Xerox: “Los clientes no sólo imprimen menos, sino que quieren pagar menos por la impresión”

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Compromiso, fidelidad y apoyo es lo que Mariola Martínez, Directora de canal de Xerox, le pide a los partners de la compañía.

En 2009 Xerox tomó la decisión de ampliar su canal de distribución y lo que los partners le agradecen al fabricante es la que ha sido coherente y consistente con la misma estrategia desde entonces. Nos lo contaba Mariola Martínez, directora general de canal de Xerox España, durante una entrevista en la que la directiva ha enumerado los pilares del programa de canal de la compañía, entre los que se citan la acreditación y formación y los servicios gestionados de impresión (MPS) que dentro en Xerox se conocen como XPPS.

Las pymes representan “el mercado de mayor oportunidad en Europa”, nos dice Mariola Martínez y la mayor labor que está haciendo Xerox para reducir costes en las empresas “es no dejar de invertir en investigación y desarrollo, lanzando productos y soluciones nuevas”; de cara al canal, es fundamental la acreditación a esas nuevas soluciones porque, como afirma la responsable de canal de Xerox, “para vender algo hay que conocerlo”.

La apuesta de Xerox por el canal empieza en 2009, ¿se apuesta más por el vendedor o por la figura de un prescriptor o consultor que se acerque a la empresa de otra manera? “Lo que queremos es que los vendedores escuchen más y no sólo que escuchen lo que hay en el entorno de impresión puro, sino en el entorno de servicios y soluciones que pueda necesitar el cliente”, nos cuenta Mariola Martínez haciendo referencia a que la clave está en los servicios y soluciones en tanto en cuanto los clientes “no sólo imprimen menos, sino que quieren pagar menos por la impresión”.

El lanzamiento, hace un año, de los primeros productos de Xerox con seguridad de McAfee incorporada ha sido beneficioso para la compañía, asegura la responsable de canal de Xerox. “Lo que estamos haciendo es formar a la fuerza de ventas para que vaya a aun contacto diferente y ese contacto es el de IT, que lo que quiere es que cualquier producto o servicio que adquieres sean seguro y McAfee es una garantía”. Dice Mariola Martínez antes de cerrar la entrevista pidiéndole que nos explique qué es lo que le piden a un partner.


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