HP : “Los partners de Pro X Series tienen que estar muy dispuestos a revolucionar el mercado”

Estrategia de Canal

HP se lanza se lanza a por un mercado de 20.000 millones de dólares, el de impresoras para pymes con una oferta que ofrece una combinación única de calidad y rendimiento.

HP ya reina en el mercado de impresoras de tinta de consumo, pero es un segmento que poco más va a dar de sí. No sólo se trata de un mercado extremadamente competitivo que el año perdió a dos competidores clave como Lexmark y Kodak –que llegó a ser el mayor vendedor en Inglaterra, por encima de HP, sino que los últimos estudios indican que los consumidores imprimen menos. El ‘always on’ y la nube se han encargado de que cualquier documento esté siempre disponible, siempre accesible, y no merezca la pena imprimirlo.
HP se ha dado cuenta y se lanza en picado a por el mercado pyme con una oferta potente, las Pro X Series que, entre otras ventajas, ofrecen el doble de velocidad a la mitad del coste de impresión en comparación con impresoras láser a color similares.

De esto y otras cosas hemos hablado con Jordi Monné, responsable de la familia X Series de HP y con Hatem Mostafa, vicepresidente del negocio de impresoras de HP.

Para Monne, la nueva familia Pro X Series, “realmente ofrece una combinación única de calidad, rendimiento y asequibilidad”, que es una de las preocupaciones más importantes que las pymes tienen actualmente. En opinión de Mostafa, se trata de ofrecer características importantes en una misma caja, cosas como la velocidad, la impresión a doble cara, “pero también duplicar la capacidad de la bandeja o que los cartuchos de tinta tengan el doble de capacidad que antes”.

Los titulares que Automy ha ocupado en los últimos meses hace que tengamos que preguntar a estos dos ejecutivos cuál es la aportación de esta compañía, que HP adquirió en 2011 por 12.000 millones de dólares. “El valor de Autonomy está alrededor de FLOW, que no sólo te permite escanear de manera más fácil, sino aplicar tecnologías OCR, almacenar documentos en Internet y recuperarlos fácilmente”, explicaba Mostafa, añadiendo que realmente el valor de Autonomy es más importante en almacenamiento, servidores y networking.

Decíamos al comienzo que HP lidera el mercado de impresoras de consumo, y una de las estrategias de la compañía ha sido erosionar los precios, ¿seguirá la misma estrategia en el mercado pyme? Jordi Monné reconoce que así ha sido, pero que no es la estrategia en los últimos dos meses, lo que ha llevado a la compañía a perder cuota en el mercado de impresoras de gama muy baja “porque creemos que esto ha dejado de tener sentido”. El futuro es centrarse en el mercado de gama media y alta “y nuestra estrategia en mercados emergentes es el de incrementar el precio del hardware”.

“La situación económica actual está abriendo un montón de nuevas oportunidades en el mercado de impresión”, asegura Hatem Mostafa, añadiendo que la ventaja de HP en un mercado en el que han desaparecido algunas figuras, es que “como líder de mercado podemos invertir más que otras compañías”.

Una de las preguntas constantes es: ¿tinta o láser? HP no quiere definirse y su propuesta es ofrecer ambas y que sea el cliente es que escoja. La realidad es que el láser tiene una cuota de mercado muy reducida, lo que lleva a Manné a afirmar que en “la tinta está en todas partes” y que “el láser es un fenómeno”.

La llegada de Meg Whitman a HP hace poco más de un año y tras una temporada convulsa ha empezado a dar sus frutos. Entre otras cosas se ha apostado por el diseño y se ha consolidado la oferta de ordenadores. ¿Pasa lo mismo con la impresion y más teniendo en cuenta la fusión de los negocios de impresión y PC en una nueva unidad de negocio? “Sí estamos consolidando el número de productos de impresión, tanto en el mercado de consumo como en el mercado de oficina. Se han presentado diez productos de impresión láser y son tanto porque en algunos casos no se había renovado desde hacía muchos años, a veces cinco”, explica Jordi Manné.

Volviendo a la oferta estrella de la compañía para el mercado de impresión, la Pro X Series, Manné explica que su lanzamiento no se ha realizado de golpe en toda la región EMEA. ¿por qué? “Porque se trata de una tecnología nueva, un concepto nuevo, “revolucionario y queremos asegurarnos la mejor experiencia para los clientes y para el canal”.

En cuanto al canal, la relación de HP con el suyo en “muy buena”, dice el responsable de negocio de Pro X Series. Los partners involucrados en la nueva propuesta de la compañía “tienen que estar muy dispuestos a revolucionar el mercado”, asegura Monné, que explica que con todos los que por el momento han hablado han tenido una respuesta muy positiva porque, entre otras cosas, “esperan poder ganar un negocio que hasta hoy en día no han podido conseguir con el negocio tradicional”.

Y negocio no les va a faltar, por según los datos de HP la oportunidad de mercado de impresoras para pymes es de 20.000 millones de dólares, con crecimientos medios anuales del 2%.

En cuanto al futuro que pinta HP es interesante. No sólo se trata de que la tecnología Flow que ahora está en las impresoras láser se verá dentro de unos años en las de tinta, sino que se va a un modelo de diseño y componentes como el automovilístico: la misma caja con diferente motor (diésel o gasolina), la misma impresora con diferente tecnología (láser o tinta).


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