SAS se abre al canal de distribución

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SAS , que durante sus 37 años de historia se ha centrado en la venta directa, está buscando la ayuda del canal para llegar más lejos, firmando un acuerdo global con Arrow.

SAS es la mayor compañía de software del mundo, vende sus productos a grandes corporaciones, como bancos, y al sector público, a los que ha facturado casi 3.000 millones de dólares; durante sus 37 años de historia ha obviado al canal de distribuciónmás tradicional, pero esto empieza a cambiar.

Esta semana la publicación especializada Channelweb.co.uk anunciaba que SAS está a punto de firmar con dos partners en Reino Unido – Computacenter y SCC, y con Arrow como mayorista a nivel mundial. Y SAS España se lo ha confirmado a ChannelBiz.es, que ha tenido la oportunidad de hablar con Fernando Meco, director de Marketing y Alianzas de SAS España.

Fernando Meco, SAS
Fernando Meco, director de marketing y alianzas de SAS España.

La compañía trabaja ahora en la creación de un programa de canal que establezca la estructura de partners y sus objetivos. Hay que tener en cuenta el proceso de licenciamiento de software, la compensación de las ventas, las estrategias de marketing, los procesos de formación y certificación…

“SAS trabaja con partners desde hace años, pero no de la manera habitual”, es lo primero que nos dice Meco. La compañía está acostumbrada a contar con partners como Accenture o CapGemini, con quienes desarroll alianzas en las que las licencias se negocian directamente con el cliente. “Este tipo de alianzas van a continuar, pero además vamos a abrirnos canal”, confirma Fernando Meco, para poder llegar a muchos más clientes y satisfacer la enorme demanda del mercado por la analítica, la gestión de datos o el business intelligence.

“Queremos convertirnos en una opción real para el partner, para los revendedores”, ha dicho también el responsable de marketing y alianzas de SAS. Por el momento no hay fechas ni previsiones en España, aunque a nivel global la apertura al canal busca duplicar el número de resellers que tiene la compañía, y eso gracias a Arrow.

La oferta al canal se articulará en cuatro propuestas generales: Data Management, Analytics, Business Intelligence y Visual Analytics. Como para la mayoría de los fabricantes, la formación y certificación del canal se convertirá en objetivo prioritario para SAS. “La formación en nuestras soluciones al canal será la misma que la que se ofrece a la fuerza de ventas directa de SAS”, nos confirma el directivo sin querer concretar cuándo espera la compañía que el canal haga crecer sus ingresos.


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