Avaya Engages

Estrategia de Canal
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Ha sido durante el Avaya Engages Tour que se ha celebrado esta semana en Madrid donde hemos tenido la oportunidad de hablar con Erwan Salmon, responsable de canal de Avaya en Francia e Iberia.

Avaya Engages, un mensaje que bien podría decir algo así como Avaya Engancha. “We are Engaged”, nos decía Erwan Salmon, responsable de canal de Avaya en Francia e Iberia. Engage, una de esas palabras que en inglés explica todo un concepto que es difícil de traducir; Engage porque engancha, engage porque involucra, engage porque comparte, porque compromete, porque atrae, porque enamora, porque merece la pena.

Y todo esto mientras a nuestro alrededor, el Avaya Enagaged Tour reunía a un nutrido grupo de partners que atendían al evento para conocer las últimas novedades que el fabricante está trayendo al mercado. La cita en Madrid, la segunda de España y una de las que están recorriendo los cinco continentes durante la primera mitad del año.

Erwan Salmon, Avaya
Erwan Salmon, responsable de canal de Avaya en España, Francia y Portugal, en un momento de la entrevista.

 

No quiso empezar Erwan Salmon por hablar sobre el objetivo –en parte obvio, del evento, sino remarcar que “desde el punto de vista del canal hemos cambiado muchas cosas en el último año”.

No serán los primeros ni los últimos cambios de una compañía con más veinte años a sus espaldas, que inició su andadura como parte de AT&T, pasó a pertenecer a Lucent Technologies para convertirse en empresa independiente y engordar con activos claves de Nortel, de donde proceden muchos de sus empleados. Ahora la compañía está en condiciones de ofrecer voz, UC, vídeo, contact center y networking, una completa propuesta que según Erwan Salmon no están en condiciones de ofrecer la mayoría de sus competidores.

Pero volviendo a los cambios a los que se refería el responsable de canal de España, Francia y Portugal, es que además de mantener su interés por la gran cuenta, Avaya está poniendo foco en el Midmarket (de cero a 2.000 puestos), “con el fin de permitir que más compañías pudieran utilizar nuestras soluciones”.

Lógicamente esto ha tenido un impacto en la red de partners de la compañía, que lo ha afrontado cambiando la manera en que un socio de canal se convierte en Platinum, Gold o Silver, que ya no depende de la facturación sino del número de competencias que se tengan.

“Por ejemplo, para ser un partner Platinum, en el pasado se tenían que facturar seis millones de dólares, mientras que ahora, para ser Platinum, tienes que estar completamente certificado en tres tecnologías de las seis que tenemos: UC for Enterprise, UC for Midmarket, Contact Center for Enterprise, Contact Center for Midmarket, Video y Networking”, explica Salmon. De forma que ahora sí, un partner que trabaje con el midmarket puede ser Platinum, con todas las ventajas que ello conlleve. Por cierto que “en septiembre de 2015, todos los partners ya se habrán incorporado al nuevo proceso”.

Esta mayor apuesta por el midmarket ha permitido fichar a entre un 15% y un 20% más de partners en la región que controla Erwan Salmon, un porcentaje en que España se queda en torno al 10%.

Ahora sí, llegaba el momento de hablar del evento, porque lo importante, decía el directivo, “es el engagement de los partners”, para después añadir: “We are Engaged. We are engaged with the partner, we are engaged with the customer. We are engaged internally”, queriendo decir que todo el ecosistema trabaja junto, unido “para asegurarnos de que lo que ofrecemos, lo que entregamos, es la mejor tecnología a los usuarios finales”, tecnología que permite a una empresa tener éxito en menos tiempo porque “ya no se necesitan diez meses para lanzar un servicio, sino un par de días”.

¿Y funciona eso de ser engage, de tanto engagement? Sí, rotundamente. Uno de los indicadores es que los diez principales partners de Avaya en la región han crecido entre un 5% y un 10%, “y eso es importante, porque si tus principales partnes están creciendo es que tu negocio crece también, y significa que estamos trabajando bien juntos” asegura Erwan Salmon; el otro indicador es que el segmento midmarket ha crecido un 40%, lo que quiere decir –cuanto menos, que Avaya ha acertado en fijar su interés en clientes más pequeños.

Si a eso le sumamos que Avaya está reclutando nuevos partners sin ponerse un límite, cubriendo esas zonas a las que antes no llegaban y protegiendo al mismo tiempo los deals de los partners sin permitir que haya saturación, “porque eso es un error”, tenemos una empresa de gran potencial. ¿Cuán grande es la oportunidad? “Enorme, y nosotros tenemos una de las mejores soluciones del mercado”, asegura Erwan Salmon.

Avaya Engages porque en realidad Avaya es “The Power of We”, ¿o no?


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