Extreme Networks: “El discurso empieza con Purview”

Estrategia de Canal
1 3 No hay comentarios

Purview, la herramienta de business analytics de Extreme Networks, juega un papel importante a la hora de captar partners que quieran diferenciarse vendiendo servicios.

Hace algo más de un año, en septiembre de 2013, se anunciaba la compra de Enterasys por parte de Extreme Networks. A partir de aquel momento se inicia la integración de ambas empresas, una integración que en España fue transparente y no traumática gracias a que Extreme no tenía prácticamente presencia en nuestro país.

En febrero de este año se celebraba un evento de canal, el Partner Circle, que por primera vez reunía a partners de ambas compañías; un mes después Luis Pérez de estrenaba como director de canal de “la nueva” Extreme Networks, que antes de verano anunciaba un programa de canal, Extreme Partner Network (EPN), diseñado para reclutar nuevos partners y mantener a los existentes con la premisa de “simplificar la relación con los socios, maximizar sus beneficios y mejorar su capacitación”, decía en aquel momento Luis Pérez.

Extreme LisboaY hace un par de semanas la compañía reunía a más de 400 partners de Europa y Latinoamérica en Lisboa para estrechar lazos y repetirles su compromiso “Partner First”.

Allí tuvimos la oportunidad de mantener una conversación con Luis Pérez, que entre otras cosas destacó la importancia que cobran dentro de la compañía los Technology Solution Partner, un grupo de socios de canal capaces de facilitar la interoperabilidad entre tecnologías de varios fabricantes.

Un ejemplo de esto hace referencia, precisamente, al reciente anuncio de la compañía de que sus soluciones SDN se han certificado para integrarse con Microsoft Lync. Explica el director de canal de la compañía que un partner de Microsoft o uno de Extreme, “con el conocimiento que tienen de las tecnologías, pueden ser capaces de montar un solución completa, con las bondades ecnómicas y tecnológics que ello conlleva, como control de la red, mejorar la experiencia del usuario… De forma que en lugar de vender aisladamente una solución de Lync o una solución de switching, se está vendiendo un paquete que te diferencia de la competencia”.

En casos como este, Extreme se compromete a facilitarle la integración, así como a proporcionar los fondos de marketing, rebates, y las herramientas habituales disponibles para el partner, “pero lógicamente el approach al mercado la hace el partner”. En realidad, asegura Luis Pérez, “se trata de lanzar un valor diferencial”.

El Technology Solution Partner, o TSP, es un programa que continúa con la experiencia que la compañía ha tenido con empresas como Ericsson o Lenovo, y que quieren hacer con otras como Palo Alto o Airwatch, “porque nuestra arquitectura es abierta y flexible”, y porque “con partners tecnológicos y alianzas de este tipo tenemos más opciones de llegar al mercado”.

Además de una fuerte apuesta por la formación de los socios de canal, “tecnología abierta y posibilidad de vender soluciones tecnológicas de diferentes fabricantes”, son algunas de las claves de esa nueva Extreme que quiere crecer con sus partners y que tiene previsto “ser una empresa One Billion” en tres años. Es decir que a mediados de 2016, que coincidiría con el inicio del año fiscal 2017, Extreme Networks podría estar facturando 1.000 millones de dólares anuales, “gracias a esta política de canal”, un canal que cuenta con tres mayorisyas: Westcon –que se suma con la compra de Enterasys, Tech Data e Ingecom.

Formación

Respecto a la formación, las certificaciones se dan desde Extreme Networks, “pero lo que yo tengo encima de la mesa es que los cursos los pueda hacer un distribuidor”, asegura Luis Pérez, que añade que es algo que lleva tiempo y se plantea en el medio plazo.

¿Estaría interesado algún distribuidor es encargarse de las certificaciones? Según el responsable de canal sí, “porque si eres capaz de vender el hardware, y eres capaz de vender el mantenimiento y eres capaz de vender los cursos de training, bien de las persojas técnicas del partner como de las del cliente al que le estas vendiendo la solucines, te estás desmarcando de la competencia.

Extreme Lisboa eventPreguntamos a Luis Pérez qué cree que le ha gustado más al partner del nuevo programa de canal. Aunque la protección que se brinda al socio cuando detecta una oportunidad de negocio ha sido muy bien valorada, “yo creo que lo que más les ha gustado es el programa de rebates; que cuanto más vende más fondos de marketinhg, y mas rebates generan para su propia empresa, que eso antes no existía”, explica el directivo añadiendo que muchos de sus partners ya han hecho cuentas, “y la primera impresión es de soepresa porque lo han comaprado con otros programas de rebates con los que están trabajando en el mercado español”.

Extreme PurView

Extreme tiene diferentes unidades de negocio: Wireless, Wired, NAC y Business Analytics, y una de las cosas que le preguntamos a Luis Pérez es qué negocio tiene más proyección, más oportundidades. A priori y ya que estamos en el mundo cada vez más lleno de dispositivos móviles, parecería que el negocio de redes inalámbricos es el que más oportunidades de negocio podría generar, pero el directivo tiene otra opinión; “yo me quedo con Business Analytics, con Purview, que se ha presentado hace poco y del que tira todo el portfolio”.

Porque con Purview enganchas todos los productos que ofrece la compañía, explica el directivo. Con la ventaja de que ofrece un valor añadido de negocio, tanto desde el punto de vista de conocer lo que pasa por una red, como desde el punto de vista de nuevos ingresos.

Es una tecnología capaz de analizar todo lo que ocurre en la red del cliente, puede ser interoperable con la electrónica de red que ya se tenga instalada, sea de Extreme o no, “aunque vas a tener más visibilidad y control teniendo la electrónica de red de Extreme”.

No se trata de que Extreme vaya a focalizarse más en software “seguiremos siendo un fabricante de switching”, asegura Pérez, pero “Purview es una piedra angular con la que voy al mercado para vender toda la red”.

Purview permite ver qué está pasando en una red de alta densidad, como la que pueda dar servicio a los miles de visitantes de un centro comercial, un concierto, un estadio de fútbol. “Te permite ver tráfico hasta nivel 7, hasta qué aplicación está trabajando ese dispositivo, y si estás navegando, qué URL estás visitando”, dice Luiz Pérez.

No sólo es una herramienta potentes que, como repite Pérez, esté tirando de todo el portfolio de la compañía, es que se trata de una servicio –que es lo que quieren vender los partners, que permite al socio de canal diferenciarse; “por eso el mensaje empieza por PurView, porque es un discurso en el que puedo explicarte cómo puede mejorar tu negocio, que valor te doy”, y eso es lo que ayuda a los partners a vender más.

Y ese valor que aporta Purview es ofrecer al cliente la visibilidad y control de todo lo que pasa por su red, desde las aplicaciones que no funcionan desde el punto de vista corporativo a los usuarios que más están utilizando determinada aplicación.

Extreme PurView


Leer la biografía del autor  Ocultar la biografía del autor