entre 15 y que son los encargados de ofrecer soluciones llave en mano”; los operadores de telecomunicaciones, “que a veces hacen la labor de resellers”; unos cinco DMR, o Direct Marketing Reseller, “y por último más de 500 distribuidores”, aunque se hace foco en unos 20.

Llegados a este punto nos cuenta Oscar Pato que “se cierra la primera fase enfocada a la reclutación de canal”, y que a partir de septiembre se empezará a trabajar “en un programa de canal que premie la labor de los partners más comprometidos con la compañía”.

Por el momento el programa de canal no tiene nombre y Oscar Pato sólo nos cuenta que la implementación se prevé para enero de 2016 y que la idea es “premiar a los distribuidores más proactivos con promociones dedicadas, acciones de generación de demanda…”.

Volviendo al mercado, Pato destaca la enorme oportunidad que ofrecen las comunicaciones unificadas “que se va duplicar en los próximos tres años”, y con datos de IDC en la mano: el mercado de auriculares generó 1.300 millones de dólares en 2014, de los que el 38% fueron productos para el mercado de UC; para 2017 se preé que la facturación alcance entre los 2.300 y 2.500 millones de dólares, y que hasta el 68% serán productos relacionados con el mercado de comunicaciones unificadas, lo que pondrá en manos de los partnes que trabajen en este segmento de mercado nada menos que 1.700 millones de dólares.

Claro que el siguiente paso es preguntarnos si las empresas están adoptando las UC. Oscar Pato nos asegura que las empresas grandes “sí que son más conscientes de las enormes ventajas que ofrecen las comunicaciones unificadas. No así el mundo de la pequeña empresas, que sólo ahora empieza a entenderlo”; también asegura Pato que el negocio está creciendo, “porque de 50 proyectos que teníamos hace un año, ahora la cifra se ha multiplicado fácilmente por cinco”.

¿Cuáles son las principales barreras a la adopción de las UC? Oscar Pato habla de una falta de compromiso por parte de todos los departamentos. Explica el directivo de Jabra que a la hora de desplegar un proyecto de comunicaciones unificadas la mayoría del trabajo recae en el departamento de sistemas, aunque debiera haber otros que se involucren; un ejemplo es el financiero “que debe entender la reducción de costes que las UC ofrecer”, y eso sin olvidar el departamento de RRHH, “porque la adopción de una solución de comunicaciones unificadas va a tener un impacto directo en la manera de trabajar de los empleados”; además, un proyecto de UC también impacta en el diseño u organización de una oficina, “porque el trabajo puede hacerse desde cualquier lugar”. Por eso Oscar Pato asegura que “tiene que haber más gente involucrada para que se pueda ver todo el potencial de las comunicaciones unificadas.

Respecto a las previsiones de Jabra Iberia, Oscar Pato prefiere ser conservador y mantener “las previsiones que teníamos de crecer un 50%”, aunque apunta también a que el porcentaje puede ser superior al 60%”.


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