Lenovo: “Para nosotros el mercado educativo es un mercado clave”

Estrategia de CanalNegocios
Juan Chinchilla, Lenovo

Juan Chinchilla, director de Lenovo España y Portugal, asegura que la compañía mantiene una estrategia firme de complementar, y no competir, con el canal y por el concepto PC Plus ideado por IDC.

Juan Chinchilla, director general y de canal de Lenovo España y Portugal pudo atendernos durante el Canalys Channels Forum 2013 celebrado en Barcelona la semana pasada. Para el directivo la presencia de la compañía en este evento, en el que este año participaba como uno de los patrocinadores preferentes, no hace sino “demostrar el compromiso de Lenovo por el canal”. Un compromiso que demuestra el hecho de que el 95% de las ventas de la compañía se realicen a través de los partners.

“Seguimos con una estrategia de complementar, y no competir, con el canal”, aseguraba el responsable de Lenovo para Iberia, que destacaba el soporte que la compañía ofrece a sus socios a través de una intranet “que permite que toda la red de partners tengan acceso a información de producto, información de preventa, de campañas de marketing, qué iniciativas pueden crear ellos con las herramientas que le proporcionamos, etc.”. Juan Chinchilla destacaba igualmente el programa de incentivos de la compañía, “que está altamente reconocido por su rentabilidad para el canal”, y que en sus últimos ajustes optó por primar dos áreas principales: los productos Premium de la compañía, que es la gama que Lenovo quiere potenciar y que está formado por las estaciones de trabajo, las tabletas, los servidores y el almacenamiento, y lo que la empresa denomina el Open Channel, “para que la venta a ese colectivo esté sobre-incentivada.

Sobre este colectivo el directivo destacó una iniciativa que por el momento sólo se ha puesto en marcha en España, en paralelo al programa de canal, que es la creación de una división que da soporte a ese Open Channel y que permite a los partners que tienen una relación con Lenovo pero que por su tamaño no tienen asignado directamente un comercial gestionar la relación con la compañía y conocer de primer mano información de producto o condiciones especiales para determinadas oportunidades.

El mercado Educativo

La industria está cambiando, la competencia se hace cada vez más fuerte y las empresas buscan nuevos nichos. Y el mercado educativo atrae a cada vez más fabricantes. Hace una par de semana Acer convocaba a su canal en Ámsterdam para contarles cuán fuerte es su apuesta por el mercado educativo, un segmento en que veremos competir también a Lenovo.

“Para nosotros el mercado educativo es un mercado clave, y de hecho a nivel europeo hay un programa específico que busca dar soluciones a este mercado, tanto público como privado, en materia de productos, servicios y soporte al canal”, aseguraba Juan Chinchilla, explicando además que uno de los objetivo de Alberto Ruano dentro del negocio Enterprise tras su incorporación a la compañía, es dirigir a la compañía hacia el mercado de educación.

El primer paso ya se ha dado, en Cataluña, una comunidad que quiere potenciar el uso de las Tic en las escuelas, y donde Lenovo trabaja con sus partners para llevar sus productos a las clases. En este sentido Juan Chichilla cree que es necesaria la figura de un partner específico para este mercado, y seguro que antes de finales de año tenemos noticias al respecto.

Lenovo movilidad

Lenovo ThinkPad Yoga
Lenovo ThinkPad Yoga

Lenovo es uno de los fabricantes más estables del mercado. Para el máximo responsable de Lenovo España y Portugal, la situación de su compañía es “envidiable”; y así puede decirlo si se tiene en cuenta que la compañía lleva 17 trimestres consecutivos creciendo por encima del mercado. “Crecemos porque cada vez tenemos una gama de producto más amplia”, asegura Juan Chinchilla haciendo un rápido repaso por los últimos productos que ha presentado la compañía, como el ThinPad Yoga, el Helix, una amplia variedad de tabletas y, sobre todo, destacando la apuesta de la compañía por PC Plus, un nuevo concepto creado por IDC y que engloba a aquellas tecnologías con corazón de PC pero en otros formatos de uso, como tabletas, smartphones, televisores inteligentes…, un concepto que ya represente el 14% de la facturación de Lenovo.

¿Cuándo traerá Lenovo sus smartphones a España? Es una pregunta repetitiva cuando se habla con el fabricante. Por el momento no hay una fecha concreta, pero el directivo asegura que habrá novedades en el Mobile World Congress 2014, un evento que se celebrará en Barcelona el próximo mes de febrero y que reúne a los principales jugadores del mercado de las telecomunicaciones.

Lenovo almacenamiento

Otra de las apuestas claras de Lenovo es crecer en almacenamiento. Hace un año la compañía firmó un acuerdo con EMC que contemplaba no sólo el desarrollo conjunto de tecnología de almacenamiento y servidores, o ayudar a EMC a adentrarse en el mercado asiático, sino la integración de Iomega y su oferta de productos en Lenovo.

En un primer paso se está integrando todo el programa de canal de Iomega en el programa de canal de Lenovo, explica Juan Chinchilla. Además se han lanzado los primeros servidores de la compañía hace unas semanas “renovando toda la plataforma, tanto en torre como en rack, con tecnología de cuatro procesadores y hasta 78TB de almacenamiento”. En cuanto a ir un paso más allá, Lenovo lo tuvo claro hace más de un año, cuando compró la empresa Stoneware con el objetivo de empezar a ofrecer sus propios servicios cloud.


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