Surface: la importancia del canal para su triunfo
La primera generación de los tablets Surface no consiguió un gran volumen de ventas por la decisión de Microsoft de prescindir del canal durante muchos meses, algo que esta vez no sucederá.
Microsoft mantuvo sus primeras tableta Surface fuera del canal, ya que carecía de una estrategia de distribución. La duda actual es qué sucederá con las nuevas versiones del terminal, ya que el nuevo director de canal de Microsoft, Phil Sorgen no ha ofrecido aún información sobre cuándo se ofrecerá a los revendedores estos dispositivos para su comercialización.
La tableta Surface debutó hace poco más de un año con mucho bombo, de la mano del sistema operativo Windows 8 y combinada con un teclado que se presentaba en aquellos momentos como muy innovador. Sin embago, lo que Microsoft no hizo fue poner su Surface a disposición del canal para su venta y prefirió comercializar la tableta de manera directa hasta diciembre de 2012, cuando las débiles ventas obligaron a abrir acuerdos de reventa con grandes minoristas como Best Buy y Staples.
Hubo que esperar hasta junio para que la de Redmond llevara a cabo nuevas estrategias de canal tras darse cuenta de que había aún una gran cantidad de terminales por vender. Por un lado, anunció la apertura de ‘Windows Stores’ dentro de tiendas de Best Buy en Estados Unidos y Canadá. Ya en agosto, Microsoft firmó acuerdo con partners autorizados para que pudieran vender sus tabletas Surface en 17 países: Alemania, Austria, Bélgica, Canadá, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Noruega, Portugal, Suecia, Suiza y Reino Unido.
Ahora, con el lanzamiento de Surface Pro 2 y Surface 2, esta última con Windows RT, Microsoft aún no ha ofrecido ninguna orientación sobre cuándo los proveedores de soluciones comunes podrán revender los productos Surface de la mano de otros programas y servicios de la empresa de Redmond como Office 365, System Center, Lync o Windows Server 2012 .
Phil Sorgen, que lleva dirigiendo el canal de Microsoft 60 días, tras suceder a Jon Roskill, ha anunciado que esta vez sí que hay una estrategia de distribución ya desarrollada, pero no ha querido decir cuándo estaría disponible para venta a través del canal.
La tableta Surface ha sido una fuente de tensión entre Microsoft y sus socios, tanto los revendedores, que comercializan otros productos y servicios de la marca, como los fabricantes de equipos originales, que llegaron a pedirle que se replanteara la decisión de entrar en el mercado del hardware móvil. De hecho, una reciente encuesta realizada por el Grupo de 2112, afirmaba que Microsoft era el segundo peor fabricante del sector TIC en cuanto a la gestión de los conflictos con su canal.
Sorgen reconoce las tensiones en el canal de Microsoft, según publica channelnomics, pero dice que la firma siempre ha estado variando los niveles de cooperación, colaboración y competencia con los fabricantes de dispositivos y socios de canal. Lo que se necesita, dice, es la comprensión de los objetivos y los beneficios mutuos entre Microsoft y sus socios.
Hace tan sólo unos días, HP, uno de los principales vendedores de ordenadores a nivel mundial y, por tanto, uno de los principales socios de Microsoft en este sector que aún domina de forma considerable, hacía pública su intención de buscar nuevas alianzas para la fabricación de PC más allá de lo que denominaba Wintel, es decir, de Windows y de Intel. Sin embargo, dice Sorgen que está seguro de que ambas empresas seguirán siendo socios cercanos.
Además, añade el líder del canal de la firma de Redmond que no hay que olvidar que ya hay grandes fabricantes hardware como HP, Dell, Lenovo, Acer o Samsung que ya ofrecen tablets o convertibles basados en Windows 8.1 disponibles para su comercialización.
Aunque esto es cierto, no hay que olvidar que estos grandes fabricantes también han expresado su intención de lanzar más dispositivos similares basados en el Android de Google o buscar nuevas opciones como el Chrome OS, también de Google.
