NetApp promete Flash a buen precio

Estrategia de Canal
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Tras cerrar un “año redondo en España”, NetApp seguirá apostando por un ecosistema de canal con dos mayoristas y un mayor foco en los Service Providers.

NetApp celebraba hace unos días su séptima convención de partners que reunía a un nutrido grupo en Valencia con el apoyo de sus dos mayoristas, Arrow e Ingram Micro, para demostrar que sigue apostando por la venta indirecta, responsable del 97% de la facturación de la compañía.

La reunión, arropada por Cisco, Eaton Quantum y Veeam Software, se celebraba días después de la presentación oficial de unos resultados, los globales, decepcionantes. El “año redondo” que según María José Miranda, directora de NettApp Iberia, se ha conseguido en esta región no compensan, ni de lejos, una caída de los beneficios globales del 32%. NetApp Iberia creció un 19,4% “gracias a los partners”, a pesar de que el mercado ha caído un 6%. Las previsiones para el próximo año son moderadas, o muy bien negociadas, como apuntaban otros: crecer un mero 5%.

Decía María José Miranda, la primera en saludar a los partners asistentes al evento, que el impacto del cambio del dólar ha tenido mucho que ver en los resultados globales de NetApp, sin añadir el impacto que en Estados Unidos, donde la corporación cuenta con una división denominada Federal, ha tenido la caída de la inversión pública. Las cuentas de EMEA, donde la cosa no ha ido tan mal, no han compensado la caída de Estados Unidos, mientras que Portugal presume de un crecimiento del 70%.

Volviendo al discurso de Miranda, la responsable de NetApp Iberia marcaba las prioridades para la región: Expandir la presencia en el mercado Enterprise, donde se quiere vender todo el portfolio de la compañía; Desarrollar el negocio de los Service Provider; y automatizar las ventas en el mercado pyme –algo que ya se está haciendo a través de bundles.

El siguiente en dirigirse a los partners fue Francisco Torres Brizuela, el director de canal de NetApp, que ofreció algunos datos interesantes: el mercado Enterprise genera el 60% de las cuentas de NetApp Iberia, y el 40% restante llega de la Pyme; el 97% de la facturación procede de los partners, y de esa cifra Arrow e Ingram Micro son responsables de del 80%; el negocio de los Service Provider ha crecido un 44%, y el generado en el mercado pyme un 17%.

Se mantiene el lanzamiento de bundles, “que han tenido mucho éxito”, decía Torres Brizuela, que habló de la certificación como elemento cada vez más importante para generar más ventas y que anunció que los partners Gold y Platinum podrán gestionar los fondos de marketing de manera directa.

Habla Torres Brizuela

Durante el evento de partners de NetApp Francisco Torres Brizuela mantenía una reunión con los medios acreditados y explicaba, entre otras muchas cosas, que cuando se persigue un proyecto la estrategia de NetApp es apostar por él con un solo partner como una de las claves que les permite enfrentearse con éxito a la competencia; “vamos con un solo partner, y ganamos o perdemos. Eso hace que el partner apueste al 100%, y que si hay que ganar menos, todos ganamos menos, pero juntos”.

brizuela

Sobre el peso de las infraestructuras convergentes en las cuentas de la compañía, es de entre el 9% y el 10%, y aunque es una tendencia en el mercado Enterprise, “no ha llegado a la pyme”.

Coincide con otros fabricantes respecto a que este 2015 es el Año del Flash, no tanto en que estemos cerca de este All Flash Datacenter que pregonan algunos. Cree Brizuela que “es un discurso que tienes que contar porque es lo que quiere escuchar el mercado, pero la realidad no es esa”; en realidad “no todo va a ser flash, como no todo va a ser cloud”. Lo que sí que promete Torres Brizuela es Flash a buen precio.

Insiste en que se prestará más atención a los Service Provider, a los que esperan un fondo de 200.000 para acciones de marketing y recursos, sobre todo a los diez proveedores locales escogidos del mercado de Iberia.


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