Borja Moreno: “El poder compartir y sincronizar actividades está cambiando la forma de trabajar, generando más productividad”

Estrategia de CanalNegocios
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Para Borja Moreno, Sales Practice Leader UCC, la posibilidad de poder compartir el escritorio es una de las grandes evoluciones del mercado de Comunicaciones Unificadas.

Tras varios años organizando un evento anual entorno al data center con sus socios, clientes y fabricantes, por fin en su sexta edición (celebrada el pasado 21 de abril en el Colegio Oficial de Arquitectos de Madrid) se puede decir que fue el día del Westcon Group. Dicho grupo proviene de la integración hace dos años del mayorista nacional Afina en la estructura de Westcon, más la más reciente de la marca de Cisco Constor en marzo. De esta manera, se ha conformado uno de los mayores mayoristas de valor añadido con un portfolio muy extenso con las mejores soluciones en comunicaciones unificadas, infraestructura de redes, seguridad gestionada y centros de datos, y con una capacidad operacional a nivel global. “Nuestra fortaleza de grupo se manifiesta ahora en nuestras nuevas oficinas, dos plantas que alberga a más de 150 especialistas en pre venta, y que están diseñadas para servir de salas de demostraciones, incluido un datacenter. Queremos ofrecer cercanía y crear nuevas oportunidades de negocio, facilitando el cross-selling”, señalaba Martín Trullás, Iberia Country Manager.

Dicho evento, Data Center Day, reunió a diversos vendors de la talla de Avaya, Cisco, Extreme, F5, Dell, Fortinet, Juniper, Palo Alto, Check Point, Veeam o WMware en un formato interactivo que permitía a través de un audioguía conocer “el estado del arte” de cada uno en cuanto a virtualización, orquestación, redes definidas por software, densidades de disco, control perimetral, cloud computing, comunicaciones unificadas y más.

Precisamente, en el ámbito de las comunicaciones unificadas y de colaboración, Borja Moreno, Sales Practice Leader UCC, no se queja de la marcha de la división en España, que apenas ha acusado la crisis, y que cuenta con quince personas dedicadas y varios proyectos de tamaño importante en cartera: “Este año está siendo muy interesante, porque empezamos a concretar las sinergias de negocio que nos proporciona la nube, los modelos de seguridad gestionada y en especial la marca Comstor de Cisco. La disponibilidad de un portfolio tan amplio nos reporta más ventajas y poder abordar nuevas áreas de manera conjunta, en vez de solo una solución de nicho”.

Westcon toca todos los palos de un data center, pero su concepto está sufriendo una gran transformación con la nube…

El cross selling aporta valor a clientes, vendors y resellers. Se puede pensar que con tantas marcas que a veces compiten en una misma área sea más complejo elegir una frente a otra, pero teniendo nuestra operativa de colaboración entre ingenieros y comerciales, a la hora de la verdad se busca la solución más idónea para el cliente, no nuestros márgenes. Aunque por lo general, lo que tenemos son productos complementarios, cada fabricante tiene su punto de fortaleza en un aspecto u otro. Nuestro foco estratégico está en tener una visión global y poder disponer de un portfolio gestionado a nivel mundial y local, lo que nos proporciona fortaleza en precios, stock y disponibilidad. También tenemos tecnólogos (“ojeadores”) que se recorren las principales ferias y eventos para estar al tanto del mercado y las últimas tendencias.

¿Quiénes son los principales fabricantes con los que trabajáis?

El mercado de las UCC está más maduro. Fabricantes como Avaya con tecnologías muy probadas y desarrolladas de clase corporativa, está siendo ya adoptada por empresas de mediano tamaño, lo que les brinda nuevas capacidades. Extreme Networks, tras la compra de Enterasys, también está empujando mucho en el diseño de redes de alta capacidad inalámbricas. Centralitas, manos libres, headsets, todo es mucho más inteligente, no solo los teléfonos móviles 4G. Las soluciones de Microsoft Lync en cuanto a multiconferencias (de texto con adjuntos, de voz y de vídeo) cumplen ya más de cuatro años. Se están instalando muchas pizarras digitales interactivas Smart que permiten compartir el escritorio con la audiencia, o escribir varias personas a la vez. Está cambiando el concepto de comunicación en las empresas; ya no es solo los ahorros de coste en viajes y desplazamientos, se está pasando de la videoponencia a la teleconferencia interactiva.

¿En qué ámbito son más efectivas las UCC?

Todo esto está bajando hacia la mediana empresa, con precios muy asequibles. De los típicos sectores de banca, industria y administraciones públicas, ahora se está extendiendo por el mid-market de todos los ámbitos. Lo bueno de las UCC es que no hay ninguna compañía ni sector productivo que no sea susceptible de aprovecharlas: a todas les aporta valor dentro de sus infraestructuras, entre sus equipos directivos. El poder compartir y sincronizar actividades está cambiando la forma de trabajar, generando más productividad. Y es muy cómodo de utilizar, una vez entras en la dinámica y has cambiado el chip. Aunque es cierto que la relación cara a cara es insustituible.

¿Es la función la que condiciona el órgano o al revés?

En esta evolución del mercado UCC, lo más destacado es la posibilidad de poder compartir el escritorio: flujos de trabajo, calendarios, reserva de salas virtuales, mensajería instantánea cifrada. Las tecnologías disponibles añaden capa de seguridad y para el streaming no necesitas más capacidad de almacenamiento, sino banda ancha. Pero el cambio fundamental es que para discutir una idea, ya no solo escuchas, sino colaboras.


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