Always Think Big

La necesidad psicológica de pasar página y ver lo rojo como negro ha propiciado que 2014 haya arrancado con cierto optimismo: brotes verdes, signos de recuperación, descenso de la prima de riesgo… todo vale para cambiar de mentalidad y confiar en que ya falta menos para que España vuelva a convertirse en un país competitivo.

Enumerar los efectos de esta crisis tan larga y agónica no corresponde ahora; han sido múltiples y, por desgracia, muchos de ellos todavía siguen -y continuarán-  latentes. Sin embargo, dentro de este panorama negativo sobresale una consecuencia positiva, una causa con un efecto esperanzador: algunas empresas han adaptado sus negocios para competir en el mercado internacional, poniendo en marcha una apertura comercial gradual y ordenada que les permita encontrar en la internacionalización una llave para la recuperación.

Se cierra una puerta pero se abre una ventana

Cuando la demanda interna y las oportunidades comerciales en el país de origen se estancan o decrecen, las empresas tienden a buscar nuevas vías de desarrollo y de crecimiento. Esto no es algo nuevo. Ha ocurrido siempre.

Sin embargo, en un país en que la mayor parte de su tejido empresarial está compuesto por pequeñas y medianas empresas, emprender un plan de expansión se torna complicado, máxime cuando estas empresas tienen que lidiar a diario dentro de un entorno totalmente hostil. Efectivamente, cotidianeidades como impagos, suspensiones, bajadas de precios y márgenes, o inspecciones… no invitan a una empresa a pensar en “ir más allá”. Ya es suficientemente duro mantenerse como para encima tener que investigar de donde sacar el dinero suficiente para desplazarse a un país y abrir oficina, con lo que eso conlleva en términos de esfuerzo y riesgo.

Sin embargo, y a pesar de este panorama, algunas empresas como VASS han decidido hacer equilibrios circenses e invertir en el exterior parte de los réditos obtenidos en el mercado español. La experiencia, aunque positiva en la mayoría de los casos, no ha estado exenta de sudor y sangre.

En todo caso, y recurriendo a nuestra propia experiencia y aprendizaje, creo que una empresa a la hora de plantearse su internacionalización debe tener en cuenta varios aspectos.

El primero de ellos hace referencia a la inversión. En este sentido, es importante medir muy bien las fuerzas, determinar cada año qué inversión se puede realizar y qué dinero se puede dedicar a una aventura que podría salir mal. No es cuestión de colocar banderitas en el mapa, sino de consolidar ‘uno’ a ‘uno’ los negocios. Este proceso es mucho más lento, pero, sin duda, notablemente más seguro.

Lo que funciona en casa no tiene porque hacerlo en el exterior. Es importante no ir de españoles por el mundo, no porque no seamos bienvenidos -que en algunos sitios no lo somos- sino porque en cada país es conveniente adaptarse al máximo a la cultura y modo de hacer negocio. Por tanto, en la medida de lo posible es recomendable poner al mando de las filiales a equipos 100% locales lo que dará mucha confianza a los clientes. En nuestro caso hemos tenido la suerte de disponer de profesionales de diferentes culturas que han trabajado con nosotros años atrás y que ahora aúnan algo muy difícil de encontrar: cultura VASS con conocimiento local de cada país.

Adaptar la estrategia comercial a la idiosincrasia de cada mercado. No es lo mismo el mercado de IT en EE.UU. que el de Perú, y no tiene nada que ver el modelo que se sigue en los Emiratos Árabes con el de Colombia, por poner dos ejemplos. Así, antes de invertir cantidad alguna en un determinado país, es vital definir la oferta y el modelo que se va a presentar. Nos podremos equivocar, y debemos ser flexibles, no inmolarnos con un modelo que se demuestra que no vale. Lo verdaderamente importante es contar con un modelo.

De cualquier forma, como siempre en este mundo de la consultoría, la clave está en generar confianza. Lo importante es el equipo, las personas, el talento que está encargado de generar esa confianza. Todo el esfuerzo que se dedique a encontrar, atraer, motivar y retener ese talento será poco.

En todo caso y como digo siempre: Always Think Big.