Dell SonicWall: “El canal tiene que especializarse y vender soluciones de valor”

Estrategia de Canal
Nicasio de Tomás, Dell SonicWall

Nicasio de Tomás, Territory Account Manager de Dell SonicWall, nos cuenta en esta entrevista cómo ha evolucionado el canal de SonicWall tras la compra de Dell.

Hace poco más de un año Dell anunciaba la compra de la compañía de seguridad SonicWALL, proveedora de soluciones de protección de datos y seguridad de redes a nivel empresarial. Nos hemos reunido con Nicasio de Tomás Garrido, responsable de canal de la nueva Dell SonicWall, que nos ha contado, en primer lugar, cómo ha ido el proceso de integración de ambas compañías.

“A nivel de compañía, la integración ha sido muy fácil porque en España éramos tres personas”, nos dice Nicasio de Tomás antes de explicarnos que a nivel de canal la integración realizada inicialmente se revisará a finales de este mes o que ha habido una modificación del canal específico para las empresas de seguridad y de software, que han recibido competencias específicas.

Uno de los aspectos que Nicasio de Tomás ha querido dejar claro es que Dell es una compañía centrada fundamentalmente en soluciones, señalando que “incluso a la propia fuerza comercial de la compañía le cuesta lanzar este mensaje”, un mensaje que se ha presentado al canal y que ha sido muy bien recibido.

“El canal tiene que especializarse, vender soluciones de valor y soluciones recurrentes”, ha dicho Nicasio de Tomás, explicando que la ventaja que ofrece su compañía son los márgenes. De Tomás también nos cuenta que Dell SonicWall, como modelo de seguridad, “es una oportunidad, sobre todo ahora porque el partner tiene que aportar servicios profesionales”.

No podemos dejar pasar la oportunidad de preguntarle a Nicasio de Tomás por la seguridad de la movilidad. Se trata, en opinión del responsable de nueva Dell SonicWall, “una gran oportunidad” en la que su compañía tiene mucho que decir gracias a que sus productos ofrecen no sólo soporte para el acceso remoto seguro a los dispositivos móviles, sino control del endpoint, “de forma que si el dispositivo no cumple una serie de condiciones puedo impedirle el paso”.

“El objetivo que nos han puesto es crecer un 15% y lo vamos a conseguir”, responde Nicasio de Tomás cuando le pedimos que nos diga qué previsiones tienen para este año.

Todo esto y mucho más, en el siguiente vídeo.


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