“El canal de Xerox España está repuntando de una forma muy dinámica”

Estrategia de Canal
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Para Diego Hervás, Presidente de la División de Canal de Xerox para Europa, la plataforma ConnectKey permite a los partners entrar en un negocio mucho más amplio.

Hace algo menos de un año que Xerox nombró a Diego Hervás como su nuevo Presidente de la División de Canal para Europa y durante este tiempo “la experiencia ha sido muy buena”. Lo dice el protagonista de esta entrevista, realizada en una de sus visitas a España.

Diego Hervás comenzó a trabajar en Xerox hace 25 años y durante esos años ha ocupado diferentes puestos de responsabilidad en la compañía. Antes de convertirse en el Presidente para la División de Canal para Europa fue, durante dos años, Vicepresidente Senior del Área de Comunicaciones Gráficas en Europa, puesto que ocupó tras liderar durante varios años la filial española. Este peregrinaje le permite tener una visión única no sólo del negocio, sino del canal de distribución de la compañía.

Dice Hervás que en su nuevo puesto ha encontrado un canal “en transformación”, como es la de tener que adaptarse a un nuevo mercado en el que cada vez cobran más importancia las soluciones y servicios que se ofrecen alrededor de los productos que se venden. La clave, y nunca mejor dicho, es ConnectKey, un sistema de software embebido en las impresoras de Xeox que permite a los clientes hacer mucho más de lo que se espera de una máquina, ir más allá de la impresión, escaneo, copia y fax; y es que la tecnología permite escanear un documento y llevarlo a la nube, imprimir de manera segura y fácil desde un dispositivos móvil y mucho más. En realidad puede hacer tanto como imaginación tengan los partners de la compañía, a los que se ofrece la posibilidad de desarrollar nuevas opciones, características y servicios.

Xerox Connect KeyConnectKey, dice Hervás, “es el software de aplicaciones para poder dar un plus a la parte tecnológica. Esa parte tecnológica son las máquinas, que tienen que ser fiables y seguir respondiendo a la calidad, el rendimiento, pero que ha pasado a un segundo plano por la importancia que han los servicios”.

No significa eso que todo vayan a ser servicios a partir de ahora. Eso lo tiene claro el Presidente de la División de Canal para Europa cuando explica que Xerox tiene partners muy enfocados en tecnología y negocios muy estables. Pero también están los que están evolucionando hacia tecnología más soluciones y otros que lo hacen sumando tecnología, soluciones y servicios. “La parte de tecnología sigue pesando mucho en el porcentaje de negocio, de lo que estamos facturando y lo que muchos de nuestros partners están facturando”, dice Diego Hervás.

¿Y lo que más va a crecer será…? Servicios y Soluciones. En este punto el directivo de Xerox puntualiza que cuando se habla de soluciones lo que aporta la compañía son las herramientas y quien crece en facturación son los partners. Es decir, “nosotros damos ConnectKey y quien hace el desarrollo de ConnectKey y la aplicación de Connect Key es el partner”. Sin embargo, cuando hablamos de servicios, de MPS, el delivery lo hacemos nosotros “y por tanto nuestra facturación crece”.

El valor de Xerox ConnectKey

Fue a mediados de febrero de 2013 cuando Xerox lanzó al mercado ConnectKey, y desde entonces –y como queda patente en esta entrevista, se ha convertido en un elemento destacado de la estrategia de la compañía. La gran ventaja de esta plataforma es su Interfaz de Programación de Aplicaciones (API) abierta, que permite a todos los socios de canal, desde el distribuidor al integrador, desarrollar e integrar aplicaciones en los equipos multifunción Xerox.

Diego Hervas, Xerox 2Para Diego Hervás, ConnectKey “supone para muchos partners entrar en un negocio mucho más amplio. Entrar en un mundo que permite ofrecer soluciones, adaptarse a las necesidades del cliente”.

Xerox ConnectKey, además, ha permitido ampliar la base de canal de la compañía. “Tenemos partners que ya trabajaban con nosotros y que ConnectKey les ha permitido dar el salto hacia el mundo de los servicios, y partners que no trabajaban con nosotros y que gracias a ConnectKey han venido porque era la pieza que estaban buscando”, asegura Hervás.

Nuevo programa de canal

El próximo mes de enero Xerox presentará su nuevo programa de canal. Se trata de un programa de canal “estándar para Estados Unidos y Europa”, lo que permitirá racionalizar la gestión de canal. “Lo que estamos buscando es optimizar la gestión del canal teniendo claramente segmentado ese canal dependiendo del tamaño , del tipo de canal y de qué es lo que hace, explica Digo Hervás.

Respecto a los resultados, el mercado Europeo está repuntando desde primeros de año, asegura el Presidente de la División de Canal de Xerox para Europa. De manera más específica, Hervás dice que Xerox sigue teniendo “una posición fuerte en los mercados que teníamos mejor cubiertos. No hemos perdido cuota y estamos teniendo buenos resultados en ventas, y todavía mejores resultados en beneficios”.

¿Y cómo está el canal español respecto al de otros países? Yo creo que el canal español está bien porque está creciendo, dice Diego Hervás. Si bien es cierto que el entorno está afectando al canal, que está sufriendo las consecuencias de la falta de liquidez de algunas compañías, de las tensiones de tesorería, “si me preguntas por el canal de Xerox en España yo te diría que estamos repuntando de una forma dinámica y que todo lo que se ha sembrado los últimos años está dando sus frutos de una forma muy consistente”.


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