Sophos: “Ahora toca consolidar el canal”

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Pablo Teijeira Sophos
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Sophos acaba su año fiscal 2013 con un crecimiento del 30% y 60 nuevos partners, y enfrenta un año 2014 con la consolidación de sus integradores como estrategia clave.

Sophos Iberia no sólo sigue creciendo, es que lo hace por encima de las previsiones. Detrás no sólo hay horas de trabajo, buenos productos y una estrategia Complete Security “que va calando en el mercado”, sino lo que algunos han bautizado como “fenómeno Teijeira”, que no es ni más ni menos que el responsable de la compañía para el mercado de iberia.

Pablo Teijeira Sophos Iberia
Pablo Teijeira, responsable de Sophos Iberia. 

Cuenta Pablo Teijeira que la compañía cierra un 2013 con un crecimiento del 30% -casi el doble de lo que marcaba la corporación, y con 60 nuevos partners, a quienes culpa del éxito de la compañía. Este año quiere repetir el éxito, pero sólo en cuando a crecimiento, porque en lo que respecta al canal “este año toca consolidar, potenciar a los partners existentes”, y lo tiene tan claro que ha reestructurado la empresa internamente –creándose una lista de partners nominados, para poder dar la cobertura que necesita su canal.

Actualmente Sophos cuenta con 300 partners activos al año. Dos son Platino, entre once y quince son Gold, “y luego tenemos a los Silver y los Silver Solutions, los primeros más centrados en licencias y los segundos en soluciones”.

“Mi objetivo es que Sophos doble en dos años y para ello UTM, Movilidad y cloud serán claves”, explica Teijeira. No es para menos, porque el crecimiento de Sophos UTM ha sido del 50%, triplicando el crecimiento del mercado; y la tendencia del BYOD está potenciando las ofertas de seguridad móvil como Sophos Mobile Control 4.0 lanzado por la compañía hace un par de semanas; en cuanto al cloud, el gran anuncio es que Sophos Complete Security se va a la nube, se llamará Sophos Cloud y tendremos más información en las próximas semanas.

En cuanto al ‘as-a-service’, Pablo Teijeira no tiene pelos en la lengua: “Es el canal el que está frenando el movimiento as-a-service”, y el problema parece estar en la falta de confianza que los fabricantes generan el en canal. La cuestión que se plantea en este modelo es que cuando un cliente se va a la nube del fabricante, el cnaal corre el reiesgo de perder el rebate. La respuesta de Sophos es apoyar al canal: “Nosotros ya trabajamos con los MSP y ellos saben que protegemos sus renovaciones, aunque también pueden trabajar con su propia nube y no preocuparse”, dice el responsable de Sophos Iberia.

Con Teijeira  también hablamos sobre la compra de Cyberoam, anunciada el pasado mes de febrero; “la integración tecnológica ya está realizada” ya hora toca la integración del negocio, cuyo primer resultado visible ha sido la incorporación del mayorista Ireo al canal de distribución de Sophos. Y hablando de mayoristas… “con Excluive Networks estamos encantados de trabajar”, confirma Pablo Teijeira, quien añade que les han abierto puertas que antes eran muy difíciles; “fichar con ellos fue mi segunda decisión que tomé –la primera fue mudar las oficinas, cuando me hice cargo de la compañía”, y no se arrepiente.

Sobre el cifrado, que ha sido el último añadido a Complete Security, “volverá a Primer Time”, dice Teijeira, sobre todo porque este mes se aprueba la Ley de Protección de Datos de Europa. Le preguntamos quién será capaz de cumplirla, cuántas pequeñas empresas estarán en condiciones de saber que han sido atacadas para informar a las autoridades –una de las exigencias de la ley. El responsable de Sophos sonríe y responde que el “10% del mercado de pymes que está en manos de Sophos”.

Por cierto que hace tres años que el negocio de Sophos se repartía en un 70% la gran cuenta y un 30% el midmarket, ahora es 55% gran cuenta y 45% midmarket y el objetivo a dos años es el 30% gran cuenta y 70% midmarket, lo que significa crecer mucho en este último segmento del mercado. Para ello, además, “hay que reorganizar el canal y que al menos dos partners se conviertan en Platinum o cinco más en Gold, entre otros movimientos”.


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