Nueva estrategia de canal de HP tras la fusión de los negocios de Impresión y PC

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Las bases de la nueva estrategia de HP PPS son optimizar las operaciones, simplificar los procesos, enfocarse en nuevas oportunidades de negocio y acercarse a los socios.

HP España ha presentado la nueva estrategia de canal de su división de Impresión y Sistemas Personales (PPS) tras la integración de ambos negocios, con una gran presencia en el mercado español. Concretamente y según datos de IDC, HP obtuvo una cuota del 26% en el mercado de ordenadores en el tercer trimestre, y del 43% en el de impresoras.

Cuando tras la llegada de Meg Whitman se anunció la integración de los negocios de PCs e impresión en una única división, se destacó que esto permitiría acelerar la innovación de los productos, pudiendo ampliarse las inversiones en el diseño y creando nuevos modelos de negocio –como la movilidad o la impresión de pago por uso; también se perseguía la posibilidad de ofrecer experiencias conectadas a través de diferentes dispositivos, y además, consolidar las funciones de la cadena de suministro, simplificar las funciones corporativa o reducir los números de referencia de impresoras. Y estas ventajas, esta visión, es lo que HP quiere potenciar con su nueva estrategia de canal, considerado por la compañía como “una extensión de la fuerza de ventas de HP”.

Javier García Garzón HP PPS
Javier García Garzón, Director de Canal PPS HP Iberia.

“Durante los últimos meses hemos preguntado a nuestros distribuidores y mayoristas qué era lo que necesitaban para hacer más fácil su trabajo con nosotros y conseguir un mayor éxito, y así poder crear una estructura y estrategia de canal que nos permitiera continuar creciendo”, explica Javier García Garzón, Director de Canal PPS HP Iberia, asegurando a continuación que el resultado de esas preguntas ha llevado a una optimización  de las operaciones, una mejora de los sistemas de comunicación y la simplificación de los procesos “con el fin de poder centrarnos únicamente en las oportunidades de negocio”.

Por lo tanto la nueva estrategia de canal se basa en tres pilares: simplicidad, rentabilidad y compromiso.  Una de las principales peticiones de los partners hacía referencia a que trabajar con HP fuese más sencillo, y  partir de hoy, existe un único interlocutor PPS ante los partners, con lo que se consigue una gestión comercial unificada y especializada. Asimismo, se ha armonizado el programa de canal PartnerONE, de manera que, por ejemplo, todos los Preferred Partners tienen los mismos beneficios y acceso a las especializaciones.

Además, el portal de partners de HP, Smart Portal, se ha simplificado, por lo que su uso es mucho más sencillo y los contenidos son más fácilmente localizables. Del mismo modo, se han mejorado los tiempos de respuesta en los procesos de petición de precios y se ha creado una nueva herramienta para la gestión de fondos de co-marketing, que agiliza mucho el trabajo del partner, ha explicado Javier García Garzón.

Con el propósito de fortalecer el negocio del canal, la nueva estrategia establecida mejora su rentabilidad. Los partners de PPS ahora se pueden aprovechar de las sinergias cruzadas del negocio de impresión y sistemas personales, y acceder a nuevas oportunidades de negocio como las ofrecidas por el segmento de los tablets profesionales, la tinta en la oficina y la impresión en pago por uso. Además, los distribuidores disponen de nuevos sistemas de generación de Leads y una nueva plataforma de televentas centralizada en Barcelona en el que se han duplicado los recursos. Cabe destacar también que se han mejorado las condiciones de compensación para los partners especialistas y la posibilidad de formarse en multitud de productos, soluciones y servicios.

Por último, la nueva estrategia de canal de PPS busca aumentar aún más el compromiso con sus partners puesto que éstos representan más del 80% del negocio de la división en España. Para ello, se han mejorado los medios de soporte al canal ofreciendo servicios de asistencia personalizada así como las campañas de co-marketing, en las que se han invertido más de un millón de euros trimestrales de forma conjunta.


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