SAP: “Queremos que nuestros partners sepan cómo sacar beneficio de nuestras soluciones”

Estrategia de Canal
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El objetivo de SAP es invertir en formación, en programas y en apoyar al canal, asegura Chano Fernández, Senior Vice-president of Innovation Sales EMEA.

“Sentar sostenibilidad para el crecimiento del mercado indirecto”, este ha sido el principal objetivo del SAP Database&Technology Summit que la compañía celebraba la semana pasada en Barcelona. Nos lo contaba Chano Fernández, cuyo cargo completo es el de SVP, Head of Innovation Sales EMEA Database&Technology, Mobile, Cloud and Line of Business Sales at SAP.

El directivo aseguraba que la compañía ha crecido mucho de manera indirecta, más de 1.000 personas contratadas en la región EMEA en el negocio de Database&Technology, “y eso tiene un límite”. O sea que llega la hora de seguir creciendo, pero con el canal. Y para ello es fundamental que los partnes conozcan el portfolio de producto de la compañía, que entiendan su estrategia y, sobre todo, “que sepan cómo poner en práctica y cómo sacar beneficio de nuestras soluciones”.

“Yo creo que aquí hay muchos partners que han venido a ver qué es esto del Big Data y otros muchos que vienen a ver cómo pueden colaborar con SAP y qué tiene SAP que ofrecer en esa área”, decía Chano Fernández sobre los asistentes, de los que unos 200 se quedarían un día más para “mostrarles cómo podemos trabajar con ellos”. El objetivo de SAP es invertir en formación, en programas, en apoyar al canal “a un ritmo que no hemos tenido hasta ahora”.

Las previsiones de SAP son crecer tres veces por encima del mercado y para ello no sólo necesitan más partners, sino bien formados. La media del negocio indirecto de la compañía está en el 35% aunque en Database&Technology no llega al 13%. “El objetivo inicial es equipararlo, y después mejorarlo”, dice Chano Fernández, lo que significa poner un montón de dinero en manos del canal de distribución.

El directivo nos explica que la apuesta por el canal es global y que si en 2013 el porcentaje de las ventas indirectas de la compañía ha sido del 35%, para 2015 se quiere que el porcentaje sea del 40%. “En D&T, como es un área más incipiente, mi objetivo será alcanzar entre el 25% y el 30% de ventas indirectas”, con dice el directivo. ¿Complicado?, “no sencillo, porque el mercado potencial está ahí, el interés está ahí, a lo que se suman unas buenas soluciones”.

Durante el evento se hablo mucho de innovación, pero, ¿cómo está ayudando la innovación de SAP a sus partners? En tres áreas, nos explica Fernández, por un lado con HANA, por otro en la manera en como la compañía entrega sus soluciones –bien desplegadas ‘on premise’ o desplegadas en cloud, y finalmente en movilidad.

Esas tres áreas son los tres pilares en los que se está moviendo SAP, que coincide con las tres grandes tendencias del mercado y, por supuesto, con la estrategia de la compañía, una estrategia que SAP planea mantener “por lo menos hasta 2017 o 2018”. Y es que, como nos recuerda Chano Fernández, esto es una “tecnología incipiente” y “HANA es un bebé, un  bebé que en 18 meses ha logrado generara 1.000 millones de euros en ventas”.

El volumen de información que manejamos se duplica cada 18 meses, y puede que hasta cada 15 meses a nivel mundial, nos explicaba Chano Fernández, añadiendo que “el mercado puede percibir esto como una oportunidad o como un reto”. La clave no es la cantidad de datos que tengo, sino lo que puedo extraer de ellos; “necesito tener control para aprovechar las oportunidades del Big Data, para tomar decisiones cada vez más rápido, necesito tener cada vez más visibilidad del comportamiento de los clientes, de lo que están diciendo en las redes sociales y como puedo tener más inteligencia para darles ofertas más personalizadas”, decía el directivo. Y es que esa es, ni más ni menos, la importancia de HANA, lo que esta plataforma puede aportar a las compañías, al mercado.

Nacida a primeros de los ´70, SAP se ha hecho famosa por sus productos de gestión empresarial. Hace unos años decidió ampliar su oferta y parece que acertó si tenemos en cuenta que actualmente el 20% de los ingresos de la compañía a nivel global se generan a través de HANA y Mobile. Hablando con Chano Fernández de innovación y la manera que tiene el mercado de reinventarse se planteó la siguiente pregunta. ¿Dónde estaría SAP si no hubiera creado HANA? “Yo creo que estaríamos en una posición complicada. Lógicamente no estaríamos donde estamos hoy y creo que tenemos un par de años de ventaja en lo que es la tecnología, pero los otros vienen y la van a tener. Nosotros tenemos que ser capaces de competir en lo que competimos, que es básicamente en nuestro conocimiento de industria y nuestra capacidad para aportar valor, de descubrir dónde son los procesos más críticos y dónde están las mejores oportunidades en cada industria para aportar esa tecnología.


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