Dell: “Somos un fabricante tremendamente rentable para el canal”

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2014 ha sido un año “estupendo” para España, donde el canal fue responsable del 40% de la facturación, un porcentaje que se quiere aumentar hasta el 50% este año.

Fue en 2007 cuando Dell decidió abrirse al canal de distribución. De ponía fin a décadas de venta directa y se empezaban a buscarse partners y mayoristas que impulsaran el crecimiento de la empresa. Siete años los después los resultados son que el 40% de la facturación global se hace a través de los 4.300 partners de la compañía, que sólo el año pasado celebró 228.000 cursos de formación.

Ricardo Labarga, Dell
Ricardo Labarga, Consejero Delegado de Dell Computer.

Ricardo Labarga, Consejero Delegado de Dell Computer, y Juan Antonio del Río, Director de canal de Dell España, se han reunido con la prensa especializada para hablar de canal, estrategias y novedades.

Y el primer mansaje claro lo lanzaba Ricardo Labarga, que aseguraba que este año Dell busca “la consolidación del canal como motor de crecimiento, facturación, penetración de mercado y soporte de proyectos” para después añadir que 2014 ha sido “un buen año en Europa, y uno excelente en España, tanto en rendimiento como en rentabilidad de la compañía”.

Los buenos resultados se agradecen, sobre todo al canal, responsable del 40% de los mismos. Por eso la compañía no sólo incrementará los recursos dedicados al canal, sino que se apoyará más en los mayoristas. Inicialmente excluidos de la apertura a los partners, Dell ya cuenta con un nutrido grupo de mayoristas: GTI, Esprinet, Valorista y Westcon, además de Ingram Micro y Aryan en mercados nicho; el último en la lista ha sido Tech Data tras un acuerdo paneuropeo firmado en enero de este año.

El negocio del mayorista es del 45% sobre el negocio del canal, y con vocación de crecimiento, explicaba Ricardo Labarga. El objetivo para este año es que el porcentaje crezca hasta el 65%, además de potenciar el negocio del software entre los mayoristas para el próximo año.

Juan Antonio del Rio, Dell
Juan Antonio del Río, Director de Canal de Dell España.

En España Dell cuenta con 70 partners certificados, entre Premier y Prefered. “Empezamos buscando mucho canal para conseguir capilaridad y potencial, pero ahora se alcanza la madurez del mercado y hay que subir un nuevo escalón: queremos tener partners Prefered comprometidos y con intención de ser Premier”, decía Juan Antonio del Río. Actualmente son seis los partners Prefered de la compañía, y podrían sumar otros cuatro a lo largo de este año. La compañía anunciaba también que cuenta con 17 partners certificados en instalación de Compellent como una de las áreas estratégicas de la compañía.

“Hemos convencido a un canal que nunca había trabajado con nosotros por la consistencia de nuestra estrategia”, aseguraba el Consejero Delegado de Dell Computer España, explicando que los comerciales de la compañía nunca han visto al canal como una competencia, “sino como una fuerza extendida de ventas”, entre otras cosas porque se ha mantenido la remuneración.

De cara a este año, los focos de la compañía son cuatro, y bien definidos:

  • Movilidad, o el puesto de trabajo del futuro.
  • Tratamiento del Dato, que es todo el mundo del centro de datos, desde el procesamiento del mismo en un servidor, a su almacenamiento y su compartición (Switching), para terminar convirtiéndose en Conocimiento.
  • Transformación de la Informática del Datacenter. No es tanto el espacio físico, sino todo lo que tiene que ver con la nube y la interconexión entre ambos mundos, de forma que los conectores serán otra área de inversión.
  • Seguridad, tanto holística como global gracias a las varias compras de la compañía, desde SonicWall a Quest…

Aprovechando la presencia de Ricardo Labarga le preguntamos sobre las consecuencias de que HP haya comprado Aruba, siendo Dell uno de los principales socios OEM de esta última. “Se mantendrán las relaciones OEM con Aruba, sin intención de cerrar ese negocio, aunque se estudian alternativas”, explicaba el directivo.

También le preguntamos por el negocio de seguridad, integrado dentro de Dell Software Unit aunque parte de la actividad sea la venta de los productos hardware de SonicWall. “Interés hay mucho, negocio, muy poco”, nos dice, añadiendo que existe mucho interés por los proyectos de gestión de identidades y accesos (IAM).


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