Cómo una buena atención del canal en temas de precios, ayudará a crear fidelidad

Estrategia de CanalNegocios
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Los proveedores de redes deben tener en cuenta asuntos externos, como la duración de los contratos o el soporte a sus servicios, para generar más beneficio.

Un nuevo estudio de la consultora IDC apunta a que para los socios de canal puede ser una valor añadido la atención del fabricante en temas como apoyo y despliegue de redes de centros de datos. Explica Rob Brothers, director del programa de soporte y servicios para software y hardware dentro de la firma de investigación IDC que los fabricantes deben “adjuntar los precios y la duración del contrato”, lo que podría llevarles a aumentar los ingresos.

lealtad clientesBrothers fue el autor principal de otro estudio publicado hace un mes, el  IDC Datacenter Network Attach Rate Study, que explicaba que una buena atención en temas de precios y contratos, beneficiaría a los socios del canal. Y es que, según el estudio, la capacidad de los vendedores para ofrecer servicios auxiliares determinará si un cliente va a querer regresar para realizar una compra múltiple.

Explica el experto que “los agregados que llegan con un producto pueden ayudar a una gran cantidad de socios a generar ingresos”. Así, como ejemplo, Cisco presenta a sus clientes de canal sus switches de la mano de sus paquetes SmartNET y añade que “son esos agregados que son críticos para el beneficio de los socios”.

Además, también el analista anima a los fabricantes y actores del canal a ofrecer contratos con una duración que se ajusten a las necesidades de sus clientes. Dice Brothes que “este enfoque en los contratos también presenta oportunidades para los socios”.  Dice el estudio que en Estado Unidos, donde los contratos para los proveedores de redes suelen ser de tres años de duración media, también cuenta con un tasa de fidelidad de los clientes mayor y se cree que esto es porque es un mercado más maduro que otros.


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