Context: “Sin servicios de instalación y soporte, el Smart Home no será una oportunidad para el canal”

Estrategia de Canal
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Aprovechando su asistencia en Distree EMEA, hablamos con Howard Davies, Co-fundador y CEO de Context.

Esta semana se celebraba en Mónaco el evento Distree EMEA, que cada año reúne a distribuidores, retailers y fabricantes, y durante el cual ChannelBiz.es tuvo la oportunidad de reunirse con Howard Davies, Co-fundador y CEO de Context, una firma de analítica de mercado con una muy amplia y larga trayectoria. Y fue este aspecto el que aprovechamos para pedirle a su responsable que nos contara cuáles han sido los cambios más importantes del canal en los últimos años.

La venta a través del internet tuvo un gran impacto, no menos que la capacidad de los fabricantes de vender directamente porque “dejaba de necesitar al canal de la misma manera que antes”; un tercer elemento ha sido el crecimiento de los distribuidores de TI, con una logística más eficiente, “y que están incrementando sus actividades.

Pero no todos los cambios tienen que ver con el canal en cuando a formas de llegar al mercado, sino con los productos, porque, según Howard Davies la relación de los consumidores con los productos, y la relación de los negocios con los productos también ha cambiado. “Antes estaba muy claro que esto era un producto para empresa y esto otro para consumo, pero ahora tenemos a empresas que compran productos de consumo y usuarios que compran productos profesionales”, lo que ha llevado a que las estructuras de las organizaciones, con equipos diferentes para el mercado de consumo y para el mercado profesional hayan quedado obsoletas, porque “no están optimizados para el canal”.

Directamente relacionado con este aspecto es el concepto de Retail-to-Business (R2B), que precisamente había sido el tema central de una interesante conferencia dirigida por Adam Simon, Global Managing Director de Context, el día anterior. “Para nosotros está muy claro que muchos retailers cuentan entre sus clientes con dueños de pymes”, dice Davies, añadiendo que este segmento de mercado no sólo tienen más dinero para gastar –que el consumidor, sino que son menos sensibles al precio. El retail tiene que buscar la manera de acceder a ese tipo de cliente, y Context puede ayudarles a conseguirlo.

Sobre el Omnichannel, Howard Davies dice que es fundamental, y añade que “es algo que los retailers necesitan hacer, no para ganar, sino para no perder”; no perder a ese cliente que, acostumbrado a tener el mundo en sus manos a través de los smartphones, ha eliminado las barreras físicas. No sólo se trata de comprar cuándo y dónde quiera, sino de recibir el producto en su casa o en la tienda que él decida. “El usuario espera cualquier combinación”, asegura el CEO de Context.

¿Y el Crowdfunding? ¿Afecta al canal en cuanto a la posibilidad de muchos más productos que acercar al usurio? “Sí, afecta al canal”, dice Davies, “porque es un elemento importante en el desarrollo e innovación de nuevos productos, especialmente en el mundo TI”.

Y del crowdfunding saltamos a la nueva era Smart, y le preguntamos a Howard Davies si el Smart Home es el siguiente gran negocio para el canal. El directivo lo tiene claro: siempre que el canal sea capaz de ofrecer servicios de instalación y de soporte el Smart Home puede ocurrir. Es decir, que “sin servicios de instalación y soporte, el Smart Home no será una oportunidad para el canal”. En este sentido, retailers ajenos al mundo de TI, más centrados en entornos de ‘Do it Yourself’, como puede ser un Leroy Merlin, podrían tomar la iniciativa.

Por último le preguntamos sobre Smart Channel Summit, un evento dentro de Distree EMEA y organizado por Context, que según nos explica Howard Davies, trata de reunir a gente que habla de la realidad del mercado. “En la mayoría de las conferencias se escuchan analistas y algunos respetados periodistas dando su opinión de algún tema, pero en esta ocasión escuchamos a gente que está trabajando para desarrollar este sector para que nos cuenten qué pasa en la realidad. Son gente que saben de lo que están hablando”.


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