HP: “Las nuevas impresoras permiten al partner ofrecer una nueva gama de servicios”

Estrategia de Canal

Xavier Regué, Director de la categoría de Impresión de HP, nos cuenta las ventajas de las nuevas soluciones de impresión que la compañía acaba de lanzar al mercado.

Hace unas semanas HP presentaba su nueva propuesta para el mercado de impresión con la que quiere tentar a pymes y partners. A los primeros les ofrece costes de impresión razonables, facilidad de uso y mejora de productividad; a los segundos una propuesta con la que pretenden incrementar su ya de por sí gran cuota de mercado, el 45%, y una oportunidad valorada en 20.000 millones de dólares.

La clave es HP Officejet Pro X Series, una propuesta basada en tinta con tecnología Page White, junto con las propuestas láser HP LaserJet Pro y HP LaserJet Enterprise Series y la oferta HP Flow, para la gestión documenta.

Xavier Regué, Director de la categoría de Impresión de HP, nos explica cómo quieren presentar estos nuevos productos al mercado, cuáles son sus ventaja o lo que gana el canal con las nuevos propuestas.

Los nuevos productos que acaban de presentar apuntan al mercado pyme, ¿cuál es la estrategia de HP para ganar cuota en ese segmento?

Lo que nosotros vemos es que el espacio entre la gran cuenta y la pyme estaba desatendido, y que la preocupación de estas empresas es la mejora de sus operaciones así como la reducción de costes, y más en estos momentos. Para dirigirnos a ellos lo primero es entender sus necesidades y lo segundo cómo transmitimos la propuesta de valor de nuestra solución, ayudándoles al mismo tiempo a reducir costes, sobre todo en tareas que no son el ‘core’ de su negocio, como puede ser la gestión documental, que es algo que necesitan y les preocupa pero que no suele ser una tarea crítica para su negocio.

 De cara al canal, ¿estas soluciones exigen algún tipo de formación específica?

Tenemos dos maneras de comercializar este producto. La compra venta pura, llamada transaccional, en la que hacemos un esfuerzo por comunicar las ventajas de estos productos y en el que nuestro canal tradicional aconseja sobre cuál es la mejor solución que se adapta a las necesidades de una empresa. Eso funciona y con eso podemos cubrir una gran parte del negocio.

Pero lo que también estamos viendo es que muchas empresas quieren contratar servicios de impresión, el llamado pago por uso, que hasta ahora sólo estaba disponible para la gran empresa y que ahora el midmarket entiende que también puede ayudarle a reducir costes. Y para eso sí que se necesita un canal especializado. Durante los últimos tres o cuatro años HP ha estado trabajando para desarrollar un canal especializado que pueda no sólo recomendar la mejor solución para la pyme sino que pueda ofrecer servicios de pago por uso y que puedan gestionarlos ellos, con nuestro soporte. Es un trabajo que llevamos tiempo haciendo y que seguiremos desarrollando.

 Lo primero que se pregunta una empresa cuando va a comprar una impresora es tinta o láser, ¿qué les aconsejarías?, ¿dónde hay más recorrido?

De hecho, no se hacen esa pregunta. En los últimos años tanto HP como nuestros competidores hemos desarrollado nuestros productos orientados a las empresas con tecnología láser, y en general la tecnología tinta la orientábamos más a un consumo doméstico. Y ahora resulta que con esta nueva arquitectura de impresión estamos ofreciendo la tinta en espacios que antes estaban reservados a la tecnología láser, y tenemos que hacer un esfuerzo para comunicar las ventajas, empezando por nuestro canal, que llevamos ya tiempo.

Tenemos que hacer un esfuerzo de comunicación a nuestro canal para que lo entienda y sepa qué es lo mejor para cada necesidad de los clientes, y simultáneamente tenemos que hacer un esfuerzo de comunicación a las pymes, para que sean conscientes de que existe esta tecnología. Nosotros creemos que para la pyme, si tienen necesidades de imprimir en color, la tecnología que acabamos de introducir, la Officejet Pro serie X tiene una ventaja sobre soluciones similares en tecnología láser.

 La estrategia de HP en impresión para el mercado de consumo ha sido erosionar los precios, ¿seguirá la misma estrategia HP en el mercado pyme?

Permíteme que puntualice; nuestro precio medio es superior a la media del mercado. Ha sido la tecnología la que ha permitido reducir los costes de acceso a la impresión doméstica. Dentro de esta evolución, la posición de HP ha sido siempre la de añadir valor, la mayor innovación, la mejor conectividad, la mayor calidad de impresión, la mejor facilidad de uso, etc. Nuestro posicionamiento no ha sido el más económico, de hecho tenemos una posición envidiable en el mercado español, y los clientes han reconocido las ventajas que ofrecen los productos de HP.

No es nuevo interés erosionar los precios, pero la tecnología que introducimos ahora es disruptiva, es decir permite ser sensibles a una preocupación que tienen las pymes, como es reducir costes; otra preocupación es la de saber venderse, y para eso los documentos impresos son muy importantes, pero el coste de la documentación impresa a color es cara. Y eso es lo que rompemos ofreciendo una tecnología disruptiva que reduce a la mitad el coste de impresión. Creemos que estamos ofreciendo un servicio a la pyme.

 Actualmente vuestra cuota en el mercado de impresión global el del 45%, ¿cuál es la cuota del mercado pyme, ¿hasta dónde queréis llegar a finales de año?

Nuestra cuota en el mercado pyme es muy similar al 45% de cuota del mercado de impresión global, en España. Sí esperamos que si somos capaces de explicar bien las ventajas de las nuevas soluciones y si los valores son aceptados por el cliente, la cuota aumente aunque no nos ponemos un objetivo.

 ¿Cuáles son las ventajas que estas nuevas arquitecturas ofrecen al partner?

Lo que puede hacer el partner es ofrece un valor añadido a sus clientes. Puede ir a un cliente y explicarle que hay una tecnología que le permitirá mejorar sus costes de impresión y además ser capaz de imprimir mucho más en color, y con un servicio de consultoría que nuestros partnes van a poder hace.

Pasar de la venta transaccional a la contractual es imparable y eso requiere no sólo hardware y consumibles, sino la capacidad de dar servicios, de monitorización. Estos nuevos productos permiten ofrecer esta nueva oferta de servicios. El canal tiene que evolucionar, son muy conscientes y están invirtiendo en especialización y poder ofrece nuevas propuestas de valor añadido al cliente


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