Avaya a por el midmarket a través de los incumbentes

Estrategia de Canal
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Los reselles tradicionales y las mayores operadoras de cada país son las que ayudarán a Avaya a ganarse el favor del midmarket, nos cuenta Edouard de Fonclare, CEO de Avaya para Francia y España.

Este ha sido un buen verano para Avaya, sobre todo el mes de agosto. Enfrenta un comienzo de curso con los deberes hechos, las ideas claras y muchas ganas. Eso es por lo menos lo que se percibe cuando hablas con Edouard de Fonclare, CEO de Avaya para Francia y España.

Colaboración, Movilidad, Customer Experience y Cloud son los cuatro grandes ‘topics’ en los que Avaya está centrada. Colaboración y Movilidad es algo que cada vez más empresas demandan, entre otras cosas porque están directamente relacionadas con un aumento de la productividad.

Edouard de Fonclare, AvayaSobre el Customer Experience, Fonclare explica que en un mundo en el que cada vez hay más competición las empresas tienen que mirar hacia el cliente de una manera diferente porque hay varios canales para interactuar con él, “no sólo la voz, sino el correo electrónico, la mensajería instantánea, el vídeo…”. En este contexto las soluciones de Contact Center de la compañía incorporan herramientas que proponen a las empresas nuevas maneras de interactuar con los clientes; la propuesta multi-modal de la compañía, junto con la información contextual, permiten a un agente cambiar en tiempo real las interacciones con el cliente.

Sobre el cloud poco hay que decir; llevamos tiempo inmersos en esta nueva era cloud que está modificando toda la industria. La propuesta Fabric Connect de Avaya permite a sus clientes crear de una manera rápida redes preparadas para el cloud, incluidas redes con capas virtuales, con la ventaja añadida respecto a otras propuestas en que la solución está basada en tecnologías abiertas que no sólo reducen la complejidad, sino que facilitan la automatización de procesos.

En el apartado del cloud no hay que olvidar Avaya Aura, una solución de comunicaciones unificadas que permite a las empresas crear sus propias nubes privadas, con la ventaja añadida de que al ser una plataforma abierta le permite una gran interoperabilidad con un amplio ecosistema.

Puestas algunas cartas sobre la mesa, y teniendo en cuenta que actualmente el software y los servicios contabilizan cerca de los dos tercios de los ingresos globales de la compañía, Edouard de Fonclare defiende “la enorme oportunidad de negocio que hay en el midmarket”, un segmento de mercado en el que la compañía está realizando grandes inversiones

Nos explica De Fonclare que están llegando a este mercado con dos tipos de partnes, por un lado los resellers tradicionales, muy cercanos al cliente y por otro los proveedores de servicios. “Estamos desarrollando una gran relación con los grandes incumbentes de cada país”, asegura el responsable de Avaya para España y Portugal, para quien el midmarket “es el mercado perfecto para las operadoras”.

Por el momento la compañía ha conseguido fichar a BT en Reino Unido, “que están ofreciendo nuestra propuesta para el midmarket IP Office”. Avaya IP Office integra en una única solución un contact center y comunicaciones unificadas, todo ello optimizado para el mercado de pequeñas y medianas empresas.

“También hemos firmado un acuerdo con Orange, que es la operadora incumbente de Francia. ¿Y en España? ¿hay acuerdo con Telefónica? “En España no tenemos un acuerdo con Telefónica todavía. En España tenemos muchos resellers y seguimos invirtiendo en ellos; contamos con un programa específico llamado Connect que les proporciona demos, formación, generación de leads… con el fin de desarrollar su negocio”, dice De Fonclare.

¿Por qué los incumbentes? Porque son los que tienen más cuota de mercado, ¿y por qué el midmarket? Porque son los que están tirando del crecimiento de la economía; “y estas compañías necesitan adaptarse a las nuevas reglas de un mercado cada vez más competitivo, y necesitan invertir en colaboración y en customer experience para estar más cerca de sus clientes”. Y ahí estará Avaya con soluciones como las que hemos comentado anteriormente, y algunas otras, que el catálogo es amplio.

El objetivo es que el midmarket represente el 50% de la facturación de la compañía en los próximos dos años, y el resto la gran cuenta. Es un reparto que se ha conseguido en países como Estados Unidos, y para lo que se trabaja en otros, como el los del Sur de Europa; “en un par de años el objetivo se habrá cumplido”.

Volviendo al tema del cloud, para Edouard de Fonclare es una gran tendencia, “pero también hay mucho marketing en torno al cloud”. Dice el directivo que cuando se trata de proveer una nube, necesitas un dataceneter, “y por eso las operadoras, los proveedores de centros de datos están muy bien posicionados actualmente, al igual que los grandes integradores como Dimension Data, que está trabajando con nosotros para ofrecer el CCaaS (Contect Center as-a-Service) en UK”.

Es precisamente en torno al CCaaS que Avaya ha firmado hace unas semanas un acuerdo con T-Systems con el fin de proveer centros de contacto como servicio para satisfacer la demanda de soluciones cloud para la gestión de la experiencia de cliente.

Y junto con el CCaaS, el Vídeo-as-a-Service, otra propuesta, o modelo de negocio que Avaya está desarrollando y en torno a la cual ya tiene firmado un acuerdo con Orange para el desarrollo “de una plataforma basada en Radvision, una compañía que compramos hace un par de años y que nos permite ofrecer video-as-a-service, un mercado que está creciendo muy rápido porque además se puede desplegar muy rápido”, nos explica Fonclare.

Nuestro encuentro con el CEO de Avaya para Francia y España, acaba rápido. No hay tiempo. Pero queda una última frase: “Muchas cosas están cambiando, el midmarket está creciendo muy rápido, el vídeo, la movilidad y el multichannel como los grandes temas para el próximo año”.


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