Philippe Fosse: “EMC Business Partner Program no tendrá en cuenta los productos, sino las soluciones”

Estrategia de Canal
Philippe Fosee, EMC
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Philippe Fosse, vicepresidente de canal para EMEA, nos cuenta en pleno EMC World las novedades del nuevo programa de canal de la compañía o porqué se fomentan las alianzas entre partners.

Las Vegas. Durante el EMC World 2014 que esta semana se celebra en Las Vegas hemos tenido la oportunidad de hablar con Philippe Fosse, vicepresidente de canal de EMC para la región EMEA, un directivo carismático que no duda en hablar claro. ‘Redefine’ es el eslogan escogido por EMC para su evento anual y lo hemos aprovechado para preguntarle a Fosse cómo debe cree que deberían redefinirse los partners: “Estoy 100% seguro de que tienen que cambiar. No es una opción”, es más, el directivo está convencido de que “la razón por la que algunos aún dudan es porque todavía no se han enfrentado a la realidad”.

EMC WorldUna realidad en la que el CIO pierde peso dentro de las empresas, entre otras cosas por el avance de a nube publica y los servicios cloud, que permiten, por ejemplo, a un departamento de marketing con una tarjeta de crédito contratar lo que necesitan sin más. “El CFO y el CIO se han convertido en enemigos porque el primero ha movido el trabajo del segundo, su valor añadido, fuera de la empresa”, dice Philippe Fosse, asegurando además que las nuevas soluciones presentadas por EMC durante este evento “han devuelto el valor al CIO”, una soluciones en las que tienen cabida las nubes públicas y las privada, cogiendo lo mejor de ambos mundos.

Durante la entrevista el responsable de canal europeo ofrece un consejo a los partners: “tú no quieres poseer un centro de datos”, porque para que sea rentable tiene que escalar de forma masiva y puede que en dos años dejes de competitivo. Por eso el consejo de Fosse es: “No construyas, busca alianzas”, razón por la cual dentro de EMC se está creando el Partner Connect, “porque creemos que ningún reseller, proveedor de servicio, o fabricante tiene la solución”.

El valor añadido del partner es crear el portfolio, dice también Philippe Fosse, que aconseja que primer se sepa qué quiere un cliente y después se piense cómo ofrecerle una solución que se ajuste a sus necesidades, “y no al revés; no crees la infraestructura y después busques la forma de venderla”.

ViPR y Elastic Cloud Appliance

Sobre ViPR, Fosse asegura que es una “importante herramienta para los resellers, porque además de ofrecer la capaicdad de gestionr -desde la parte de control, un montón de entornos de almacenamiento de diferentes fabricantes, permite -en la parte de Data Service, que una aplicación acceda a los datos almacenados donde quiera que estén, tanto en entornos de almacenamiento privados como en los que estén en una nube pública.

Pero además está Elastic Cloud Appliance, y ¿por qué es tan importante para los partnes esta solución?, porque aunque se había creído que el precio era lo que empujaba a las empresas a optar por una nube privada, una encuesta desveló que la facilidad de uso y la inmediatez son los principales factores de adopción, elementos que se pueden ofrecer con Elastic Cloud Appliance en forma de nube privada.

Philippe Fosse, EMC
Philippe Fosse, Vice President Channel EMEA.

El año pasado, por estas mismas fechas, se anunciaba en Las Vegas el fin de Velocity, el programa de canal de EMC, que será retirado el1 de enero de 2015 y sustituido por EMC Business Partner Program, un cambio de nombre que conlleva, según nos cuenta Fosse un gran trabajo de rediseño. ¿Por qué se este cambio? “La primera razón es porque el programa actual está centrado en productos. Por eso debes estar especializado en Midrange Storage, Backup and Restore, etc., y lo que ahora estamos anunciando es que debemos movernos de la segunda a la tercera plataforma con productos como ViPR; y por tanto hay una discrepancia entre la estrategia de la compañía y su programa de canal”, dice el ejecutivo.

Por lo tanto a partir de ahora no se hablará de productos sino de conjuntos de soluciones, que podrán ser VDI, Infraestructura de Nube Pública, Infraestructura Convergente, etc., “y después hablaremos de si quiere ser un Gold Partner, para lo cual tendrá que escoger cinco soluciones, que creemos que es una cantidad correcta”.

La segunda razón de un nuevo programa de canal completamente rediseñado tiene que ver con la Federación. Actualmente no hay nada que una a un partner de VMware con uno de EMC, “de forma que si consigues fondos de marketing de una compañía, o de una división, nada te prohíbe invertirlo en otra división”. Pero quizá lo más importante tenga que ver con la formación y certificación, porque a partir de que EMC Business Partner Program entre en acción, si para Vmware existe el requisito de que se necesita un arquitecto cloud, y EMC te pide lo mismo, “no se le va a pedir al partner que ese arquitecto se certifique dos veces, lo que significa que estamos eliminando costes y contribuyendo a que nuestros partnes sean más rentables”, explica Fosse.

Y el tercer gran cambio que trae el nuevo programa de canal conlleva unificar a todos los partnes, y no tener un Service Provider Program, un OEM Program, etc., de forma que la estructura del programa de canal será la misma para todos lo socios de canal.

Mayor flexibilidad para el partner

Philippe Fosse asegura que desde el punto de vista de los partners, EMC Business Program ofrece más flexibilidad y capacidad de opciones. “Ahora ellos escogerán qué solución quieren vender”, dice el directivo, añadiendo que también se ha mejorado la manera de predecir la rentabilidad; “lo hemos simplificado al máximo”.

El directivo explica que en el pasado se ofrecían diferentes rebates para cada producto y podía ser que no alcanzaras lo que esperabas. “Lo que proponemos ahora es mucho más simple, un sólo objetivo para todos los productos, incluidos los servicios y mucho más fácil de predecir: de cero a 25% de tus objetivos te damos un porcentaje, entre 25% y 50% te damos otro porcentaje mayor; entre 50% y 75%, el partner consigue otro porcentaje, y otro diferente entre 75% y 100% . Y esto será válido para todos los partners, en todos los niveles”.

EMC Business Partner Program se anunciará hoy mismo de manera oficial. Fosee nos cuenta que se finalizará con el tema de los porcentajes para el mes de junio y los “partnes tendrán seis meses para decidir qué tipo de soluciones querrán vender y qué tipo de partner quieren ser, de forma que queremos que esté totalmente implementado a primeros enero de 2015”.


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