Oracle está a punto de firmar con un segundo mayorista en España

Estrategia de CanalNegocios

Será complementario a Arrow y permitirá ofrecer mayor valor a un canal formado por más de 600 compañías.

En un receso del Oracle Partner Day, el principal punto de encuentro anual del canal de la compañía, celebrado hoy en Madrid, Enrique Mazón, director de Alianzas y Canal de Oracle, ha compartido con la prensa especializada algunos de los puntos clave de su estrategia. Aunque le hubiera gustado anunciar en este evento la firma de un acuerdo con un segundo mayorista, no ha podido ser. “Es inminente. Era para ayer. Ya están los contratos en las mesas correspondientes”, ha adelantado sin poder ser más específico. Sin desvelar el nombre, lo que sí ha querido es subrayar que tendrán los dos mayoristas “con mayor valor añadido del canal” y que esta nueva compañía no se enfrentará a Arrow, que ya tiene 18 profesionales dedicados a Oracle, sino que será complementaria.

Pero Mazón también ha resumido los hitos de su división, que en el Q1 ha generado el 64% de los ingresos en España, recordando que hace un año Oracle consolidó las diferentes organizaciones de canal bajo un mismo departamento con el objetivo de que el partner tuviera un único punto de contacto. “Ahora el partner puede mirar a todo el stock y los que no vendían sistemas pueden hacerlo”. En opinión de Mazón, los beneficios de esta organización unificada son dos: mayor cobertura y nuevas fuentes para el partner de generar negocio sobre la base de sus propios clientes. En definitiva, se promueve la venta cruzada de productos y soluciones Oracle, favoreciendo la llegada de soluciones de valor añadido y poniendo de manifiesto las ventajas de las integradas (mejoras de rendimiento y reducción de costes).

En esta misma línea, ha recordado la apuesta de Oracle por los “deals transformacionales” o aquellas operaciones en las que se ven involucradas varias de sus líneas de negocio (software de plataforma, aplicaciones, sistemas…). El objetivo es mejorar la experiencia de usuario, para lo que se precisan las más avanzadas soluciones tecnológicas y una aproximación al mercado multicanal. Junto a Customer Experience (CX), otras áreas estratégicas que Mazón ha querido recalcar son big data, Cloud (venderán servicios y aplicaciones CRM, ERP y de recursos humanos desde la nube), movilidad y consolidación del data center y los entornos mainframe.

Con más de 600 partners en España que forman parte del Oracle Partner Network (OPN), la venta indirecta en el primer trimestre del año fiscal ha supuesto el 64% de los ingresos. El objetivo que se ha marcado Oracle en España es alcanzar el 50% del volumen de negocio en software y el 70% en hardware, y seguir creciendo a un ritmo superior al 10%. Para ello, el equipo de Mazón no duda en impulsar incluso la relación con los partners más pequeños o aquellos que han estado “algo dormidos”. Así, Oracle está celebrando mesas redondas para conocer sus problemas y trasladarles pistas que les digan por dónde pueden crecer. También va a poner en marcha una newsletter para que conozcan las novedades de Oracle y, por otro lado, va a replicar el modelo de venta de Oracle Direct en el ámbito de la venta indirecta.

En la última edición de OpenWorld, la reunión mundial de partners y clientes de Oracle, celebrada en San Francisco, la compañía sorprendió con el anuncio de disponibilidad de la base de datos, Java e infraestructura como servicio. “En breve ofreceremos servicios desde la nube a clientes. Por otro lado, los partners tienen una oportunidad al poder revender las aplicaciones en modo SaaS, al mismo tiempo que tendrán que integrarlas con los sistemas existentes”, ha apostillado Mazón.


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