Philippe Fossé: “Los partners tendrán más negocio con EMC”

Actualmente y en Europa, el negocio de canal de EMC representa el 80% de la facturación de la compañía. Es una cifra que resulta de sumar el 65% de las ventas indirectas a través de reselles y el 15% que se generan a través de las alianzas con los integradores de sistemas y outsources, “que no se consideran canal de resellers pero que son ventas indirectas”. Quien nos los contaba no es otro que Philippe Fossé, responsable de canal para EMC EMEA, durante la celebración del Canalys Channels Forum de Cannes hace una semana.

El ejecutivo también nos decía que el objetivo en los próximos años es que las ventas a través de canal representen el 85% de la facturación global, y que nunca se llegará a 100% porque hay grandes empresas, cuentas globales, que trabaja esta gran compañía directamente, a veces por la propia exigencia del cliente.

Pero lo importante en realidad no es saber cuánto es el negocio indirecto de EMC, aunque eso sirve para medir el compromiso de una empresa con el canal, sino las oportunidades que el canal tiene con la compañía.

“La primera oportunidad que el canal tiene con nosotros es que vamos a ofrecerles más clientes”, dice el responsable de canal de EMC para la región EMA. Y es que la compañía va a revisar sus cuentas y va a elevar la línea a partir de la cual la compañía puede vender directamente. No significa eso reclutar más partners, “tenemos bastantes”.

Primera oportunidad: Entry Level

Una zona de crecimiento para los partners de EMC es el mercado ‘entry level’, esa parte baja del mercado en el que la compañía no tiene una gran cuota, una parte del mercado en el que “las soluciones de almacenamiento cuestan menos de 25.000”, nos cuenta Philippe Fosse, añadiendo que representa, dependiendo del país, entre el 20% y el 25% del mercado total; en España ese porcentaje estaría más cerca del 25%, “que es una cuarta parte del mercado”.

¿Y qué propone EMC para capturar esa oportunidad de mercado? En primer lugar cuentan con el producto adecuado, productos que antes no tenían, como es la familia VNXe de almacenamiento arropado por las soluciones de backup con Data Domain. No se trata sólo de productos, es que esos productos son exclusivos para el canal. Resume Fosse: “por lo tanto tenemos productos y estos productos son exclusivos para el canal, no podemos venderlos directamente, y además lo que hemos hecho es simplificar el proceso de venta, dándosela a los mayoristas, que son los que ajustan el precio, los que hacen las configuraciones, los que toman el pedido, los que ayudan al partner a vender… son productos que ahora se consideran exclusivos para el mayorista”.

Además, EMC ha querido dar un paso más allá, mejorando los márgenes “respecto a cualquier otra fabricante durante al menos seis meses, probablemente más y sólo en EMEA”, cuando se habla de servidores. Dice el responsable de canal para EMEA que el 40% de las ventas de la familia VNXe y Data Domain se hace en el momento en que el cliente compra su servidor.

Segunda oportunidad. All Flash

La segunda oportunidad que tienen los partners de EMC para crecer, ahora y en los próximos dos o tres años, son las soluciones All Flash Array, porque el mercado está creciendo exponencialmente. Hace seis meses todo el mercado pensaba que el almacenamiento flash sólo estaba dirigido a algunos clientes o tareas específicas, como High Performance Computing, “y ahora se ha cambiado por el flash Everywhere”, dice Fossé.

La propuesta de EMC para este mercado es con el TCO, o coste total de propiedad, mejor del mercado, es liderar la era del all flash, “porque nuestra tecnología es mejor”.

Asegura el directivo de EMC que su compañía tiene dos cosas que las demás no tienen. Por un lado una propiedad intelectual, una tecnología para escribir en flash más rápida porque “podemos hacerlo sin tener que borrar. Es decir que en lugar de dos instrucciones –borrar y escribir, sólo hay que ejecutar una, y por tanto en más rápido. La segunda ventaja está directamente relacionada con el canal y es que los productos flash de la compañía, “son Channel Prefered, que quiere decir que son productos que casi vamos a vender a través de partners”.

Tercera oportunidad: Cloud

De forma que la primera oportunidad es el mercado de gama de entrada, la segunda el almacenamiento flash, “y la tercera que quisiera mencionar es la oportunidad que hay con el Cloud”, dice Fossé, explicando que hay dos tipos de partners, las que han nacido dentro del cloud, compañías que han nacido para vender servicios y no tanto infraestructuras, y que son los Cloud Service Providers, junto con los que tienen capacidad para construir una oferta de servicios cloud; y los revendores más pequeños, que no saben por dónde empezar para vender servicios cloud. “¿Cómo hacemos para ayudar a todos los revendedores, desde el que lo sabe todo hasta el que sabe poco? Tenemos tres ofertas”, explica Philippe Fosse.

La primera oferta es para los Cloud Service Providers, para los que hemos desarrollado un programa particular dentro del programa de canal de la compañía, para ayudarles a construir ofertas sobre la tecnología de EMC “y poder competir con nuevos jugadores en el mercado como AWS o Google. Les ayudamos dándoles la oportunidad de hacer ofertas que están disponibles de forma inmediata, que son muy fáciles de construir con nuestra EMC Hybrid Cloud y con un coste entre un 20% y un 25% menor que estos nuevos jugadores”.

Por otra parte, los revendedores de la compañía que no tienen la capacidad financiera o técnica de desarrollar una oferta de Cloud Services tienen la oportunidad, según nos explica Fosse, de desarrollar una oferta de servicios cloud revendiendo los servicios de los Cloud Service Providers, “y eso es un programa de canal que anunciamos en Julio y que se llama Partner Connect”.

Por último plantea Philippe Fossé, que entre sus partners los hay que entienden el problema al que se enfrentan los responsables técnicos cuando los empleados se van directamente el cloud público sin preguntar, generando problemas de seguridad, entre otros; “estos partners van a vender nuestra solución Elastic Cloud Storage, que permite a un director de informática comportarse como un service provider, de forma que el empleado no tenga que ir a una nube pública porque encuentra en la nube privada de la compañía el mismo servicio rápidamente”

La consecuencia final es que “los partners tienen que convertirse en Cloud Service Provider y les vamos a ayudar de estas tres maneras dependiendo de cómo quieren comportarse en el mercado”

El mundo del Software Defined…

Tras contarnos cuáles son las tres grandes oportunidades que tienen los partnes de EMC, le preguntamos a Philippe Fossé cómo está afectando a la venta de hardware la nueva tendencia del Software Defined… por la que el almacenamiento, las redes e incluso el centro de datos está definido por software, reduciendo la dependencia del hardware.

“Hoy la estrategia de EMC es que hacemos Software Defined Enterprise a nivel del grupo, lo que llamamos la Federación”, nos cuenta el responsable de canal de EMC. Esto consiste en que la Federación, formada por VMware, EMC II (Information Infraestructured), Pivotal y RSA, promoverán las mejores infraestructuras para llevar a cabo el Software Defined Enterprise, cada uno a través de sus diferentes soluciones.

Y ya que hablamos de Federación, le preguntamos a Fossé si los rumores de acuerdos con Dell o HP ponen en riesgo esa federación tan cuidadosamente construida. A este respecto nos dice el directivo que cuando otras compañías realizan adquisiciones, las empresas compradas desaparecen dentro la organización, repartidas y clasificadas sus diferentes unidades de negocio para alimentar y reforzar tal o cual tecnología. “Lo que hacemos nosotros es crear una federación porque creemos que es la mejor manera de dar elección y agilidad al cliente”.

Cada miembro de la Federación comparte la misma visión del mercado, con una respuesta común a los riesgos y las oportunidades, “y esto permite a los partners construir las mejores ofertas”, concluye Philippe Fossé.