El 25% de proveedores ha despedido a alguno de sus vendedores este año

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Los proveedores de soluciones suelen quejarse de que hay mucha competencia dentro del canal y que los vendedores no comparten sus mismos objetivos.

Una nueva encuesta realizada por la red de proveedores Enterasys ha comprobado que uno de cada cuatro proveedores de soluciones han despedido a, al menos, un vendedor en los últimos 12 meses. Las razones de estos despidos suelen ser la mala calidad y la disponibilidad de los cables,

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Los proveedores se quejan de que sus socios vendedores no comparten los mismo objetivos en su labor.

El estudio Enterasys toca los puntos centrales de la discordia que suele existir entre los vendedores y los proveedores de soluciones.

Así, el 43% de los proveedores de soluciones cita la falta de oportunidad de ventas que proporcionan los vendedores como la razón principal para salir de un programa de canal. Un tercio cita los conflictos con el canal o los canales más distribuidos que conducen a un exceso de competencia.  Finalmente, el 31% citó el escaso apoyo que reciben de sus socios.

Además, destaca que uno de cada tres proveedores de soluciones diciendo que no pueden definir un retorno de la inversión a partir de una relación con los proveedores y el 27% dicen que son los vendedores quienes no entienden su modelo de negocio y no marcan sus objetivos paralelos a los de sus socios.

Dice el estudio que, “las consecuencias reales de estos problemas, sin embargo, son probablemente mucho peor que la tasa de despidos del 25%” y es que parece que este tema no es nuevo y la experiencia demuestra que los proveedores de soluciones, aunque sí intentan mantener a los vendedores no todos invierten en certificaciones, en el desarrollo de su canal o en las actividades de ventas.
Dice Channelnomics que hay que tener en cuenta que “el canal funciona con la regla 80/20, en el que el 80% de los ingresos del canal es conducida por el 20% de los socios. Invertir la relación,significaría que el 20% de los ingresos del canal estarían impulsados por el  80% de los socios.

Para los vendedores, esto es un gran problema y se traduce en grandes costes y es que, a pesar de que los socios no están vendiendo en todo su potencial, pero sí demandan servicios y apoyo como material de marketing, formación y unidades de demostración.


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