SuSe Linux: “Nosotros delegamos mucho en nuestros partners”

Estrategia de Canal
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Mantener el crecimiento de dos dígitos y que cada partner tenga la formación adecuada son los dos retos que SuSe Linux se plantea para este año.

Proveedor de soluciones open source de referencia en el mercado, SuSe Linux lleva años creciendo a doble dígito; y teniendo en cuenta que se trata de una compañía 100% canal, eso significa que hay muchos partners que están haciendo un buen negocio, y decir esto con los años que hemos pasado, ya es un gran éxito.

Sobre partners, open Source, el modelo as-a-service… hemos hablado con Sebastián Martínez, Director de canal de SuSe Linux, en esta entrevista en vídeo. Lo primero que nos dice es que SuSe “es una compañía dedicada a soluciones empresariales de código libre”. La que empezara con una distribución de Linux, ha evolucionado para ofrecer almacenamiento a través de SuSe Storage –disponible en breve, o servicios cloud a través de Suse OpenStack Cloud.

Eso supone contar con un ecosistema de partners “muy rico”, con un modelo muy claro de negocio hacia nuestros partners, “que no está solo en la reventa de suscripciones de soporte sino en los servicio asociados, asociados a la implantación de Desktop Linux hatsa las soluciones de infraestructura”; un ecosistema en el que hay desde grandes integradores al pequeño consultor muy especializado en Linux.

En un mundo tan cambiante, el mayor beneficio para una compañía es “tener un partner de confianza que le ponga un software que pueda mantenerse en el tiempo. Eso es lo que ofrecemos”. Y para ellos necesita socios capaces de ofrecer servicios, porque aunque tenemos servicios delegamos mucho en nuestros partners, no intentamos quitar negocio a nuestros partners”, asegura Sebastián Martínez.

Ahora que todo se ofrece as-a-service, desde el almacenamiento a la infraestructura, ¿dónde luce más el open source? Se lo preguntamos al responsable de canal de Linux, que no duda en asegurar que el software de código abierto “lidera todos los frentes”.

Le preguntamos también al ejecutivo cuántos partners tiene SuSe Linux. La respuesta parece ser complicada en tanto que SuSe pertenece tal grupo Microfocus, donde también recalan Novell y NetIQ. Las tres empresas comparten un mismo programa de canal, PartnerNet, en el que se mezclan los partners.

“En nuestro programa de canal, PartnerNet Program, hay tres categorías; Silver, Gold y Platinum. Dentro de esas tres hay distintos tipos de partners, del tamaño de los más grandes de España y otros muy pequeños y que pueden sumar entre 20 y 30 partners; luego tenemos un grupo más grande, que son los Partners Gold, con los que hacemos negocio continuado pero que no tiene un foco exclusivo, y por último una legión de partners Silver con lo que trabajamos puntualmente”, nos explica Sebastián Martínez, añadiendo que hay partners comunes a las tres empresas, “y otros que están especializados en SuSe”.

La diferencia entre un Partner Gold o un Silver es la formación, “pero hemos facilitado que nuestros partners se formen, con programas a veces financiados por la propia SuSe”, asegura el directivo: “En los últimos cuatro años hemos financiado cursos a más de 1.000 personas en España, para que alcancen un nivel de certificación determinado”

Mantener el crecimiento de dos dígitos (20% al 30%) y que “cada partner de nuestro ecosistema de canal esté formado y tenga la formación adecuada, no sólo a nivel genérica, de Linux, sino de los nuevos productos de la compañía”, son los dos objetivos que el directivo se marca para este año, “y ese es un gran reto, aunque no lo parezca”.


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