IBM anuncia su nueva estrategia de canal en España

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IBM One Channel es la nueva reorganización del gigante azul de cara a sus socios de negocio con la que quiere racionar su oferta de productos y soluciones, identificando las nuevas líneas de crecimiento basadas en las cinco megatendencias CAMSS, y ofreciendo un nuevo reparto de incentivos.

Tras la conferencia mundial celebrada en Las Vegas (Nevada, EEUU) donde se presentó la nueva estrategia de IBM de cara al canal, llegó esta semana el turno de explicárselo a los más de 300 asistentes en la casa de la Real Academia Española de la Lengua en Madrid ya un poco más digerida y traducida. No era cuestión de perdérselo, porque si eres integrador, desarrollador, proveedor de servicios, colaborador, socio comercial o incluso cliente, o simplemente un curioso de los temas tecnológicos, era un anuncio a seguir.

One Channel es el nombre elegido como paraguas para cobijar a todo el amplio portfolio de productos y servicios que maneja una empresa del tamaño de IBM, que por vigésimo segundo año consecutivo lidera el ranking de patentes con 20 nuevas al día registradas. Pero sus movimientos de los últimos tiempos era lo que más expectación había despertado: de entre ellos, la compra de Softlayer en 2013 por 2.000 millones de dólares fue determinante para construir su solución en la nube, Bluemix.

El cloud computing supone una de las megatendencias de la que se espera que para 2016 albergue una de cada cuatro aplicaciones corriendo en los ordenadores. De hecho, el 85% del nuevo software desarrollado en 2014 se hace ya para la nube por empresas prácticamente “born in the cloud”; no son meras traducciones de aplicativos tradicionales para funcionar desde el navegador, sino nuevas soluciones esperando su momento de crecimiento exponencial, “sea on premise u off premise, sea en nube pública o privada, sea en pago por uso para SaaS, IaaS o PaaS”, señala Àngel Moreu, directora de Cloud de IBM. “En España el gasto en cloud crecerá un 26% frente a un mercado TI plano. De hecho, se espera que para 2017 los responsables de marketing CMO gasten más en tecnología que los propios CIO”.

La otra “apuesta osada”, lo suponen “las alianzas impensables hace menos de cinco años: Apple, Twitter, SAP, Microsoft, Docker, Cisco…”, enumera Moreu. “Estamos creando un ecosistema para tener la propuesta de valor más completa e integrada del mercado, basado en un modelo abierto de colaboración, que ayudará a transformar la movilidad empresarial, la adopción de aplicaciones de negocio y acelerar la toma de decisiones”.

IBM presume de tener disponibles más de 130 aplicaciones en modalidad SaaS para negocios de todos los tamaños y sectores, a los que hay que añadir más de 90 servicios freemium en su Cloud Marketplaces, y dispone de una red de 40 CPD donde alojarlos, dos de ellos en la península Ibérica (Lisboa y Cerdanyola del Vallés). Para el canal, habrá dos modalidades básicas de comercialización: en plan reseller (la adquisición de Softlayer conlleva un 20% de descuento sobre las licencias on premise) o en plan referral (comisionable a partir de la factura mensual de los contratos SaaS, 10% el primer año, 8% el segundo y 6% a partir del tercero). De igual manera, se ha reducido la complejidad del marketplace reduciéndolo a una única ventanilla indexada donde encontrar la aplicación, su precio y su botón de descarga.

IBM OneChennel

IBM no va a abandonar sus mercados tradicionales de software y hardware, obviamente, y en donde destacan aportaciones como el Watson analítico, la nueva generación de mainframe z13 y las capacidades de almacenamiento y carga in-memory de los Power 8. El objetivo principal sin embargo, es poder engarzar esas ventas con las megatendencias CAMSS emergentes que están transformando todo el sector TI, “identificando las nuevas líneas de colaboración con el canal que ayuden a aprovechar de forma conjunta la oportunidad de crecimiento que representan estas nuevas tendencias en tecnologías sociales, nube, movilidad, analítica y seguridad, así como descubrir las oportunidades que abren nuestras últimas alianzas estratégicas”, señala Marta Martínez Alonso, la presidenta de IBM para España que inauguró y cerró este encuentro anual de partners que cumple ya 19 años. De hecho, y creciendo dos dígitos al año, en 2014 estas novedosas áreas ya supusieron el 27% de los ingresos de IBM.

Si 2014 fue el año de la transformación, 2015 debe ser el de la consolidación, según los directivos de IBM. Para ello es preciso allanar el camino a los business partners hacia estas áreas de mayor valor añadido, sin descartar reclutar a otros socios comerciales de nuevos perfiles. “Lo que IBM está haciendo es lo de siempre, estar un paso por delante y no dormirse en los laureles”, señala Íñigo Osoro, director de Canal de IBM. “El mercado se está polarizando, por un lado está decreciendo el negocio no CAMSS, a cambio está creciendo el CAMSS, con algunas paradojas: la oportunidad está en la combinación de las ventas, por ejemplo, en analitics, que es un enorme pastel de 2,3 millones de dólares en la región EMEA, sin embargo ha decrecido, mientras que el cloud, que sigue creciendo, tiene un valor ya de 600 millones”.

Un canal en plena ebullición

El canal de IBM en España está configurado por 702 compañías (60 de ellas nuevas), un 5% más en partners, con 1.841 desarrolladores de soluciones específicas, para atender a 6.729 clientes, un 7% más. 2014 por tanto se considera un año “bueno, muy bueno e interesante”, afirma Osoro. “Pero hablando ya de 2015, ya no se trata de vender tres licencias de un RPO [en los umbrales del objetivo de punto de recuperación], sino cómo ayudamos a poner toda la analítica en la nube, cómo ayudamos a la petrolera a poner los datos de su plataforma extractora en mitad del mar en los ordenadores de la central de ventas y negociación”.

Osoro es muy contundente en su análisis del panorama actual: “¿Por qué nos hemos basado en la figura de ecosistema? Porque la definición de canal está agotado. Un ecosistema aporta complementariedad: permite que haya otros que hagan cosas no bien, mejor que yo, que incluso yo no sé hacer, por ejemplo yo soy muy bueno en las infraestructura de hardware y el canal aporta valor en la integración. Aporta capilaridad: llega allí donde yo no puedo llegar. Y está conformado por un conjunto de seres vivos que interactúan en un entorno tremendamente heterogéneo”.

Y añade: “Hace años se hablaba sólo de mayoristas, de revendedores, de integradores y de proveedores de soluciones. Hoy hay empresas de marketing, de telecomunicaciones, de banca que trabajan con o como nosotros, y encima se interrelacionan entre ellos. La tendencia es clara: el cliente quiere una solución. Quiere que se demuestre delante de él su eficacia. Y quiere simplificación”.

El reto que todo esto plantea es imposible de asumir por una sola empresa. No es posible estar a vender licencias on premise, dotar de infraestructuras, de tener diversos discursos según haya que convencer al CFO, al CMO, al CTO, al CIO… Por eso en el mercado cada vez se dan mayores asociaciones entre partners, y partners tradicionales que deben aprender a vender SaaS, IaaS o PaaS.

Entre las líneas estratégicas dibujadas en la última Conferencia Nacional de Business Partners (aunque este año ha pasado a denominarse “Ecosistema IBM. Cumbre de liderazgo”), destacan cuatro aspectos: “Va a haber que trabajar con nuevos tipos de empresas, con nuevos programas adaptados para marketing, finanzas o comunicaciones”, explica Osoro. “Queremos que el CAMSS lo hagáis con nosotros, no con Oracle o con Google”.

Para ello se pondrá en marcha nuevas herramientas de venta, con más de 300 workshops que expliquen toda esta transformación y una plataforma más intuitiva de recursos, incluyendo nuevos módulos educativos y certificaciones. Una plataforma para gestionar las campañas digitales y sociales con fondos del marketing colaborativo. ”Dentro de IBM se van a optimizar la organización y la cobertura, que haya siempre alguien en IBM que os atienda directamente y siempre sea el mismo. Reconozco que antes parecíamos un ejército de Pancho Villa, con nueve organizaciones atacando cada una por su cuenta, y ahora vamos a unificarnos y consolidar un equipo de 80 personas dedicadas en nuestra región [España, Portugal, Grecia e Israel] en One Channel, un canal que integre tanto unidades de analistas y especialistas face to face en el ecosistema, como los partners tradicionales con los nuevos business expansión”, concluye Osoro.

El programa de incentivos va a evolucionar para acabar en un único programa en 2016. En 2014 había un doble programa para software, hardware y mixto, que en 2015 ha sido levemente retocado. Así, se aumenta la compensación económica por vender IBM Power Systems e IBM Storage, un nuevo incentivo trimestral que se duplica si se consiguen ciertos requisitos más una bonificación trimestral por conseguir ciertas habilidades y certificaciones, también en productos básicos SaaS de IBM y otras mejoras del 10% en los rapel por facturación progresiva por alcanzar objetivos (RPO) en IBM Services.


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