“Cuando pasas de ser un vendedor a ser un partner llegas más a los clientes”

Estrategia de Canal
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Wolfgang Ebermann es el máximo responsable de Insight para EMEA. Nos cuenta cómo está siendo la evolución hacia la venta de servicios.

Wolfgang Ebermann acaba de llegar a Insight como responsable para la región EMEA tras 22 años en Microsoft, empresa en la que ha ocupado importantes cargos, como el de vicepresidente de pequeñas y medianas empresas y partners para la región de Europa, Oriente Medio y África.

Está encantado de llegar a esta compañía, que guarda tanto en común con la que ha sido su casa durante las últimas dos décadas. “La cultura que hay aquí es la cultura que amaba en Microsoft”, nos comenta en una entrevista concedida en exclusiva con motivo de su visita a España. La verdadera diferencia, sigue, es el rol. “Cuando pasas de ser un vendedor a ser un partner llegas más a los clientes. Y esto es lo que quería hacer”.

Insight es una compañía proveedora de soluciones de hardware, software y servicios, aunque Ebermann prefiere referirse a ella como socio y asesor TI de confianza de las empresas. Y es en este punto donde nos detenemos.

Ser ese socio TI de confianza de las empresas no sólo implica una labor de consultoría, también implica una puesta al día constante, una adaptación al dinámico mercado de TI. Por esto, el nuevo enfoque es el de una organización basada en servicios y con el visor puesto en alianzas con proveedores estratégicos.

“No sólo vendemos software. Ahora hacemos otras cosas como parte del go to market en el entorno de trabajo moderno, del que los servicios son parte”, explica. “Para vender soluciones la compañía evalúa cómo será la migración y la adopción de la nube. Después se pone en marcha el piloto”, explica Luisa Sanz, responsable de la compañía en Iberia, que acompaña a Ebermann.

El cambio real es que ahora no sólo acuden a nosotros para pedir algo. Ha habido una evolución en la forma clásica de trabajar con el cliente. “Ya no es el cliente quien pide Office”, ejemplifica Luisa. “Ahora somos nosotros los que vamos a ellos” para identificar las necesidades juntos. “Antes hablábamos una hora, ahora es más tiempo porque hablamos de negocio y la forma de mejorarlo”.

Insight trabaja directamente con sus clientes y también con el canal. “Hemos trabajado intensamente con integradores de sistemas, con ISVs, hosters y vendedores para proveer su plataforma Cloud si lo quieren”.

En busca de la fórmula mágica: menos costes, más productividad

Una de las labores que más repite en nuestro encuentro es que la fórmula mágica que reduce costes y aumenta eficiencia y productividad existe. Ebermann tiene claro cuál es el modelo a seguir. “Cuando pensamos en la oferta de cloud, no hay ningún cliente que lo lleve todo a la nube desde casa. Ni va a pasar en los próximos años”. La respuesta es el modelo híbrido.

Preguntado por las compañías españolas, las necesidades no son diferentes a las de las compañías del resto del globo. “En España, en una situación económica difícil, las empresas no van a gastar mucho dinero en TI. Lo que debemos hacer como socios y consejeros fiables es ayudarles a reducir costes y prepararles para invertir en nuevas soluciones”, nos cuenta.

¿Y cómo se hace esto? Lo primer es hacerles entender que el Cloud es una inversión con ventajas. “Ahora puedes comprar un servicio que en el pasado no podías, porque tenías que invertir en hardware, licencias de software y despliegue”.

Y el momentum en España es muy favorable. Aunque la situación económica es negativa, hay otro factor más circunstancial que ayuda. “Microsoft anunció que iba a poner fin al soporte para su 2003 Server. Muchas compañías españolas todavía tienen cargas de trabajo claves en estos servidores. Sin soporte el riesgo es muy alto”, alerta.

“Vemos una gran oportunidad en la decisión de las empresas de actualizar o no hardware y software”. Es el momento de que decidan si hacerlo in-house o con un modelo híbrido.

Para Insight, es su momento.

Lea la entrevista completa en Silicon News


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